2023年上半年XX公司总经理营销系统工作会上的讲话
同志们：
今天我们召开公司2023年上半年营销系统工作会，既是对上半年营销工作的总结复盘会，也是新的下半年工作的部署动员会，主要目的还是动员公司全体营销人员进一步振奋精神，咬定年度目标不放松，踩足油门往前冲，确保圆满完成公司2023年工作会确定的各项目标任务。刚才，市场营销部汇报了上半年工作，明确了各区域营销目标；各区域汇报了各自跟踪项目情况，几位分管领导从不同的角度做了工作部署和安排，我都完全赞成，希望大家认真抓好落实，并以此次会议为契机，统一思想，认清形势，迅速掀起营销高潮，全力以赴完成今年的各项工作任务。
上半年，受市场行情变化和经济下行影响，公司的营销指标较往年总体呈下滑趋势，但在公司上下的共同努力下，我们把损失降到了最低，及时止住了下滑势头，这是很不容易的，可以说是超出预想，好于预期，也进一步说明了公司这几年坚持高质量发展道路，企业经济发展韧性越来越强，抵御风险的能力越来越强，这是公司做好生产经营工作最充足的底气。下半年，我们还要全面贯彻落实公司党委的决策部署，坚定不移地抓好生产经营工作，真抓实干、吃苦重干、科学巧干，全面打好“翻身仗”。
下面我就做好下半年的营销工作，和同志们交流四个方面意见。
一、升级营销理念，深刻把握营销节奏
市场是导向，但创造市场是我们更高的追求，要强化生产经营一体化理念，树立“生产创造品牌，经营利用品牌创造市场，舆论宣传扩大市场”的意识，发挥品牌影响力，讲好xx故事，实现向品牌营销的转变。要充分认识到，稳规模既是我们国企的政治使命，也是我们xx“稳中求进”的长期战略选择，特别是今年以来，集团公司内部兄弟单位的新签合同额已经早早领先于我们，早下手、抢开局已经到了等不起、慢不得、坐不住的关头；各区域要切实增强不进则退的危机意识，坚定不移地把完成营销任务当作第一责任，拿出敢抢敢拼的劲头，跑赢市场营销工作抢位赛，奋力实现质效更高、成色更足的高质量发展，以半年之“稳”促全年之“进”。
二、持续优化机制，全力激发营销活力
一是要尽快完成体系优化。工作会上明确提出了今年要在市场营销部下组建市场开发中心和投标管理中心，这一点是充分考虑当前内外部形势，紧密结合企业实际制定的重要战略举措。营销部要抓紧完善规划方案，明确目标、路线图、时间表，尽快提交各位领导审阅后提交公司党委会、总经理办公会审议。二是要用好考核手段。强化营销考核的导向性、针对性和精准度，逐步建立营销人员的薪酬兑现既与跟踪项目的中标额直接挂钩，也与项目目标利润率挂钩的制度嫡系，防止“躺赢”现象；要严肃考核的严肃性，中了标就要奖，不要往后推，包括安全质量、商务管理等等，拿到了就要奖，没拿到该罚就要罚，一定要确保奖惩激励的及时性；对于新设立的经营性子分公司，要压实考核责任，充分激发经营开发潜能。三是要注重要素建设。要抢抓国家、省市资质权限下放政策的机遇期，强化统筹策划，加大工作力度，做好我们当下稀缺资质的配置工作；企业发展部要牵头，市场营销部配合，明确节点，尽快补齐企业资质短板。
三、树牢底线思维，审慎开展项目投资
始终牢记投资有风险、投资需谨慎。一是要统筹考虑投资、建设、运营、退出各环节风险，集中有限资源向产出快、效益高，风险可控、回款有保障的领域和业主投送，持续提升全过程价值创造能力。二是要优选投资项目，在投资领域选择上，要符合集团公司要求和公司战略需要，有助于拓展企业营销领域，积累重点营销业绩；在区域选择上，要在国家战略重点区域、未来经济具有可持续性的区域、人口流入的城市、土地指标有保证的区域，寻找、跟踪、策划项目。自主投资的项目必须确保可研数据的真实性、准确性，并且实现资金收入与支出的平衡，这是我们的底线。要严肃投资项目评审纪律，严控投入过高的项目投资，严控非主业、高溢价公司并购，严禁接盘高风险项目，对违规开展经营投资造成重大损失的要严肃问责，更要严肃杜绝先斩后奏。三是加强投资项目全过程资金筹划，提高自有资金周转效率；要学会当好甲方，全面加强勘察设计、监理、征地拆迁、运营维护等全过程费用管控，确保投资收益最大化。四是加大投资项目的后评价工作，制定出台投资项目后评价管理办法，总结优劣得失，分享经验教训，固化成果规律，提高投资决策水平和投资效益，降低投资风险。
四、坚决守住底线，切实防范源头风险
要坚持“质量为王”的导向，通过规章制度进一步明确“有所为有所不为”，不以盲目牺牲质量换规模，尤其要做实投标策划和标前测算工作，对于重点项目和中标把握比较大的项目，商务、财务要全程参与测算，提高中标项目的含金量，从源头上夯实企业创收创效的基础。要加强投标利润率的考核，建立营销质量考核评价体系，重点是要推动市场营销和施工生产的考核联动；营销部要牵头，会同商务部、财务部、人力资源部等部门，研究制定相关的考核制度。除了投标利润率，还要重点关注垫资问题和结算支付比例的问题。各区域要放眼长远，从企业稳健发展的角度出发，提升新中标项目的结算支付比率，支付比率过低且业主没有资金保障的，一定要慎重。