如何能进医院工作总结（共18篇）
产品如何进医院全攻略(一）(2009-03-28 10:33:05)转载标签： 杂谈 分类： 销售工作
一
药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。
一、如何使产品顺利进入医院
产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。
（一）产品进入医院的形式
1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面代理形式合半代理形式。
①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。
②半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大些。
2、产品代理形式进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。
注：2001年后,随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售。目前,正处于一个过渡期，相当一部分地方实行了药品招标采购。参加招标可以由厂家直接参与，也可以委托医药公司投标，一般来讲，委托医药公司投标费用相对比较低一些。
（二）产品进入医院临床使用的一般程序
1．医院临床科室提出用药申请并写申购单；
2．医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；
3．主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核；
4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；
5．企业产品进入医院药库；
6．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；
7．医院临床科室开始临床用药。
（三）产品进入医院的方法
1．新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域所有医院的和针企对具体某一医院的推广会。(1)针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会”的形式举办推广会。可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品的交流，以达到产品进入医院的目的。(2)针对某家具体医院的产品推广会，主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。
2．企业通过参加相应的学术会议推介产品。一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，出一定的赞助费用，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。
3．通过医院代理单位协助使产品进入医院。生产企业和医院的关系，往往没有相应医药代理单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。
4．由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由主任和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。因此应先调查清楚药事委员会成员的情况(如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等)，再由药品销售人员具体联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。会前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教授、主任等，会后再进行相应的公关，以便促使他们能够写下产品推荐条，从而使产品进入医院。
5．医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。
6．由医院内知名的专家、教授推荐。在做医院工作的过程中，若各环节工作不知如何开展，可先沟通较好接触的专家、教授，让他们接受产品，接受销售人员，接受企业，进而向其他部门推荐。
7．地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。每个地方的医学会、药学会均与当地的医院有着广泛的联系，可以对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由他们将企业的产品推荐给医院。
8．通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。
9．以广告强迫的形式使产品进入。广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而达到进入的目的。
10．通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。
11．试销进入。先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。
12．其他方法。
总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。
（四）影响医院进药的不利因素
影响医院进药的因素一般有医院内部的行政干预和其他人为因素；当地卫生局不接受产品；同类产品的经销单位阻止等等。针对医院内部因素，可摸清进药所需的各个环节，对各环节的负责人进行沟通公关，从而达到进药目的。针对卫生局的因素，就需对卫生局进行直接或间接的公关，以扭转局面。针对同类产品经销单位的因素，可先查出对方的手段同，然后以比对方更加优厚的条件去说服医院。
二、如何进行产品在医院的临床促销活动
医院的促销工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。
(一)对医、护人员
当产品进入医院药房后，必须积极开展医生、护士、专家、教授的临床促销工作。与医生交流、沟通感情是首要的，宣传产品可放在第二位。因为对方一般接受人在前，接受产品在后。谈话技巧会影响交谈效果，医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直接影响。
1．一对一促销
这种方式是由医药销售人员与某个科室主任、医生、护士长、专家、教授面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。
2．一对多促销
主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生或护士交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。
3、人员对科室促销
这种形式的特点是临床促销速度快，与医生、护士及领导建立关系也快，但费用较高。方法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，以宣传新产品为由建立促销网络。
首先，药品销售人员找相关科室主任洽谈，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。同样地与护士长（对应科室）联系，要求护士长组织（门诊部、住院部）护士前来座谈。医药代表要掌握确切的参会名单，时间、地点由科室主任安排。在座谈会前准备好公司证件（营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等），另为每人准备一套产品资料（产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份），一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等
然后，公司派3~4名药品销售人员参加座谈会，员工应提前半个小时到达，清扫并布置会场（在桌上放好水果及茶点类食品），门前站两名代表发矿泉水和产品资料。药品销售人员可请科室主任和护士长在会前做一简要说明，如：“希望大家好好听，多用一下该产品做临床，多推荐一下该产品”之类。会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介（主要介绍公司的发展前景）、产品知识、临床报告（侧重于谈产品作用机理、用法用量）三个方面。会议过程中请科室主任、教授、护士长代表讲话。会议快结束时发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。
4、公司对医院促销
药品进入医院药房后，应将所有对应科室（门诊、住院部）的医生（主任、教授、专家、主治医生、医师）和护士（护士长）、组织起来召开座谈会。这是促销规模较大、费用较高的一种方式。这种方式能够在短时间内打通医院上下环节，形成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直接接受该公司和产品。
5、公司对医疗系统促销
这是规模最大、辐射面最广、费用相当高的一种方式，要求在本区域医疗系统全部或80%以上已进货的情况下举办。方法是选择一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式约请大型医院的相关科室主任、医生（专家、教授、主治医生）5名，护士长、护士代表5名；中、小型医院相关科室主任、护士长、医生、护士各3名；厂矿职工医院，专家专科诊所人员（1-3名）召开座谈会。这种方式能够完善医生促销环节，建立医生网络，便于产品销量增加。
（二）对药房工作人员
1、一对一促销
这种座谈会方式主要针对药剂科主任、采购人员、门诊和住院部药房的组长，由医药销售人员面对面交流。也可通过熟人介绍或赠送小礼品进行交流，建立良好的业务合作关系。
2、公司对药房促销
这种方式主要由药剂科主任组织门诊、住院部的全体药房人员参加，使药房
与公司建立好关系好，打开“销量快车”之锁，提高公司和产品形象。
会议可选在医院会议室进行，以“药剂人员学习产品医学知识”名义举办。需要给组织者一定的组织费用，同时向药房人员发放礼品。座谈会可按“公司对科室”的座谈会形式进行，记录所有参会人员的名单、住址、电话，便于会后联系。座谈会结束后，由药品销售人员私下与药房人员交流，增进感情，促进产品的销量。
（三）对病人
1、对门诊病人促销
由药品销售人员发放产品宣传资料（患者使用）给相关病人，边发宣传本医院有售，要求病人到科室开处方，同时应附加一句：“祝您早日康复”。
2、对住院病人促销
药品销售人员在住院部相关科室病房中，可先帮助病人，如帮病人倒水、扫地、叠被子、面对面讲故事和医学知识，然后再发放宣传资料，这样做病人更易于接受。同时，告诉病人该产品本医院有售，可找医务人员开处方。这种形式要求药品销售人员
三、五次进入病房与病人交流，注重以情感人，同时可发放一些小礼品。
三、如何完成收款工作
（一）直接收款
这种方式是指医院有规定必须按照合同规定的回款日期付款，一般医院开具转帐支票，药品销售人员提供发票及帐号、开户行名称给医院财务人员，办理收帐手续。
（二）间接收款
这种是指有故意拖欠药款的现象时，可通过医院领导或药剂科主任的关系去帮助收款。在收款时，把发票、帐号、开户行名称直接交给关系人，或者药品销售人员和关系人一起到财务部收款。
（三）公关收款
这种方式是指医院财务部（经理或科长）故意扣留货款时，药品销售人员主动采用公关手段去沟通相关人员。可采用礼品或现金的方式达到收款的目的。
四、药品销售人员的工作技巧
（一）设定走访目标
药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制订好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。
（二）准备推销工具
1、皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接受单等。
2、与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品一证一照。
3、促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣材料，其它宣传材料等。
（三）巧用样品
样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。
1、发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队候诊时可随便翻看，能收到较好的宣传效果。
2、扮演“礼品”角色，增进友情。把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。
3、让人人感知“她”。药品销售人员在介绍自己产品特点时，如果边拿样品边介绍，让顾客摸一摸，闻一闻，尝一尝或试一试，他们感知过，接受就比较容易。
4、处理好“点”和“面”关系，有些药品较贵，不宜见人就送。其实每种产品都有局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系，不必盲目“破费”。
（四）正确使用促销材料
药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给医生，而必须做到边叙述边使用。
使用材料时注意：（1）药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给医生看，同时叙述。（2）把无关的地方折起；（3）材料在给医生之前，把重要部分标出来。（4）药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要在谈话之前递送。
（五）医院拜访技巧
1、拜访前心理准备
拜访目的是让客户认可企业产品。医生们大多比较忙，因此在进入办公室前应有明确的思路以表达你的愿望。可在办公室外停留10分钟整理思路。
2、拜访第一印象
（1）满足医生的需要是成功销售的前提
这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况。与护士保持良好的关系是十分必要的，她可以为医代提供信息；医生桌上的陈列、书籍、期刊也可以提供一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索。注意细节，发现需求——满足需求。
（2）药品销售人员的着装要求
时间、地点、场合，是着装的三条准则，药品销售人员掌握了这三条准则，就能够和环境融为一体，易于建立与对方良好的关系。
不了解销售特点的人总是把销售当成一种简单的买与卖过程,却不知其中蕴涵人性哲学商道哲学语言学心理学社交学组织行为学.集多种学科于一体的专业化学科.二
一般一个目标医生，经过五次左右的拜访，你就能确定他是不是你的准客户。
第一次拜访
地点：科室
学术型
目的：认识，并了解客户
拜访前：准备好公司及产品资料，了解你要拜访客户的个人资料（兴趣，爱好,性格等）。
拜访中：先介绍自己，公司，产品，了解公司及产品在其心中的印象，观察他是否有兴趣。探寻一下外方量。请求留下联系方式（一般会给科室电话。如果给了你私人电话，说明他感觉不错）。
拜访后：针对他提出的问题，找到解决的方案。再制定下一次行动的方案。
第二次拜访(最好间隔是三天左右)
地点：科室
学术型
目的：加深印象，探寻处方
拜访前：资料
新的客户资料针对上次拜访问题的解决方案，小礼品。电话预约。
拜访中：注意提解决方案时语气委婉，态度诚恳，送出小品时要郑重（哪怕是支笔，也不能随意扔出）。有时间的话，谈一些他感兴趣的话题。投机时，探知他的家庭住址。提出会在适合的时候去家里拜访他。
拜访后：准备礼品，不必太贵重（考虑个人的爱好，也可以是送给家庭小孩子或老人的礼品）。
第三次拜访（一个星期以后）
地点：家庭
感情型
目的：加深感情，确定处方。
拜访前：先电话联系确定时间。
拜访中：对自己的到访带来的来便表示歉意。要适当用赞美的语言。（比如屋里的摆设，小孩子很可爱等等）不要把礼品放在角落里，可以简单说一下选择这个礼品的用意。最好不要主动谈自己的产品。不要呆得太久，出门表示感谢。
拜访后：三次下来，他应该会开始用的你产品了。
第四次拜访（三天以后）
地点：科室 学术感情型
目的：增加处方量
拜访中：感谢他对你工作的支持。探寻现在他的用量，要求加大加量（注意方式方法）
第五次拜访(一个星期以后)
地点：不定（可以是在饭桌上）学术型感情型。
目的：确认他成为目标医生。告诉他公司对于他这样支持你工作的重点客户会有一些政策支持（比如请出开会等）。讨论长期用用量问题。
其实拜访过程没有标准答案，各人有各人的方法模式，面对不同的客户，方法也不尽相同，这里只是想起一个抛砖引玉的作用。大家都可以来谈谈自己的方法.三
区域管理的精髓：
目标：在特定的区域内，针对一群有潜力的客户，运用公司的一切销售资源，通过销售人员的努力和作为，以扩增最大的投资回报率。
概念：规划、控制、所负的责任、创造生产力。就今天的销售人员而言，良的好的区域管理最主要的关键，就在于如何能有效地管理时间和销售活动。
一、时间管理：
在我们一年的工作时间为180—242天（合理的安排时间，以争取最多的销售时间来提高生产力）
区域管理的原则：STOP原则—销售、行程、组织、个人。在这里主要讲的是：在我们一天八小时的工作中，其中只有35%的时间是销售时间。告诉我们要争分夺秒。
善于合理的安排拜访路线以利于提高工作效力。
运用时间管理手册：
1、保存客户的记录与每日拜访计划
2、记录和客户约定的拜访时间
3、确定在特定时间所需要的电话拜访和其它活动
4、涵盖客户的地址与所需知道的信息。
5、包含“TOP40”所列的客户名单以重点产品来排列
6、用来记录提醒你所要处理的事件，参加会议可作为的备忘录。
二、生产力分析：
今天的销售代表不只是一位“区域经理”（TerritoryManagre）,他应该是一位“营业经理”(BusineManager)负责经营一群客户，销售产品，为公司赚取利润与提供客户所需的服务。
改善投资报酬率：
有明确的拜访目标，增加拜访的频率与效率，销售获利较高的产品，减少支出
三、客户的分类和选择：
INNOVARA复式分类系统：
如何选择客户，以“使用现状”（1-4级）和“使用潜力”（1-4级）选择目标客户——以每位客户、每种产品的使用情形来分类。
目的：通过客户的筛选，确定A、B级目标医生，从而决定拜访次数，资源的合理利用。
二八定律：
用80%时间和80%的资源来跟踪20%A级目标医生
用20%时间和20%的资源来跟踪80%A级目标医生
综合组总的目标医生应为100人（商业数据或打假）或120人
A： 占总目标医生的30%
每月拜访4次
是我们的工资
B： 占总目标医生的70%
每月拜访2次
是我们的奖金
C：不作具体要求（要用发展的观点来看问题）
是超额奖金
四、设定目标客户
区域的潜力：
针对主要的产品来评估客户的潜力，潜力包含了销售业绩和利润，潜力也代表了竞争能力与机会。
设定区域目标：
SMART原则：我们设定的目标应该是，S-具体的、M-可衡量的、A-可达到的、R-相关的、T-有时限的。
五、客户的管理
建立客户档案：收集必须的相关信息，以便于对客户提供“五心级”的个性化服务。
收集所有A、B级目标医生的档案，在2002年底全部收集完毕。
表格1客户档案表：
收集客户所有信息，其中最重要的是客户的个人兴趣爱好。
表格2拜访记录表：
记录拜访日期、此次拜访的目标以及达成情况、记录约定及日期（下次拜访将要达成的目标及完成的事项）
表格3每星期的拜访总结报告：
1记录该星期所拜访的每个目标医生以及其所在的医院科室、类别等。
2记录每天所拜访的医生及药师的总数。
表格4拜访计划表：每星期制定下星期每天将要拜访的医院及科室。
六、安排拜访路线
原则：
1、要集中全力照顾大部分业绩来源和有潜力的点。
2、将所管辖的市场分区，每日的拜访计划应集中在同一个小区。
3、评估客户最恰当的拜访时间（星期几、是上午、中午、下午、还是晚上）
七、每日的拜访计划
设定目标客户：每日拜访计划
每日拜访工作的完成需基于：筛选重点的客户/选择次重要或有潜力的客户/非销售性的拜访工作/其它必要的跟催或行政管理方面的工作等。
每日拜访计划：
1、应该与报表一致---不要做重复的工作
2、应该在拜访前与客户约定
3、应设立拜访目标，考虑所介绍的产品或所提供的服务、所需要的资料或物品—这就牵涉到跟催工作
4、应确认拜访的方式—亲自拜访或电话拜访
5、应了解拜访的时机—以节约时间
6、应了解其它的非销售活动—查量、核量
八、设定拜访目标
订定拜访目标：应根据SMART原则——具体的、可衡量的、可达到的、相关的、有时限的。
拜访的目标有哪些：跟催、进药、竞争、信息、反馈、推广信息、医生档案、跟踪实验。
拜访过程：开场白—询问—呈现—达成协议—约定
在拜访前应该考虑的因素：就该问一问自已：我要卖什么？我的竞争者是谁？我何时去卖？我如何去卖？我需要用哪些销售辅助物？
九、非拜访式的销售
非面对面的销售方式能帮助销售代表提升生产力。
推广会：
A学术性强的产品
B以当地医院或医疗机构的名义来展开推广（降低商业味，提升学术味，巧妙地切入产品。
C不发交通费
D发掘当地真正的学术需求，并满足需求。
E请带上问题起草有特色的邀请信
十、拜访后的计划与跟催工作：
客户评估代表：
A、以正面积极的态度来处理问题
B、对于答应的事情后续的处理
C、经常性的跟催工作
建立客户回馈途径：“聆听、承认并感谢、反应”
1、和客户一起做生意，而非只是单向销售。
2、承认并感谢客户的回馈、疑问、关切与建议。
3、注重品质，不要忘记留下自己的名片，迅速处理你已答应客户的事情，以满足客户的需求。
十一、SWOT分析与行动计划
分析内部存在的优势和劣势；假设外部环境的改变会带来何种机会和影响。
在任何需要作决定时都可用SWOT分析；
十二、观念
1、不许把鸡蛋放在一个篮子里。
2、不许说‘不知道’、‘不可以’。
3、增加自己的敏感度、悟性和激情。
4、专业的操作表现在细节上。
5、如果要双倍的增长，你需要什么资源？如果给你双倍的资源，你能双倍的增长吗？
6、过去的成功经验可能是你失败的经验——破旧立新。
7、变是唯一的不变。
8、Plan is nothing
Plan is everything
十三、警示语
1、如果机会不来敲门，那就做一道门。
2、除变化本身之外，一切都在变化。
3、人生就是与困境周旋。
4、只为成功找理由，不为失败找借口。
5、今天不努力工作，明天努力找工作。
6、既能规、又能傻、不犯、不犯！
四
处方药品是一种特殊的消费品，它的销售方式与普通消费品有所不同。普通消费品及OTC药品（非处方药品）直接面对的是使用者，所以促销手段就多为针对直接使用者设计。而处方药品却要由医生开处方后病人才会使用的，这样直接使用者是被动的，而医生是一个主动执行者。因此一个处方药品是否能够取得良好的销售业绩，主要取决于医生对该产品的认可程度，也就是说医生的态度是一个处方药品销售的关键。
正因为医生在处方药品销售中占有如此重要的地位，所以国际性的大制药公司如德国拜耳公司在1920年就开始设立专业的医药代表进行医生的工作，在中国自1989年开始由无锡华瑞公司、西安杨森公司、中美史克公司及上海施贵宝公司将医药代表这一职业引入中国。通过10年的发展，中国医药代表队伍达十万人之多，他们的工作就是做医生工作，在医院开展促销活动。
作为一个专业的医药代表怎样才能达到促销目的，做好医生的工作，完成销售指标呢？首先我们要有一个目标，我们要对成功许下承诺，这个承诺就是:我们必须说服我们的医生开处方！继续开处方！开更多的处方！然而我们要说服医生多开我们的药，与自己的产品与专业有充分的了解是必不可少的，但这还是远远不够。
我们还应该了解医生的个性和受教育的情况，同时了解他的医学背景、医学经验、专业类型，还要了解他的生活方式、休闲等等，你了解医生的个人情况越多越好，因为医生开一个处方就是一次选择。首先有一个病人使他有一个明确的需要，然后在思想上经过思考与权衡（这个思考与权衡就受推动力与反对力的控制），然后下决定，这才完成了药品的真正销售过程。
我们可以大体将医生分为四种类型：
第一种为极端敌意型。医生不承认你产品的优点，他反对你的产品，同时对你和你的公司也明确反对，他不开你的处方。
第二种中立型。不赞成也不反对，对你的产品无特别的兴趣，他学其他人开处方。
第三种支持型。医生同意产品的优点，他对产品有兴趣，有好的经验，他会开该产品的处方。
第四种极端支持型。医生除了同意产品的优点和开处方外，同时在各种场合帮你宣传你的产品。
对于医药代表来说无论哪种医生，无论怎样开展工作都必须说服未开处方或开处方少的医生开处方、多开处方，对那些支持型的医生我们还必须说服他们巩固目前的处方量，还要增加处方量、同时要获得他的明确行动及发挥他的影响力。
我们已经知道医生开处方受推动力与反对力的影响，当推动力与反对力平衡时医生的处方是随机的；当推动力大于反对力时医生会毫不犹豫开你的药；当反对力大于推动力时医生会拒绝开这个药的处方。那么推动力和反对力到底受哪些因素的影响呢？
推动力即医生的需要。我们只有增加推动力才能增加医生开处方的量，推动力受以下几个方面的影响:
1．喜欢：医生对已建立的产品、医药代表、公司的关系感到珍惜，每个医生都有个人的偏好及用药习惯。
2．利益:医生寻找利益性。医生也是人，他要生活，而且要过好，目前医生的工资不高，所以对利益有较普遍的需要。
3．方便：这个方便包含两个方面，首先是医生开处方方便，另一个方便是病人使用及取药方便。
4．新鲜感：医生希望站在医学发展的前锋，多数医生，特别是中青年医生对新药、新的用法、新的剂型、新的用途有强烈的使用欲望。
5．自尊心：医生通过他的处方去满足他的自尊心。每个医生都想成为一个受人尊敬的好医生，这就要求你的产品能帮他将病人的病治好，而且要比其它的药物优秀。同时也需要你及你的公司帮助他在同行中树立被人尊重的地位，从与你交往中得到尊重等等。
6．安全感：医生尝试去减除最大的风险。医生最怕的就是医疗事故，因为这会使他身败名裂。所以在使用药物时首先考虑的是是否安全、是否会出现不良反应，而对疗效却可以放在第二位。安全感的另一个方面是你是否让人信赖，与你交往是否安全。
自我实现求 5自尊心4新鲜感
4新鲜感
荣誉感 5自尊心 3方便
自尊感
安全需求 6安全感
马斯洛需求层次
生理需求 马斯洛需求层次 2利益
从以上六个方面和马斯洛需求层次来看，我们就比较容易的分析出从那些方面去增加对医生的推动力，而使医生多开我们的处方了。
在增加推动力的同时，我们要尽量减少反对力，反对力又有那些呢？我们对反对力做如下分析。
一：反对力是于拜服医生时的内容与情况有密切关系，如：区域性、医生很忙、医药代表的不断更换、缺乏专业性的医生代表等。
二：另外反对力与拜访医生的人有密切关系，如医药代表不知道自己能力、他人能力的限度，不具备充足的产品知识，差劲的销售技巧，缺乏对自己产品的信心，缺乏主动性及推动性。
新产品进院销售
药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。
一、如何使产品顺利进入医院
产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。
（一）产品进入医院的形式
1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面代理形式合半代理形式。
①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。
②半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大些。
2、产品代理形式进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方注：2001年后,随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售。目前,正处于一个过渡期，相当一部分地方实行了药品招标采购。参加招标可以由厂家直接参与，也可以委托医药公司投标，一般来讲，委托医药公司投标费用相对比较低一些。
（二）产品进入医院临床使用的一般程序
1． 医院临床科室提出用药申请并写申购单；
2． 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；
3． 主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核；
4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；
5． 企业产品进入医院药库；
6． 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；
7． 医院临床科室开始临床用药。
（三）产品进入医院的方法
1． 新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域所有医院的和针企对具体某一医院的推广会。(1)针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会”的形式举办推广会。可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品的交流，以达到产品进入医院的目的。(2)针对某家具体医院的产品推广会，主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。
2． 企业通过参加相应的学术会议推介产品。一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，出一定的赞助费用，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。
3． 通过医院代理单位协助使产品进入医院。生产企业和医院的关系，往往没有相应医药代理单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。
4． 由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由主任和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。因此应先调查清楚药事委员会成员的情况(如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等)，再由药品销售人员具体联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。会前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教授、主任等，会后再进行相应的公关，以便促使他们能够写下产品推荐条，从而使产品进入医院。
5．医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。
6．由医院内知名的专家、教授推荐。在做医院工作的过程中，若各环节工作不知如何开展，可先沟通较好接触的专家、教授，让他们接受产品，接受销售人员，接受企业，进而向其他部门推荐。
7．地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。每个地方的医学会、药学会均与当地的医院有着广泛的联系，可以对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由他们将企业的产品推荐给医院。
8．通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。
9．以广告强迫的形式使产品进入。广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而达到进入的目的。
10．通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。
11．试销进入。先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。
12．其他方法。
总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。
（四）影响医院进药的不利因素
影响医院进药的因素一般有医院内部的行政干预和其他人为因素；当地卫生局不接受产品；同类产品的经销单位阻止等等。针对医院内部因素，可摸清进药所需的各个环节，对各环节的负责人进行沟通公关，从而达到进药目的。针对卫生局的因素，就需对卫生局进行直接或间接的公关，以扭转局面。针对同类产品经销单位的因素，可先查出对方的手段同，然后以比对方更加优厚的条件去说服医院。
二、如何进行产品在医院的临床促销活动
医院的促销工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。
(一)对医、护人员
当产品进入医院药房后，必须积极开展医生、护士、专家、教授的临床促销工作。与医生交流、沟通感情是首要的，宣传产品可放在第二位。因为对方一般接受人在前，接受产品在后。谈话技巧会影响交谈效果，医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直接影响。
1．一对一促销
这种方式是由医药销售人员与某个科室主任、医生、护士长、专家、教授面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。
2．一对多促销
主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生或护士交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。
3、人员对科室促销
这种形式的特点是临床促销速度快，与医生、护士及领导建立关系也快，但费用较高。方法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，以宣传新产品为由建立促销网络。
首先，药品销售人员找相关科室主任洽谈，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。同样地与护士长（对应科室）联系，要求护士长组织（门诊部、住院部）护士前来座谈。医药代表要掌握确切的参会名单，时间、地点由科室主任安排。在座谈会前准备好公司证件（营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等），另为每人准备一套产品资料（产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份），一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等
然后，公司派3~4名药品销售人员参加座谈会，员工应提前半个小时到达，清扫并布置会场（在桌上放好水果及茶点类食品），门前站两名代表发矿泉水和产品资料。药品销售人员可请科室主任和护士长在会前做一简要说明，如：“希望大家好好听，多用一下该产品做临床，多推荐一下该产品”之类。会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介（主要介绍公司的发展前景）、产品知识、临床报告（侧重于谈产品作用机理、用法用量）三个方面。会议过程中请科室主任、教授、护士长代表讲话。会议快结束时发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。
4、公司对医院促销
药品进入医院药房后，应将所有对应科室（门诊、住院部）的医生（主任、教授、专家、主治医生、医师）和护士（护士长）、组织起来召开座谈会。这是促销规模较大、费用较高的一种方式。这种方式能够在短时间内打通医院上下环节，形成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直接接受该公司和产品。
5、公司对医疗系统促销
这是规模最大、辐射面最广、费用相当高的一种方式，要求在本区域医疗系统全部或80%以上已进货的情况下举办。方法是选择一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式约请大型医院的相关科室主任、医生（专家、教授、主治医生）5名，护士长、护士代表5名；中、小型医院相关科室主任、护士长、医生、护士各3名；厂矿职工医院，专家专科诊所人员（1-3名）召开座谈会。这种方式能够完善医生促销环节，建立医生网络，便于产品销量增加。
（二）对药房工作人员
1、一对一促销
这种座谈会方式主要针对药剂科主任、采购人员、门诊和住院部药房的组长，由医药销售人员面对面交流。也可通过熟人介绍或赠送小礼品进行交流，建立良好的业务合作关系。
2、公司对药房促销
这种方式主要由药剂科主任组织门诊、住院部的全体药房人员参加，使药房
与公司建立好关系好，打开“销量快车”之锁，提高公司和产品形象。
会议可选在医院会议室进行，以“药剂人员学习产品医学知识”名义举办。需要给组织者一定的组织费用，同时向药房人员发放礼品。座谈会可按“公司对科室”的座谈会形式进行，记录所有参会人员的名单、住址、电话，便于会后联系。座谈会结束后，由药品销售人员私下与药房人员交流，增进感情，促进产品的销量。
（三）对病人
1、对门诊病人促销
由药品销售人员发放产品宣传资料（患者使用）给相关病人，边发宣传本医院有售，要求病人到科室开处方，同时应附加一句：“祝您早日康复”。
2、对住院病人促销
药品销售人员在住院部相关科室病房中，可先帮助病人，如帮病人倒水、扫地、叠被子、面对面讲故事和医学知识，然后再发放宣传资料，这样做病人更易于接受。同时，告诉病人该产品本医院有售，可找医务人员开处方。这种形式要求药品销售人员
三、五次进入病房与病人交流，注重以情感人，同时可发放一些小礼品。
三、如何完成收款工作
（一）直接收款
这种方式是指医院有规定必须按照合同规定的回款日期付款，一般医院开具转帐支票，药品销售人员提供发票及帐号、开户行名称给医院财务人员，办理收帐手续。
（二）间接收款
这种是指有故意拖欠药款的现象时，可通过医院领导或药剂科主任的关系去帮助收款。在收款时，把发票、帐号、开户行名称直接交给关系人，或者药品销售人员和关系人一起到财务部收款。
（三）公关收款
这种方式是指医院财务部（经理或科长）故意扣留货款时，药品销售人员主动采用公关手段去沟通相关人员。可采用礼品或现金的方式达到收款的目的。
四、药品销售人员的工作技巧
（一）设定走访目标
药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制订好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。
（二）准备推销工具
1、皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接受单等。
2、与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品一证一照。
3、促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣材料，其它宣传材料等。
（三）巧用样品
样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。
1、发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队候诊时可随便翻看，能收到较好的宣传效果。
2、扮演“礼品”角色，增进友情。把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。
3、让人人感知“她”。药品销售人员在介绍自己产品特点时，如果边拿样品边介
绍，让顾客摸一摸，闻一闻，尝一尝或试一试，他们感知过，接受就比较容易。
4、处理好“点”和“面”关系，有些药品较贵，不宜见人就送。其实每种产品都有局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系，不必盲目“破费”。
（四）正确使用促销材料
药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给医生，而必须做到边叙述边使用。
使用材料时注意：（1）药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给医生看，同时叙述。（2）把无关的地方折起；（3）材料在给医生之前，把重要部分标出来。（4）药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要在谈话之前递送。
（五）医院拜访技巧
1、拜访前心理准备
拜访目的是让客户认可企业产品。医生们大多比较忙，因此在进入办公室前应有明确的思路以表达你的愿望。可在办公室外停留10分钟整理思路。
2、拜访第一印象
（1）满足医生的需要是成功销售的前提
这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况。与护士保持良好的关系是十分必要的，她可以为医代提供信息；医生桌上的陈列、书籍、期刊也可以提供一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索。注意细节，发现需求——满足需求。
（2）药品销售人员的着装要求
时间、地点、场合，是着装的三条准则，药品销售人员掌握了这三条准则，就能够和环境融为一体，易于建立与对方良好的关系。
不了解销售特点的人总是把“雪白的衬衣，笔挺的裤子、西装、领带”作为销售人员的基本着装，其实，业务人员根据产品和顾客的不同随时更换合适的着装，更能唤起对方的好感与共鸣，这样才能体现出恰如其分的礼貌。
服装花哨，给人轻浮、不可信的感觉，请力求整洁、大方。对男性而言，白色是一种基调，整套服装的搭配，最好是两三种，力求太多反而难以达到协调统一的效果；对女性而言，则应讲究花色的对比和款式的新颖，如能佩带与年龄相当的饰品，效果或许会更好一些。
销售人员与人接触，应注意每个细节。例如手帕，在正规场合，白手帕最合适。吸烟者，应经常刷牙，应洗掉手指上的黄斑；喜欢留长发和胡须着，特别应该整洁；女性的口红、香水及衣服，穿戴不同的服装以获得良好的第一印象。
（3）名片——自身形象的延伸
每个人都有自我延伸的心理，如何正确地利用医生的这种心理，在销售活动中十分重要，对待名片的方式，可能会造成交易的极大差别。正确使用名片的规则：
A、交换名片应站立。即使已经坐下，在交换时还是应该站起来。
B、右手递出，双手接受。要自然地送到医生胸前，但在接受医生的名片时，应十分恭敬地用双手接住。
C、先给名片。药品销售人员应先把自己的名片给医生，以示尊重。
D、边介绍边递出。“我是某某公司的某某”。从今天起开始由我负责这一区域的业务，请多多关照，切记，别忘了微笑。
E、名片不要放在桌子上，亲手交接是一条准则。
F、接受名片不要马上收起，要仔细看过。
3、如何使医生产生兴趣
大多数医生每天看到很多人（包括病人、家属、同事、医药代表等），他们连续不段地被各种信息包围着。那么，如何激发医生的兴趣呢？
（1）先让医生了解公司。医生对公司的熟悉程度决定了对产品的印象。
（2）尽量了解医生的现状。了解医生的坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等，只要花精力，是不难掌握的。
（3）让医生了解自己。你公司的实力、信誉，产品的价格等，都是医生考虑的因素。要把握自己说话的方法、访问的态度。医药代表要搞清谁说了算，谁是科室主任。二是创造再访的机会。即使初访没有深谈，调查也不全面，但如能也要创造一个再访的借口。
附：如何对医院内部环境进行调查
一、医院概况
医院概况主要是调查该医院的规模、性质、业务专长。调查人员前往医院之前应备好笔、记录本、照像机等。工作程序是：1.调查员先用照像机把医院全景拍照下来，详细记录坐落位置，可以图的形式画下来。2.熟悉医院环境，并把医院的门诊大楼、住院部大楼、宣传栏、黑板栏等拍照下来。3.前往门诊大楼大厅，仔细观看医院简介、科室简介、医院科室分布图，并将医院主要科室的专家应诊霎时间、姓名及相应科室抄录下来，了解医院的病床数，病人日流量，记录或描绘门诊药房、住院部药房、药库的具体位置。4.至于医院的性质，业务专长可询问医院里几位医生，了解清楚并记录下来。
二、进药渠道
1.医院决策者
医院决策者可能是医院院长或主管副院长、党支部书记。大型医院决策者一般不参与具体的进药工作，一些进药制度化的医院，医院决策者更是很少问津和参与进药工作；中型医院决策者对进药有一定的影响力，但对于一些小品种影响不是很大；小型医院决策者是院长或副院长，有进药的权力。但是大、中、小型医院决策者与进药负责人都有一定的密切关系，所以可通过面对面的交谈，了解决策者的姓名、住宅电话、住宅地址、个人爱好等情况，以及医院的经済效益和各方面的近期动态。
必须特别注意的是，决定进药决策者可能是其他人，所以应先打听到进药的真正决策者。还有种情况比较普遍：决策者一般不出面，而由其代言人出面接触，其代言人可能是名不见经传的人物，所以我们必须调查清楚，再进行迂回公关。
2.药剂科
药剂科是负责进药和药品调剂的直接责任机构。药剂科主任在医院进药方面有较大的权力，处理好药剂科的关系尤为重要，因为药剂科主任一旦否定，该院市场将会丢失。药剂科主任一般分为中药药剂科主任和西药药剂科主任，针对产品的的中西药属性不同，可分别进行重点公关。所以，药房代表应先了解清楚谁是药剂科主任，然后再通过面谈，了解药剂科主任姓名、住宅电话、住址、个人爱好、业余生活、家庭情况等。通过药剂科主任，了解采购是谁，药房组长是谁，共有几位发药员，以及他们的姓名。然后，找到药房采购，了解他的个人情况。最后，在门诊药房和住院部药房走一走，找发药员、办事员聊聊天，打听他们的个人爱好，上下班时间，顺便从他们口中打听药房主任、采购员的一些个人资料，再把所有有关资料记录整理出来。
3.外界医药部门(总代理)
外界医药部门是指与本医院有业务往来关系的一些国营性质医药公司。医药代表可从药房主任、采购口中了解该医药公司名称、地点、电话、负责人，及该医药公司的哪一位业务员与本医院发生业务关系，并记录下来，便于下一步利用医药公司帮助进药。
4.竞争对手调查 竞争对手是指同类产品的厂家及经销单位。可从药剂科主任、采购处打听同类产品的厂家名称、产品名称、剂型、零售价、批发价、出厂价、疗程、每月销量、让利幅度，甚至也可以打听该药品的药品推荐费是多少。
5.门诊、住院部药房组长
药房组长负责药品调剂和药房日常管理工作，他们将药从药库提到药房，在宣传和引导患者选择药品上具有相当权力。药房均有小金库，资金来源主要是为企业统计处方量而收的佣金。为了开展业务工作，处理好与药房组长的关系亦相当重要。
三、促销渠道
1.门诊、住院部药房
因为药房发药员(特别是门诊药房)直接与患者打交道，可推荐产品给患者，所以必须了解清楚发药员以及统计处方员、药房组长的姓名及相关情况。
2.对应临床科室
对应临床科室包括门诊部及住院部的相关科室，即将产品的适用科室。
3.门诊、住院部的医生、护士
药品销售人员应找到对应科室位置，了解对应科室主任、副主任，及该科室人员情况并做记录。药品能否作为医生的处方药品销售人员最为关心的事，而对应临床科室的所有医务人员都对就诊患者用药有决定性指导权，能否处理好与他们的关系将直接影响产品在医院药房的出药量。所以调查务必认真、详细、清楚、真实。最后，业务人员可把医院内部环境调查的内容以表格形式加以总结。
对目标市场做全面调查后，再选择一部分容易突破的医院逐个突破(先易后难，各个击破)，同时为药品进入医院做一些铺垫性工作(包括推广准备，走访工作等)。
时光荏苒，就快过去了，回首过去的一年，内心不禁感慨万千，一年来，在护士长及科主任的正确领导及同事的支持帮助下，我认真学习马列主义、毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”的重要思想。坚持“以病人为中心”的临床服务理念，发扬救死扶伤的革命人道主义精神，立足本职岗位，善于总结工作中的经验教训，踏踏实实做好医疗护理工作。在获得病员广泛好评的同时，也得到各级领导、护士长的认可。较好的完成了的工作任务。具体情况总结如下：
一、思想政治方面
能够认真贯彻党的基本路线方针政策，通过早会、报纸、网络积极学习政治理论，遵纪守法，爱岗敬业，积极拥护医院以及手术室的各项方针政策和规章制度，一切以病人为中心，严格以一名优秀护士的标准要求自己，坚持以医疗服务质量为核心，以病人的满意度为标准，牢固树立团队合作精神。
二、强化理论和业务学习，不断提高自身综合素质
加强自我职业道德教育。职业道德的高低、思想品德的好坏直接影响护士的素质和形象，因此，在一年中的各次廉政教育和技能培训后，我理解了要坚持“廉洁自律、严格执法、热情服务”的方针，把人民群众满意作为做好工作的根本出发点，做到始终把党和人民的利益放在首位，牢固树立爱民为民的思想，在人民群众心目中树立“白衣天使”形象。加强“四自”修养，即“自重、自省、自警、自励”，发挥护士的主动精神.我还很注意护士职业形象，在平时工作中注意文明礼貌服务，坚持文明用语，工作时仪表端庄、着装整洁、发不过肩、不浓妆艳抺、不穿高跟鞋、响底鞋、礼貌待患、态度和蔼、语言规范。在护士长积极认真指导下，我在很多方面都有了进步和提高，坚持危重病人护理查房，护理人员三基训练，在护理部组织的每次技术操做考试中，均取得优异的成绩。在一年的工作中，能始终坚持爱岗敬业，贯彻“以病人为中心，以质量为核心”的服务理念，提高了自身素质及应急能力。
三、努力工作，按时完成工作任务
我将以前学到的理论知识与实际临床工作相结合，就必须在平时的工作中，一方面严格要求自己并多请教科室老师，另一方面利用业余时间刻苦钻研业务，体会要领。热爱自己的本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，工作投入，热心为大家服务，认真遵守劳动纪律，保证按时出勤，出勤率高，全年没有请假现象，有效利用工作时间，坚守岗位，需要加班完成工作按时加班加点，保证工作能按时完成。在开展工作之前做好个人工作计划，有主次的先后及时的完成各项工作，达到预期的效果，保质保量的完成工作，工作效率高，同时在工作中学习了很多东西，也锻炼了自己，经过不懈的努力，使工作水平有了长足的进步，开创了工作的新局面，明确了工作的程序、方向，提高了工作能力，在具体的工作中形成了一个清晰的工作思路，能够顺利的开展工作并熟练圆满地完成本职工作。
这一年来，我收获很多，当然，也还存在不足之处，如工作经验不足等等，我会在以后的学习工作中继续保持积极的态度，严格要求，与时俱进，逐步改进自己的不足之处，工作中一丝不苟，谦虚谨慎，展望未来，应当发扬自身的优点与长处，克服不足。为了医院的美好明天而贡献自己的一份力量！篇二：医院护理人员个人工作总结
医院护理人员个人工作总结
我来到xx工作已有5年了，在科室的密切配合和支持下，在护士长及科主任的正确领导下，我本着“以病人为中心”的临床服务理念，发扬救死扶伤的革命精神，踏踏实实做好医疗护理工作，认真地完成了工作任务，积极主动认真地学习护士专业知识。
当然在工作中仍有不足之处，如工作中不细心，技术有待提高，面部微笑不够，在今后的工作中一定努力提高自己的技术，提高微笑服务，把每一位病人都当成自己的朋友，亲人，经常换位思考别人的难处，端正工作态度，我希望通过自己的努力获得病员广泛好评的同时，也得到各级领导、护士长的认可。我觉得护理事业是一项崇高而神圣的事业，我为自己是护士队伍中的一员而自豪，在今后工作中，我将加倍努力，为人类的护理事业做出自己应有的贡献。
一年来在院领导及分管院长的领导下，在各科的密切配合支持下，在护士长的团结协作努力完成护理工作任务，总结如下：
一、政治思想方面：
认真学习江泽民关于“三个代表”的重要思想，学习贯彻十六大精神，积极开展医疗质量管理效益年活动，坚持以病人为中心，以质量为核心的护理服务理念，适应卫生改革，社会发展的新形势，积极参加一切政治活动，以服务人民奉献社会为宗旨，以病人满意为标准，全心全意为人民服务。
二、增强法律意识，认真学习《医疗事故处理条例》及其法律法规，两次
参加学习班，并积极参于医院组织的医疗事故修理条例培训授课工作，多次组织护士长及护理人员学习，让护理人员意识到，社会主义市场经济体制的建立，法律制度日益完善，人民群众法制观念不断增强，依法办事、依法维护自身的合法权益已成为人们的共识，现代护理质量观念是全方位、全过程的让病人满意，这是人们对医疗护理服务提出更高、更新的需求，因而丰富法律知识，增强安全保护意识，使护理人员懂法、用法，依法减少医疗事故的发生。
三、规范护理工作制度：
深化卫生改革，执行新的医疗事故处理条例。我院推行综合目标管理责任制，开展医疗质量管理效益年活动等新的形势，对护理工作提出了更高的要求，因而护理部认真组织学习新条例，学习护士管理办法，严格执行非注册护士执业，根据精神卫生中心，泰安人民医院、洛阳人民
医院等经验，结合我院实际，重新完善修定护理工作制度23项，明确各级各班护士岗位职责25种，规范护理操作规程17项，并修定了护士长、护士质量考核标准，整体护理质量考核标准(办公室、质检科、总务科等给了很大支持)，使护理工作有章可循、有法可依，逐步使护理工作制度化、标准化、规范化、科学化管理。
四、加强业务学习，努力提高护理队伍素质。
1、加强护士职业道德教育和文明礼貌服务，坚持文明用语，落实到每一个护理岗位，工作时间仪表端庄、着装整洁、发不过肩、不浓妆艳抺、不穿高跟鞋、响底鞋、礼貌待患、态度和蔼、语言规范，举办了精神科护士学习班，4月份又举办了护士礼仪培训班，请南华酒店老师指导，并从中选拔了11名护士刻苦训练参加了全市的护士礼仪大赛，并取得了优异的成绩(护理部及11名队员、牺牲节假日加班加点)，展现三院护士的风采，同时为三院争了光。
2、加强爱岗敬业教育，贯彻“以病人为中心，以质量为核心”的服务理念，提高了整体护士素质及应急能力，全年的病人满意度提高到97.6%。
3、加强业务学习，护理部每月组织业务讲座共计36学时，护士长积极认真授课，获得了满意的效果，科室坚持每月一次业务学习，每周一题晨会提问，坚持危重病人护理查房，加强护理人员三基训练，组织2次技术操作考试，均取得优异的成绩，合格率达100%。
4、选派护理人员外出进修共4人，护士长3次参加学习班共计22人次。
5、鼓励在职护理人员参加护理大专学习，现专科毕业58人，本科学习的22人，提高了整体水平。
6、在护士长的带动下，护师以上的人员不断总结经验，积极撰写论文，不完全统计，共撰写论文36篇，分别在省、市级杂志上发表及学术会议上交流21篇。
五、加强护理质量管理，提高护理优质高效服务。从护理人员的比例、工作性质、人员分布等各方面充分说明了护理工作是医院工作的重要组成部分，是保证医疗安全优质服务的另一个车轮，因而护理质量的优劣，与医疗纠纷的升、降息息相关，加强护理质量管理，提高护理质量特别重要。各科室护士长严格的管理，处处起表帅作用，由其推行综合目标责任制以来更是加班加点，身先士卒，当好红管家??。充分发挥了护士、病人、领导间的桥梁作用，为保证医院护理工作的高效优质服务，做出了很大的贡献。(护士长护士的好人好事略)
1、加强质量控制，严格落实制度，认真检查。护理部分管院长蔡院长每周一次不定期检查、督导各科工作质量，同质检科密切配合，每月一次护理工作全面检查，并及时反馈信息，护士长每周2～4次科室工作质量检查并记录。
2、加强危重病人的管理，护理人员做到熟练掌握护理急救技术，抢救程序及抢救药械的使用，提高了危重病人抢救成功率，急救药械有专人负责管理，做到“四固定”、“三及时”急救药械完好率达100%。
3、加强病房管理，做到护理单元的整洁，在外环境较差的情况下，努力为病人创造一个清洁、整齐、安静、舒适的休养环境。
4、严格执行查对制度及护理操作规程，减少差错事故的发生，加强基础护理，使基础护理合格率基本达100%，褥疮发生率为0。
5、深入开展整体的护理，积极发挥责任护士的主观能动性，认真检查并组织全院护士长共同查房，特别加强入院介绍、出院指导、护理计划、护理措施落实，病人对责任护士的满意度调查等工作，从而大大增强了护士的责任心。
6、加强护理表格书写质量管理，护士长认真把关，对年轻护士认真传、帮、带，努力提高护理病历质量，护理表格合格率达到97.19%。
7、护理部认真组织护理安全工作会议，对全院各科出现的缺点、差错，认真总结、分析、查找
工作隐患，加强护理安全管理，防患于未燃，使护理工作到位率较高。
六、努力作好医院感染管理工作。
在我院没设感染科之前，护理部对护理工作方面能够做到的尽量做到，严格消毒、灭菌、隔离措施的落实，狠抓了护理人员的无菌技术操作，注射做到一人一针一管一带。狠抓了手术室、供应室、消毒灭菌环节的管理和监测，对各科室的治疗室、换药室等每月空气培养一次。严格了一次性医疗用品的管理，一次性无菌注射器、输血、输液器等用后，消毒、毁形、焚烧有专人管理，有登记，护理部每季度对全院各科室紫外线灯管强度进行监测有记录，对不合格的停止使用，降低了医原性感染。篇三：医院护士个人工作总结
这是一篇关于个人工作总结的范文，可以提供大家借鉴！
一年来，我在院领导及分管院长的领导下，在各科的密切配合支持下，在护士长的团结协作努力完成护理工作任务，现将工作总结如下，敬请各位领导及同事提出宝贵意见及建议。
一、政治思想方面：
认真学习xx关于“xxxx”的重要思想，学习贯彻xx大精神，积极开展医疗质量管理效益年活动，坚持以病人为中心，以质量为核心的护理服务理念，适应卫生改革，社会发展的新形势，积极参加一切政治活动，以服务人民奉献社会为宗旨，以病人满意为标准，全心全意为人民服务。
二、增强法律意识，认真学习《医疗事故处理条例》及其法律法规，两次参加学习班，并积极参于医院组织的医疗事故修理条例培训授课工作，多次组织护士长及护理人员学习，让护理人员意识到，社
会主义市场经济体制的建立，法律制度日益完善，人民群众法制观念不断增强，依法办事、依法维护自身的合法权益已成为人们的共识，现代护理质量观念是全方位、全过程的让病人满意，这是人们对医疗护理服务提出更高、更新的需求，因而丰富法律知识，增强安全保护意识，使护理人员懂法、用法，依法减少医疗事故的发生。
三、规范护理工作制度： 深化卫生改革，执行新的医疗事故处理条例。我院推行综合目标管理责任制，开展医疗质量管理效益年活动等新的形势，对护理工作提出了更高的要求，因而护理部认真组织学习新条例，学习护士管理办法，严格执行非注册护士执业，根据精神卫生中心，泰安人民医院、洛阳人民医院等经验，结合我院实际，重新完善修定护理工作制度23项，明确各级各班护士岗本资料权属文秘资源网严禁复制剽窃位职责25种，规范护理操作规程17项，并修定了护士长、护士质量考核标准，整体护理质量考核标准(办公室、质检科、总务科等给了很大支持)，使护理工作有章可循、有法可依，逐步使护理工作制度化、标准化、规范化、科学化管理。
四、做好护士个人工作计划，加强业务学习，努力提高护理队伍素质。
1、加强护士职业道德教育和文明礼貌服务，坚持文明用语，落实到每一个护理岗位，工作时间仪表端庄、着装整洁、发不过肩、不浓妆艳抺、不穿高跟鞋、响底鞋、礼貌待患、态度和蔼、语言规范，举办了精神科护士学习班，4月份又举办了护士礼仪培训班，请南华酒店老师指导，并从中选拔了11名护士刻苦训练参加了全市的护士礼仪大赛，并取得了优异的成绩(护理部及11名队员、牺牲节假日加班加点)，展现三院护士的风采，同时为三院争了光。
2、加强爱岗敬业教育，贯彻“以病人为中心，以质量为核心”的服务理念，提高了整体护士素质及应急能力，全年的病人满意度提高到97.6%。
3、加强业务学习，护理部每月组织业务讲座共计36学时，护士长积极认真授课，获得了满意的效果，科室坚持每月一次业务学习，每周一题晨会提问，坚持危重病人护理查房，加强护理人员三基训练，组织2次技术操作考试，均取得优异的成绩，合格率达100%。
4、选派护理人员外出进修共4人，护士长3次参加学习班共计22人次。
5、鼓励在职护理人员参加护理大专学习，现专科毕业58人，本科学习的22人，提高了整体水平。
6、在护士长的带动下，护师以上的人员不断总结经验，积极撰写论文，不完全统计，共撰写论文36篇，分别在省、市级杂志上发表及学术会议上交流21篇。
五、加强护理质量管理，提高护理优质高效服务。从护理人员的比例、工作性质、人员分布等各方面充分说明了护理工作是医院工作的重要组成部分，是保证医疗安全优质服务的另一个车轮，因而护理质量的优劣，与医疗纠纷的升、降息本资料权属文秘资源网严禁复制剽窃息相关，加强护理质量管理，提高护理质量特别重要。各科室护士长严格的管理，处处起表帅作用，由其推行综合目标责任制以来更是加班加点，身先士卒，当好红管家??。充分发挥了护士、病人、领导间的桥梁作用，为保证医院护理工作的高效优质服务，做出了很大的贡献。
六、做好个人工作计划，努力作好医院感染管理工作。
在我院没设感染科之前，护理部对护理工作方面能够做到的尽量做到，严格消毒、灭菌、隔离措施的落实，狠抓了护理人员的无菌技术操作，注射做到一人一针一管一带。狠抓了手术室、供应室、消毒灭菌环节的管理和监测，对各科室的治疗室、换药室等每月空气培养一次。严格了一次性医疗用品的管理，一次性无菌注射器、输血、输液器等用后，消毒、毁形、焚烧有专人管理，有登记，护理部每季度对全院各科室紫外线灯管强度进行监测有记录，对不合格的停止使用，降低了医原性感染。篇四：最新医院护士年度审核个人总结
2015年很快过去了，在过去的一年里，在院领导、护士长及科主任的正确领导下，我认真学习马列主义、毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”的重要思想。坚持“以病人为中心”的临床服务理念，发扬救死扶伤的革命人道主义精神，立足本职岗位，善于总结工作中的经验教训，踏踏实实做好医疗护理工作。在获得病员广泛好评的同时，也得到各级领导、护士长的认可。较好的完成了2015年度的工作任务。具体情况总结如下：
一、思想道德、政治品质方面：能够认真贯彻党的基本路线方针政策，通过报纸、杂志、书籍积极学习政治理论;遵纪守法，认真学习法律知识;爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心，积极主动认真的学习护士专业知识，工作态度端正，认真负责。在医疗实践过程中，严格遵守医德规范，规范操作。
二、专业知识、工作能力方面：我本着“把工作做的更好”这样一个目标，开拓创新意识，积极圆满的完成了以下本职工作：协助护士长做好病房的管理工作及医疗文书的整理工作。认真接待每一位病人，把每一位病人都当成自己的朋友，亲人，经常换位思考别人的苦处。认真做好医疗文书的书写工作，医疗文书的书写需要认真负责，态度端正、头脑清晰。我认真学习科室文件书写规范，认真书写一般护理记录，危重护理记录及抢救记录。遵守规章制度，牢记三基(基础理论、基本知识和基本技能)三严(严肃的态度、严格的要求、严密的方法)。护理部为了提高每位护士的理论和操作水平，每月进行理论及操作考试，对于自己的工作要高要求严标准。工作态度要端正，“医者父母心”，本人以千方百计解除病人的疾苦为己任。我希望所有的患者都能尽快的康复，于是每次当我进入病房时，我都利用有限的时间不遗余力的鼓励他们，耐心的帮他们了解疾病、建立战胜疾病的信心，当看到病人康复时，觉得是非常幸福的事情。
护理事业是一项崇高而神圣的事业，我为自己是护士队伍中的一员而自豪。在今后工作中，我将加倍努力，为人类的护理事业作出自己应有的贡献!在即将迎来的2016年，我会继续发扬我在过去的一年中的精神，做好我自己的工作，急病人之所急，为病人负责，绝对不要发生因为我的原因而使病人的病情恶化，我对自己的工作要做到绝对负责，这才是一名救死扶伤的好护士应该做的最起码的工作。作为一名护士，我时刻的意识到我担子上的重任，我不会为医院抹黑，我只会来激励我更加努力的工作。
医院法治进单位年度工作总结
“xxxx”普法依法治理活动开展以来，在**县依法治县领导小组的指导下，我院以“xxxx”普法依法治理为契机，以“法治六进”为手段，坚持科学发展观，认真贯彻
依法治国方略，深入开展法制宣传教育和依法治理工作，全院干部职工的法律意识和法律素质不断提高，依法决策、依法经营、依法管理和依法维权取得了明显成效，有力地促进了医院的改革、发展和稳定。现将我院开展“法治进单位”工作做如下汇报：
一、基本情况
**县人民医院始建于1954年，是一所综合性国家二级甲等医院、国家爱婴医院。是全县医疗卫生服务中心，承担着全县医疗、急救、康复、教学、科研等任务。曾先后获得自治区文明医院、自治区级“卫生红旗单位”、州级精神文明单位、州级先进基层党组织、县“xxxx”普法先进单位等荣誉称号。全院现有干部职工143名，专业技术人员126名，其中具有副高职称3名，中级职称29名，编制床位125张，设职能科室、临床科室、医技科等20个科室。
二、主要做法
（一）领导重视，组织健全，切实加强对依法治理工作的领导。 我县从2006年组织开展“xxxx”普法依法治理工作，2007年又把“法治六进”作为推进“xxxx”普法依法治理的重要载体，我院按照依法治县领导小组办公室的部署安排和具体要求，把“xxxx”普法依法治理及“法治进单位”工作列入重要议事日程，召开专题会议研究部署相关工作和制订实施规划、计划，发现问题和薄弱环节及时加以解决，保证了各项工作的顺利进行。为了加强领导，今年年初，我院对依法治理及“法治进单位”领导小组进行了调整充实，院长担任组长，领导小组下设办公室，负责普法依法治理日常工作，并确保“两个到位”：一是从事普法依法治理工作的专、兼职人员确保到位，由党支部书记兼任办公室主任，配备了1名兼职工作人员，形成了普法依法治理的骨干队伍，做到事事有专人负责，确保落到实处；二是普法依法治理的教材和经费确保到位。凡是要求购买的普法教材，院领导及全院干部职工均能做到人手一册，保证了全院职工学法之需，为加强普法依法治理提供了条件和保障。
（二）广泛宣传，形式多样，深入持久地开展普法教育。
2007年以来，医院通过党员大会、院委会、全院职工大会及各科室交接班会，广泛深入发动，反复宣传“法治进单位”工作的重要性及具体实施措施。通过宣传教育，使全院职工都认识到实行和坚持依法治国对维护社会稳定。建立和谐社会，保障国家长治久安，具有极其重要的战略意义。
按照县委、县政府、县依法治县领导小组办公室安排部署，我院每年组织人员参加县里及有关部门组织的“3·8”维权周、“3·15”消费者权益保护日、“6·26”国际禁毒日、“12·4”宪法宣传日等大型法制宣传活动。主要采取医疗咨询、展板、悬挂横幅标语、宣传栏、等形式开展医疗法律法规事故、深受广大群众的欢迎。
2007年以来，医院“xxxx”普法依法治理及“法治进单位”领导小组先后多次组织对《宪法》、《药品管理法》、《执业医师法》、《医疗事故处理条例》、《传染病防治法》、《突发公共卫生事件应急条例》、《突发公共卫生事件与传染病疫情监测信息报告管理办法》、《医院感染管理规范（试行）》、《医院消毒技术规范》、《消毒管理办法》、《医院污水处理办法》、《处方管理办法（试行）》、《病历书写规范》等法律、法规、规范的学习教育。举办了6次专题学习讲座，对全院职工分批进行法律法规教育，参加人数达200余人次，参学率达100%，进行法律法规考试2次，合格率均在100%。
（三）完善制度，明确责任，确保“法治进单位”工作顺利落实。 根据医疗卫生事业的发展和医院工作的新要求，我院在不断健全完善各项医疗工作的规章制度外，还分别制订了“法治进单位”学习培训制度、创建平安医院实施方案、安全生产工作制度、污水处理室操作规程、药品质量管理制度、疫情报告管理制度、消防应急预案等规章制度以及全院各级各类人员岗位职责，使全院医护人员都置身于制度的约束和管理之中。每年初，我院与科室签订综合目标责任制，形成一级抓一级，一级向一级负责的局面。使医院各项工作都能做到有要求、有布置、有检查。有力地促进了普法依法治理工作的开展。近年来未发生医疗纠纷及重大违法行政行为。
进一步加强医院民主法制化建设，在医院管理中长期坚持院务公开制度，对医院重大的活动、人事任免、财务收支、组织发展、职称晋升、评优评先等定期在院务公开栏和指定地点公布、公示，让全体职工了解医院的大事和具体情况，自觉接受职工群众的监督，杜绝暗箱操作，增加决策的透明度。医院每年至少召开1次职工代表大会，对医院领导干部进行测评，收集职工对医院 管理及建设的意见和建议，以便改进工作。
（四）精心组织，狠抓落实，切实做好依法治理工作。
医院在学法普法的同时，狠抓依法治理工作。2007年以来，加大了对药品回扣、收受红包、器械采购、失窃等热点问题的专项治理力度。先后出台、完善了卫生行风监督制，热点问题公示制、社会服务承诺等制度。通过定期和不定期地对门诊和住院病人进行问卷调查、出院病人电话回访、聘请院外行风监督员，召开病员座谈会、在门诊、病房楼多处设立病员意见箱、实行药品价格、收费标准公示制、费用查询制、一日清单制等多层次多视角的监督制约措施，对促进医院行风的净化起到了良好的作用。
医院积极落实依法治县办、综治办、安监局的要求，在经费紧张的情况下拨出专款，为财务科、药房、药库、大型贵重精密仪器室安装了防盗门窗，加强警卫人员夜间的巡逻值班，预防扒窃、谨防偷盗。在医院依法治理领导小组的领导下，各科室紧密配合，齐抓共管。通过这些措施的落实，有效地预防了偷盗、失窃案件的发生，得到了全员干部职工的一致好评。落实便民服务规章制度，优化服务环境，规范服务言行，依法依规为病人提供全程、优质、价廉的医疗服务。“120”急救中心于2002年成立以来，先后抢救各类急、危、重病人500人次，参加院外急救5次，救护车安全运行2.5万公里。对青年医务人员进行传、帮、带，缓解病员找专家看病难的矛盾；努力降低门诊病人费用，出台门诊病人处方最高限额措施；落实便民措施10多项，及时解决病员就诊中的疑问和困难，受到了病员的好评。
三、取得成效
在“法治进单位”工作中，我们一边抓法律法规的宣传教育，一边抓建章立制、依法治院工作，紧紧围绕医疗工作这个中心，开展了大量的工作，取得了一定的成效：
(一)物质文明和精神文明得到全面发展。我院自开展普法依法治院及“法治进单位”工作以来，物质文明和精神文明得到了加强，社会效益和经济效益得到明显提高，到2007年底，医院拥有固定资产1600多万元；近4年来，医院年门诊量平均以20%递增，2007年达到4.5万余人次，住院病人平均每年以15%递增，2007年达到3600多人次；业务收入平均每年以35%递增，2007年达1076万余元，是2003年的三倍多。
（二）提高了全院职工的法律素质和依法办事的能力。“法治进单位”活动开展以来，院领导班子成员逐渐形成了“研究问题先学法，制定决策遵循法，解决问题依照法，言论行动符合法”的氛围，法律素质明显提高。全院干部职工依法办事、依法行医的水平和自觉遵守法律法规、运用法律武器保护医院及自身利益的能力不断提高。
（三）法律顾问的作用得到充分体现。按照工作要求和制度规范，我院聘用的法律顾问在医院发展、政务公开、民主管理等问题上提出法律意见，发挥了重要作用。在合同管理、医疗纠纷、非诉讼代理、法治宣传、法治培训等方面也做出了积极的努力，有效地维护了医院的合法权益。
（四）医院内部治安环境不断得到加强。我们把“依法治院”与“平安建设”结合起来，全力加强治安防控体系建设，积极开展人民调解工作，及时化解医院的各种矛盾纠纷，医院内部治安环境不断加强，职工的安全感不断增强，促进了医院安定，为全院职工和各族患者营造了安全、舒适、满意的工作和医疗环境。
多年来，我院在县委、县政府、县普法依法治县领导小组的领导和指导下，深入开展依法治院，并取得了一定的成绩，体会深刻：一是思想认识是普法依法治院工作顺利开展的前提条件。二是领导高度重视、组织机构和制度健全是普法依法治院的关键。三是普法经费的保障是抓好普法依法治院的基础。四是各职能部门齐抓共管是依法治院工作取得成效的重要保证。五是各职能部门、各科室各司其职、责任落实和协调配合是依法治院工作顺利开展的重要环节。六强化培训和考核是增强干部职工法律素质、开展普法依法治院的重要渠道。
依法治院工作的深入开展，使得我们的各项工作有序推进、蒸蒸日上。我们将继续认真实施“法治进单位”工作，充分认识普法依法治院工作是一项长期的系统工程，在工作中积累依法治院工作的好经验、好做法，不断健全各项制度，增加普法工作经费，强化工作措施，多渠道创新形式，积极推进医院管理的法制化进程，为加快医院改革发展步伐，维护社会稳定，促进建设和谐
**做出新的贡献。
“廉政文化进医院”活动总结
为进一步推进廉政文化建设，营造反腐倡廉的良好氛围，树立以廉为荣、以贪为耻的道德观念和“廉洁、自律、公正、诚信”的服务理念，增强职工的廉洁从医意识，通过积极开展“廉政文化进医院”活动，营造“人人思廉、人人倡廉、人人促廉”的良好氛围，加强了行风建设，促进了各项工作任务的顺利完成。现将“廉政文化进医院”工作总结如下：
一、加强思想教育，抓好廉政文化学习
为加强领导班子和全体职工的廉政文化建设教育，坚持以贯彻落实党的群众路线为契机，坚持以教育为先导，按照社会主义核心价值体系建设的基本要求，以树立正确的权力观为重点，加强对中层干部、医务人员特别是领导干部的理想信念教育、党风党纪教育、廉洁从政教育和优良传统作风教育，使其筑牢拒腐防变的思想防线，强化纪律观念，正确形使权力，不断增强廉洁从政的自觉性，充分发挥表率作用，切实解决好“为谁当官、为谁掌权、为谁服务”的根本问题。重点抓好组织学习教育，全面开展廉政文化进医院活动。
一是组织领导班子学习《廉政准则》和中省市区关于廉政文化建设的相关文件，学习反腐倡廉相关文件精神。
二是通过学习强化干部纪律观念，增强拒腐防变能力。 三是围绕建设社会主义核心价值体系，全面推进廉政文化活
动，在医院醒目位置悬挂“廉政文化”标语30余幅。
二、组织实施
（一）、领导干部高度重视，建立健全机构。为提高全院干部职工的政治思想觉悟和廉政文化建设责任目标意识，确保党风廉政建设工作取得成效，把廉政文化建设工作纳入工作重点，对廉政文化建设责任制实行领导分工责任制，实行领导责任公开，“一岗双责”；制订了廉政文化建设工作计划，明确了廉政文化建设工作目标，坚持把廉政文化建设和其他业务工作紧密结合，做到一起布置、一起落实、一起检查、一起考核。从组织上保证廉政文化建设工作落到实处，促进全院卫生管理工作协调发展
三、加强制度建设，抓好源头治理
（一）、领导班子十分重视抓廉政文化建设，并在今年与全体党员签订了《党员干部廉洁文化自律责任书》，加强了我院自身建设，提高了队伍素质，有效地调动了干部职工的工作积极性。
（二）、按照《廉政文化进医院活动》方案的要求，扎实推进惩防体系建设。
（三）、认真执行重大决策听证、重要事项公示、重点工作通报、政务信息查询等四项制度，做到用制度管人，按制度办事，为防止和减少执法腐败问题的发生起到了有效的防范作用。
遂宁市****
2015年11月23日
产品如何进医院全攻略 一
药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。
一、如何使产品顺利进入医院
产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。
（一）产品进入医院的形式
1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面代理形式合半代理形式。
①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。
②半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大些。
2、产品代理形式进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。
注：2001年后,随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售。目前,正处于一个过渡期，相当一部分地方实行了药品招标采购。参加招标可以由厂家直接参与，也可以委托医药公司投标，一般来讲，委托医药公司投标费用相对比较低一些。
（二）产品进入医院临床使用的一般程序 1． 医院临床科室提出用药申请并写申购单； 2．医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准； 3．主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核； 4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过； 5． 企业产品进入医院药库；
6．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)； 7． 医院临床科室开始临床用药。
（三）产品进入医院的方法
1．新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域所有医院的和针企对具体某一医院的推广会。(1)针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会”的形式举办推广会。可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品的交流，以达到产品进入医院的目的。(2)针对某家具体医院的产品推广会，主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。2．企业通过参加相应的学术会议推介产品。一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，出一定的赞助费用，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。
3．通过医院代理单位协助使产品进入医院。生产企业和医院的关系，往往没有相应医药代理单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。
4．由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由主任和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。因此应先调查清楚药事委员会成员的情况(如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等)，再由药品销售人员具体联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。会前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教授、主任等，会后再进行相应的公关，以便促使他们能够写下产品推荐条，从而使产品进入医院。
5．医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。
6．由医院内知名的专家、教授推荐。在做医院工作的过程中，若各环节工作不知如何开展，可先沟通较好接触的专家、教授，让他们接受产品，接受销售人员，接受企业，进而向其他部门推荐。
7．地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。每个地方的医学会、药学会均与当地的医院有着广泛的联系，可以对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由他们将企业的产品推荐给医院。8．通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。
9．以广告强迫的形式使产品进入。广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而达到进入的目的。
10．通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。
11．试销进入。先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。12．其他方法。
总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。
（四）影响医院进药的不利因素
影响医院进药的因素一般有医院内部的行政干预和其他人为因素；当地卫生局不接受产品；同类产品的经销单位阻止等等。针对医院内部因素，可摸清进药所需的各个环节，对各环节的负责人进行沟通公关，从而达到进药目的。针对卫生局的因素，就需对卫生局进行直接或间接的公关，以扭转局面。针对同类产品经销单位的因素，可先查出对方的手段同，然后以比对方更加优厚的条件去说服医院。
二、如何进行产品在医院的临床促销活动
医院的促销工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。(一)对医、护人员
当产品进入医院药房后，必须积极开展医生、护士、专家、教授的临床促销工作。与医生交流、沟通感情是首要的，宣传产品可放在第二位。因为对方一般接受人在前，接受产品在后。谈话技巧会影响交谈效果，医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直接影响。1．一对一促销
这种方式是由医药销售人员与某个科室主任、医生、护士长、专家、教授面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。2．一对多促销
主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生或护士交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。
3、人员对科室促销
这种形式的特点是临床促销速度快，与医生、护士及领导建立关系也快，但费用较高。方法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，以宣传新产品为由建立促销网络。首先，药品销售人员找相关科室主任洽谈，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。同样地与护士长（对应科室）联系，要求护士长组织（门诊部、住院部）护士前来座谈。医药代表要掌握确切的参会名单，时间、地点由科室主任安排。在座谈会前准备好公司证件（营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等），另为每人准备一套产品资料（产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份），一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等
然后，公司派3~4名药品销售人员参加座谈会，员工应提前半个小时到达，清扫并布置会场（在桌上放好水果及茶点类食品），门前站两名代表发矿泉水和产品资料。药品销售人员可请科室主任和护士长在会前做一简要说明，如：“希望大家好好听，多用一下该产品做临床，多推荐一下该产品”之类。会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介（主要介绍公司的发展前景）、产品知识、临床报告（侧重于谈产品作用机理、用法用量）三个方面。会议过程中请科室主任、教授、护士长代表讲话。会议快结束时发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。
4、公司对医院促销
药品进入医院药房后，应将所有对应科室（门诊、住院部）的医生（主任、教授、专家、主治医生、医师）和护士（护士长）、组织起来召开座谈会。这是促销规模较大、费用较高的一种方式。这种方式能够在短时间内打通医院上下环节，形成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直接接受该公司和产品。
5、公司对医疗系统促销
这是规模最大、辐射面最广、费用相当高的一种方式，要求在本区域医疗系统全部或80%以上已进货的情况下举办。方法是选择一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式约请大型医院的相关科室主任、医生（专家、教授、主治医生）5名，护士长、护士代表5名；中、小型医院相关科室主任、护士长、医生、护士各3名；厂矿职工医院，专家专科诊所人员（1-3名）召开座谈会。这种方式能够完善医生促销环节，建立医生网络，便于产品销量增加。
（二）对药房工作人员
1、一对一促销
这种座谈会方式主要针对药剂科主任、采购人员、门诊和住院部药房的组长，由医药销售人员面对面交流。也可通过熟人介绍或赠送小礼品进行交流，建立良好的业务合作关系。
2、公司对药房促销
这种方式主要由药剂科主任组织门诊、住院部的全体药房人员参加，使药房 与公司建立好关系好，打开“销量快车”之锁，提高公司和产品形象。
会议可选在医院会议室进行，以“药剂人员学习产品医学知识”名义举办。需要给组织者一定的组织费用，同时向药房人员发放礼品。座谈会可按“公司对科室”的座谈会形式进行，记录所有参会人员的名单、住址、电话，便于会后联系。座谈会结束后，由药品销售人员私下与药房人员交流，增进感情，促进产品的销量。
（三）对病人
1、对门诊病人促销 由药品销售人员发放产品宣传资料（患者使用）给相关病人，边发宣传本医院有售，要求病人到科室开处方，同时应附加一句：“祝您早日康复”。
2、对住院病人促销
药品销售人员在住院部相关科室病房中，可先帮助病人，如帮病人倒水、扫地、叠被子、面对面讲故事和医学知识，然后再发放宣传资料，这样做病人更易于接受。同时，告诉病人该产品本医院有售，可找医务人员开处方。这种形式要求药品销售人员
三、五次进入病房与病人交流，注重以情感人，同时可发放一些小礼品。
三、如何完成收款工作
（一）直接收款
这种方式是指医院有规定必须按照合同规定的回款日期付款，一般医院开具转帐支票，药品销售人员提供发票及帐号、开户行名称给医院财务人员，办理收帐手续。
（二）间接收款
这种是指有故意拖欠药款的现象时，可通过医院领导或药剂科主任的关系去帮助收款。在收款时，把发票、帐号、开户行名称直接交给关系人，或者药品销售人员和关系人一起到财务部收款。
（三）公关收款
这种方式是指医院财务部（经理或科长）故意扣留货款时，药品销售人员主动采用公关手段去沟通相关人员。可采用礼品或现金的方式达到收款的目的。
四、药品销售人员的工作技巧
（一）设定走访目标
药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制订好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。
（二）准备推销工具
1、皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接受单等。
2、与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品一证一照。
3、促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣材料，其它宣传材料等。
（三）巧用样品
样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。
1、发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队候诊时可随便翻看，能收到较好的宣传效果。
2、扮演“礼品”角色，增进友情。把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。
3、让人人感知“她”。药品销售人员在介绍自己产品特点时，如果边拿样品边介 绍，让顾客摸一摸，闻一闻，尝一尝或试一试，他们感知过，接受就比较容易。
4、处理好“点”和“面”关系，有些药品较贵，不宜见人就送。其实每种产品都有局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系，不必盲目“破费”。
（四）正确使用促销材料
药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给医生，而必须做到边叙述边使用。
使用材料时注意：（1）药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给医生看，同时叙述。（2）把无关的地方折起；（3）材料在给医生之前，把重要部分标出来。（4）药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要在谈话之前递送。
（五）医院拜访技巧
1、拜访前心理准备
拜访目的是让客户认可企业产品。医生们大多比较忙，因此在进入办公室前应有明确的思路以表达你的愿望。可在办公室外停留10分钟整理思路。
2、拜访第一印象
（1）满足医生的需要是成功销售的前提
这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况。与护士保持良好的关系是十分必要的，她可以为医代提供信息；医生桌上的陈列、书籍、期刊也可以提供一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索。注意细节，发现需求——满足需求。（2）药品销售人员的着装要求
时间、地点、场合，是着装的三条准则，药品销售人员掌握了这三条准则，就能够和环境融为一体，易于建立与对方良好的关系。
不了解销售特点的人总是把销售当成一种简单的买与卖过程,却不知其中蕴涵人性哲学商道哲学语言学心理学社交学组织行为学.集多种学科于一体的专业化学科.二
一般一个目标医生，经过五次左右的拜访，你就能确定他是不是你的准客户。第一次拜访
地点 ：科室
学术型 目的 ：认识，并了解客户
拜访前：准备好公司及产品资料，了解你要拜访客户的个人资料（兴趣，爱好,性格等）。
拜访中：先介绍自己，公司，产品，了解公司及产品在其心中的印象，观察他是否有兴趣。探寻一下外方量。请求留下联系方式（一般会给科室电话。如果给了你私人电话，说明他感觉不错）。
拜访后：针对他提出的问题，找到解决的方案。再制定下一次行动的方案。第二次拜访(最好间隔是三天左右)地点：科室
学术型
目的：加深印象，探寻处方 拜访前：资料 新的客户资料针对上次拜访问题的解决方案，小礼品。电话预约。
拜访中：注意提解决方案时语气委婉，态度诚恳，送出小品时要郑重（哪怕是支笔，也不能随意扔出）。有时间的话，谈一些他感兴趣的话题。投机时，探知他的家庭住址。提出会在适合的时候去家里拜访他。
拜访后：准备礼品，不必太贵重（考虑个人的爱好，也可以是送给家庭小孩子或老人的礼品）。
第三次拜访（一个星期以后）地点：家庭
感情型
目的：加深感情，确定处方。
拜访前：先电话联系确定时间。
拜访中：对自己的到访带来的来便表示歉意。要适当用赞美的语言。（比如屋里的摆设，小孩子很可爱等等）不要把礼品放在角落里，可以简单说一下选择这个礼品的用意。最好不要主动谈自己的产品。不要呆得太久，出门表示感谢。
拜访后：三次下来，他应该会开始用的你产品了。第四次拜访（三天以后）地点：科室 学术感情型 目的：增加处方量
拜访中：感谢他对你工作的支持。探寻现在他的用量，要求加大加量（注意方式方法）第五次拜访(一个星期以后)地点：不定（可以是在饭桌上）学术型感情型。
目的：确认他成为目标医生。告诉他公司对于他这样支持你工作的重点客户会有一些政策支持（比如请出开会等）。讨论长期用用量问题。
其实拜访过程没有标准答案，各人有各人的方法模式，面对不同的客户，方法也不尽相同，这里只是想起一个抛砖引玉的作用。大家都可以来谈谈自己的方法.三
区域管理的精髓：
目标：在特定的区域内，针对一群有潜力的客户，运用公司的一切销售资源，通过销售人员的努力和作为，以扩增最大的投资回报率。
概念：规划、控制、所负的责任、创造生产力。就今天的销售人员而言，良的好的区域管理最主要的关键，就在于如何能有效地管理时间和销售活动。
一、时间管理：在我们一年的工作时间为180—242天（合理的安排时间，以争取最多的销售时间来提高生产力）区域管理的原则：STOP原则—销售、行程、组织、个人。在这里主要讲的是：在我们一天八小时的工作中，其中只有35%的时间是销售时间。告诉我们要争分夺秒。善于合理的安排拜访路线以利于提高工作效力。
运用时间管理手册：
1、保存客户的记录与每日拜访计划
2、记录和客户约定的拜访时间
3、确定在特定时间所需要的电话拜访和其它活动
4、涵盖客户的地址与所需知道的信息。
5、包含“TOP40”所列的客户名单以重点产品来排列
6、用来记录提醒你所要处理的事件，参加会议可作为的备忘录。
二、生产力分析：
今天的销售代表不只是一位“区域经理”（TerritoryManagre）,他应该是一位“营业经理”(BusineManager)负责经营一群客户，销售产品，为公司赚取利润与提供客户所需的服务。改善投资报酬率：
有明确的拜访目标，增加拜访的频率与效率，销售获利较高的产品，减少支出
三、客户的分类和选择： INNOVARA复式分类系统：
如何选择客户，以“使用现状”（1-4级）和“使用潜力”（1-4级）选择目标客户——以每位客户、每种产品的使用情形来分类。
目的：通过客户的筛选，确定A、B级目标医生，从而决定拜访次数，资源的合理利用。
二八定律：用80%时间和80%的资源来跟踪20%A级目标医生
用20%时间和20%的资源来跟踪80%A级目标医生 综合组总的目标医生应为100人（商业数据或打假）或120人 A： 占总目标医生的30%
每月拜访4次
是我们的工资 B： 占总目标医生的70%
每月拜访2次
是我们的奖金 C：不作具体要求（要用发展的观点来看问题）
是超额奖金
四、设定目标客户 区域的潜力：
针对主要的产品来评估客户的潜力，潜力包含了销售业绩和利润，潜力也代表了竞争能力与机会。
设定区域目标：
SMART原则：我们设定的目标应该是，S-具体的、M-可衡量的、A-可达到的、R-相关的、T-有时限的。
五、客户的管理
建立客户档案：收集必须的相关信息，以便于对客户提供“五心级”的个性化服务。收集所有A、B级目标医生的档案，在2002年底全部收集完毕。表格1客户档案表：
收集客户所有信息，其中最重要的是客户的个人兴趣爱好。表格2拜访记录表：
记录拜访日期、此次拜访的目标以及达成情况、记录约定及日期（下次拜访将要达成的目标及完成的事项）
表格3每星期的拜访总结报告：
1记录该星期所拜访的每个目标医生以及其所在的医院科室、类别等。2记录每天所拜访的医生及药师的总数。
表格4拜访计划表：每星期制定下星期每天将要拜访的医院及科室。
六、安排拜访路线
原则：
1、要集中全力照顾大部分业绩来源和有潜力的点。
2、将所管辖的市场分区，每日的拜访计划应集中在同一个小区。
3、评估客户最恰当的拜访时间（星期几、是上午、中午、下午、还是晚上）
七、每日的拜访计划 设定目标客户：每日拜访计划
每日拜访工作的完成需基于：筛选重点的客户/选择次重要或有潜力的客户/非销售性的拜访工作/其它必要的跟催或行政管理方面的工作等。
每日拜访计划：
1、应该与报表一致---不要做重复的工作
2、应该在拜访前与客户约定
3、应设立拜访目标，考虑所介绍的产品或所提供的服务、所需要的资料或物品—这就牵涉到跟催工作
4、应确认拜访的方式—亲自拜访或电话拜访
5、应了解拜访的时机—以节约时间
6、应了解其它的非销售活动—查量、核量
八、设定拜访目标
订定拜访目标：应根据SMART原则——具体的、可衡量的、可达到的、相关的、有时限的。拜访的目标有哪些：跟催、进药、竞争、信息、反馈、推广信息、医生档案、跟踪实验。拜访过程：开场白—询问—呈现—达成协议—约定
在拜访前应该考虑的因素：就该问一问自已：我要卖什么？我的竞争者是谁？我何时去卖？我如何去卖？我需要用哪些销售辅助物？
九、非拜访式的销售
非面对面的销售方式能帮助销售代表提升生产力。推广会：A学术性强的产品
B以当地医院或医疗机构的名义来展开推广（降低商业味，提升学术味，巧妙地切入产品。
C不发交通费
D发掘当地真正的学术需求，并满足需求。
E请带上问题起草有特色的邀请信
十、拜访后的计划与跟催工作 客户评估代表：A、以正面积极的态度来处理问题 B、对于答应的事情后续的处理 C、经常性的跟催工作
建立客户回馈途径：“聆听、承认并感谢、反应”
1、和客户一起做生意，而非只是单向销售。
2、承认并感谢客户的回馈、疑问、关切与建议。
3、注重品质，不要忘记留下自己的名片，迅速处理你已答应客户的事情，以满足客户的需求。 十
一、SWOT分析与行动计划
分析内部存在的优势和劣势；假设外部环境的改变会带来何种机会和影响。在任何需要作决定时都可用SWOT分析； 十
二、观念
1、不许把鸡蛋放在一个篮子里。
2、不许说‘不知道’、‘不可以’。
3、增加自己的敏感度、悟性和激情。
4、专业的操作表现在细节上。
5、如果要双倍的增长，你需要什么资源？如果给你双倍的资源，你能双倍的增长吗？
6、过去的成功经验可能是你失败的经验——破旧立新。
7、变是唯一的不变。
8、Plan is nothing Plan is everything 十
三、警示语
1、如果机会不来敲门，那就做一道门。
2、除变化本身之外，一切都在变化。
3、人生就是与困境周旋。
4、只为成功找理由，不为失败找借口。
5、今天不努力工作，明天努力找工作。
6、既能规、又能傻、不犯、不犯！
2014年武进中医医院男科工作总结
2013年6月22日常州市医学会男科学专业委员会在常州明都真儒大酒店隆重成立，常州市医学会男科学专业委员会的成立，标志着我市男科学发展迈上新的台阶，也反映了江苏省医学会男科学分会在我市得到延续与发展。男科学专业委员会肩负着开展学术交流、推动学科发展、促进科技人才成长、开展科学普及、承担社会化服务等方面职能。
2014年度中，武进中医医院男科在常州男科专业委员会主任委员、常州市第一人民医院泌尿外科徐仁芳主任的指导下，在常州市医学会男科学专业委员会副主任委员、常州中医医院男科主任卞廷松教授亲切指导下，紧密团结各级医院从事泌尿外科、男科工作的同道，紧密结合男科学的特点，努力探索，勇于实践，积极推进学科发展，增强与兄弟医院的合作和交流，结合中医特色治疗方案，努力拓展发展空间，为患者解决病痛，取得了丰硕的成绩，赢得了较好的社会声誉，提高了我院男科疾病的诊疗水平，助推常州市的男科医疗卫生事业发展！
下一年度，我院男科将充分利用学会这个服务平台，进行学术交流、学习临床经验、共商常州男科发展大计，维护好男科分会学术平台的作用，更好地为常州男科工作者服务。不断完善工作机制和创新工作方法，根据男科最新进展和发展趋势，推进学科交叉、渗透与融合，培养新的学术增长点，扩大学术交流的外延，服务常州男科发展需求。加强男科学人才培养建设，扩大男科分会的会员阵容，吸引青年医生投身到常州男科学的发展，为常州男科的发展做出应有的贡献！
武进中医医院男科 李临刚
2014年12月
县人民医院法治进单位工作总结免费文秘网免费公文网
县人民医院法治进单位工作总结2010-06-27 23:05:42免费文秘网免费公文网县人民医院法治进单位工作总结县人民医院法治进单位工作总结(2)坚持学法用法 推进依法治院 促进医院发展 ―**县人民医院“法治进单位”工作主要做法
“五五”普法依法治理活动开展以来，在**县依法治县领导小组的指导下，我院以“五五”普法依法治理为契机，以“法治六进”为手段，坚持科学发展观，认真贯彻依法治国方略，深入开展法制宣传教育和依法治理工作，全院干部职工的法律意识和法律素质不断提高，依法决策、依法经营、依法管理和依法维权取得了
明显成效，有力地促进了医院的改革、发展和稳定。现将我院开展“法治进单位”工作做如下汇报：
一、基本情况
**县人民医院始建于1954年，是一所综合性国家二级甲等医院、国家爱婴医院。是全县医疗卫生服务中心，承担着全县医疗、急救、康复、教学、科研等任务。曾先后获得自治区文明医院、自治区级“卫生红旗单位”、州级精神文明单位、州级先进基层党组织、县“四五”普法先进单位等荣誉称号。全院现有干部职工143名，专业技术人员126名，其中具有副高职称3名，中级职称29名，编制床位125张，设职能科室、临床科室、医技科等20个科室。
二、主要做法
（一）领导重视，组织健全，切实加强对依法治理工作的领导。
我县从2006年组织开展“五五”普法依法治理工作，2007年又把“法治六进”作为推进“五五”普法依法治理的重要载
体，我院按照依法治县领导小组办公室的部署安排和具体要求，把“五五”普法依法治理及“法治进单位”工作列入重要议事日程，召开专题会议研究部署相关工作和制订实施规划、计划，发现问题和薄弱环节及时加以解决，保证了各项工作的顺利进行。为了加强领导，今年年初，我院对依法治理及“法治进单位”领导小组进行了调整充实，院长担任组长，领导小组下设办公室，负责普法依法治理日常工作，并确保“两个到位”：一是从事普法依法治理工作的专、兼职人员确保到位，由党支部书记兼任办公室主任，配备了1名兼职工作人员，形成了普法依法治理的骨干队伍，做到事事有专人负责，确保落到实处； 二是普法依法治理的教材和经费确保到位。凡是要求购买的普法教材，院领导及全院干部职工均能做到人手一册，保证了全院职工学法之需，为加强普法依法治理提供了条件和保障。
（二）广泛宣传，形式多样，深入持
久地开展普法教育。
2007年以来，医院通过党员大会、院委会、全院职工大会及各科室交接班会，广泛深入发动，反复宣传“法治进单位”工作的重要性及具体实施措施。通过宣传教育，使全院职工都认识到实行和坚持依法治国对维护社会稳定。建立和谐社会，保障国家长治久安，具有极其重要的战略意义。
按照县委、县政府、县依法治县领导小组办公室安排部署，我院每年组织人员参加县里及有关部门组织的“3·8”维权周、“3·15”消费者权益保护日、”6·26”国际禁毒日、“12·4”宪法宣传日等大型法制宣传活动。主要采取医疗咨询、展板、悬挂横幅标语、宣传栏、等形式开展医疗法律法规事故、深受广大群众的欢迎。2007年以来，医院“五五”普法依法治理及“法治进单位”领导小组先后多次组织对《宪法》、《药品管理法》、《执业医师法》、《医疗事故处理条例》、《传染病防治法》、《突发公共卫生事件应急条
例》、《突发公共卫生事件与传染病疫情监测信息报告管理办法》、《医院感染管理规范（试行）》、《医院消毒技术规范》、《消毒管理办法》、《医院污水处理办法》、《处方管理办法（试行）》、《病历书写规范》等法律、法规、规范的学习教育。举办了6次专题学习讲座，对全院职工分批进行法律法规教育，参加人数达200余人次，参学率达100%，进行法律法规考试2次，合格率均在100%。
（三）完善制度，明确责任，确保“法治进单位”工作顺利落实。
根据医疗卫生事业的发展和医院工作的新要求，我院在不断健全完善各项医疗工作的规章制度外，还分别制订了“法治进单位”学习培训制度、创建平安医院实施方案、安全生产工作制度、污水处理室操作规程、药品质量管理制度、疫情报告管理制度、消防应急预案等规章制度以及全院各级各类人员岗位职责，使全院医护人员都置身于制度的约束和管理之中。每年初，我院与科室签订综
合目标责任制，形成一级抓一级，一级向一级负责的局面。使医院各项工作都能做到有要求、有布置、有检查。有力地促进了普法依法治理工作的开展。近年来未发生医疗纠纷及重大违法行政行为。
进一步加强医院民主法制化建设，在医院管理中长期坚持院务公开制度，对医院重大的活动、人事任免、财务收支、组织发展、职称晋升、评优评先等定期在院务公开栏和指定地点公布、公示，让全体职工了解医院的大事和具体情况，自觉接受职工群众的监督，杜绝暗箱操作，增加决策的透明度。医院每年至少召开1次职工代表大会，对医院领导干部进行测评，收集职工对医院管理及建设的意见和建议，以便改
XX医院应急培训进校园工作总结
为丰富学校安全教育内容，带动全社会学习应急知识，提高中学生自救互救能力，XX医院积极组织开展初级应急救护知识培训进校园活动。2016年9月26日下午，急诊科XX主任为XX学校初一年级百余名学生上了一堂生动的应急救护课。
课堂上，XX主任用浅显的语言，讲述了外伤出血、中暑、溺水、触电等生活中常见紧急情况的应急处理常识，重点讲解了急救过程中需要用到的心肺复苏术的操作步骤。
用模拟人进行现场演示后，XX主任邀请同学们来进行实际操作演练，大家跃跃欲试，被邀请的同学在XX主任的指导下，挨个在模拟人上练习做心肺复苏术，连一同学习的老师也申请亲自操作，感受各步骤动作。
此次培训，课堂气氛轻松活泼，XX主任的讲课生动易懂，学生们知道了应急急救的意义，基本了解了在医护人员未到达事故现场时，周围人可以做到的简单救护动作。相信通过这次培训，会影响一部分中学生，进而带动家庭和社会，提高应急自救互救能力。
XX医院
2016年9月27日
樟木民中
党员能进能出调研工作开展情况汇报
根据市委组织部下发的《当前影响党员能进能出机制方面存在的主要问题及原因分析”调研课题实施方案》的要求，为做好调研工作，确保高质高效完成课题研究任务。我校认真组织力量开展调查研究，理论联系实际，做好本次工作，并按要求按时上报相关材料。具体工作开展情况如下：
一、成立调查小组
组长：
副组长：
组员：
二、调查研究工作
1、根据上级通知要求，先打印好调查问卷，共打印120份。
2、制订好调查方案。
3、精心挑选调查对象，覆盖各个科组和不同年龄、文化层次的党员群众。
4、调查的方法：问卷调查、座谈调查与走访调查相结合的方法。
5、分析材料，整理材料，在调查中认真进行分析、研究，找出当前影响党员能进能出机制方面存在的主要问题，提出可操作性的意见、建议。
三、调查结果
1、发放的调查问卷108份，收回96份。
2、走访党员、群众，记录笔记32页。
3、存在的问题：
（1）党组织开展组织活动不丰富；
（2）“三会一课”需要改进；
（3）与群众联系不紧。
4、改进的建议：
（1）加强党员政治理论学习，建立和完善学习制度，建设学习型党组织。
（2）加强干部队伍建设，深化人事制度改革，提高管理效能。
（3）加强党员队伍建设，认真开展“党员示范岗”和“三争”的创建活动，使全体党员在提高学校教育、教学质量中起到模范带头作用。
（4）加强基层党组织建设，严格党员教育与管理，认真做好培养入党积极分子和新党员发展工作。
（5）进一步推动师德建设，教育引导全校教职工，树立良好的师德风范和师德形象，强化科学的教育观念，发扬无私奉献和崇高的敬业精神。
（6）加强党风廉政建设，优化育人环境，确保作风建设取得实效。
（7）加强对学校工会和团委的领导，广泛开展积极向上的有益活动，努力营造“团结、奋进、有为”的和谐氛围。
为进一步提高医务人员的思想道德素质，深化卫生系统行风建设主题教育，培养和锻炼一支医德好、医术精、医风正的高素质医疗卫生队伍，决定在全市卫生系统开展“廉洁文化进医院”活动，特制定如下方案：
一、统一思想认识，全面把握廉洁文化的内涵廉洁文化是关于廉洁的知识、理论、制度及与之相对应的行为方式、行为规范的文化总和。5月底以前，各级医院要针对医院工作直接面向社会，面向群众的特点，及时搞好思想发动，引导广大医务人员全面把握廉洁文化的内涵，积极参加“廉洁文化进医院”活动。一是从精神层把握，包括对廉洁的认知程度、思想素质、文化素质、生活观念、价值取向等。二是从制度层把握，包括廉洁从医的规章制度、行为习惯等。三是从物质层把握，包括廉洁教育场所、宣传场地、文化景观等。
二、抓好启动实施，实现医德医风大转变
1、召开卫生系统行业作风建设工作会议。5月中旬，召开全市卫生系统行业作风建设工作会议，部署年度行业作风建设工作，对“廉洁文化进医院”作出专门安排。
2、开设一个“廉洁文化”阅览室。各级医院要因地制宜，在单位内部设立“廉洁文化”阅览室，藏书主要包括：有关党纪党规、纪检监察可以公开的资料和文件，与廉洁文化有关的电视片、警示片等VCD或DVD光盘；有关案例特别是卫生行业腐败案例资料；古今中外与反腐倡廉有关的文学作品；廉洁文化图片资料。
3、签订“廉洁行医”承诺书。落实三级承诺的要求，采取适当形式，搞好公开承诺，接受社会各界的监督。
4、开展廉洁文化宣传。在医院的庭院、楼廊、活动室、会议室等场所，张挂醒目的廉政公益广告、勤廉警句格言、有关廉洁的书画作品。
5、开设网上廉政课。在卫生局网站上，设立“廉洁文化进医院”专拦，登载反腐倡廉基本理论、纪检监察业务知识、党纪政纪条规、廉洁从医先进典型事迹等，供各单位对医务人员开展教育。单位一把手每年要上1—2次廉洁教育专题课。
6、开展“树廉洁、诚信、天使形象，当患者的贴心人”专题演讲。引导医务人员直面患者的痛苦，牢固树立“以病人为中心”的服务理念，在诊疗活动中自觉遵守职业道德和做人准则。
7、召开医患见面会。由卫生局领导、医疗单位负责人面对面地听取患者及其家属对医院的建议与意见，及时化解矛盾解决问题。
8、开展“树卫生新形象，当患者贴心人”大型宣传展示活动。全面检阅卫生行业作风建设成果，彰显卫生行业良好形象，展示广大医务工作者忠于职守、热情服务、乐于奉献的新风尚。
9、开展“我看廉洁从医”征文活动。围绕缓解“看病贵”倡导廉洁从医等问题，组织医务人员开展讨论、撰写心得体会，并在《常德卫生》上刊发优秀征文稿件。
三、加强组织领导，确保“廉洁文化进医院”活动取得扎实成效各级卫生行政主管部门和医院要明确—名班子成员和相应科室具体落实这项工作。要结合单位实际，研究制定具体方案，5月底前全面铺开。市卫生局每季度进行一次督导检查，年底与创建“医德医风示范医院”活动一并检查验收。附：创建“医德医风示范医院”标准二○○六年四月十八日
廉政文化进医院工作方案
我们根据上级要求，结合本单位实际，积极开展了以廉洁行医为主题的廉政文化进医院活动，全力营造“以廉为荣、以贪为耻”的浓厚医疗服务氛围，自觉践行廉洁、诚信、文明服务的承诺，为卫生事业发展作出了一定的努力，现将我们的做法汇报如下，敬请批评指正。
一、具体做法
（一）领导重视、精心组织。
廉政文化建设是反腐倡廉的一项重要性基础工作，我院从实践“三个代表”重要思想，深入推进卫生系统党风廉政建设和反腐败工作的高度，充分认识廉政文化建设的重要意义，在达成共识的基础上，我们一是成立了由单位主要负责人任组长的廉政文化进医院活动领导小组，制定了《马桥卫生院关于开展廉政文化进医院活动的工作计划》，围绕活动目标，明确分工，落实责任，将廉政文化建设一抓到底。二是将廉政文化建设纳入科室目标管理任务之中，将遵守廉政道德和行业廉洁准则情况作为考核、奖惩科室及个人的重要指标，确保廉政文化建设不流于形式，取得实效。三是将廉政文化建设与“医院管理年”、“民主评议政风行风”、“治理医药购销领域商业贿赂”等活动结合起来，做到各项工作齐抓共管，互相促进，整体提高。
（二）拓展阵地，注重宣传。
结合我院实际，充分利用板报、橱窗、横幅等宣传媒体进行廉政文化建设的宣传，营造浓郁的廉政文化气息，增强卫生廉政文化建设的直观效果。一是在院内悬挂廉洁行医的横幅、标语，张贴禁止医务人员收受“红包”、回扣的警示牌，公布监督举报电话和举报信箱等。二是在医院醒目位置将服务程序、服务规范、服务价格、药品价格进行公示，将“知情权、选择权、监督权”交给社会群众，自觉接受监督。三是公布“先进科室”、“先进个人”等评选情况，利用先进人物事迹的宣传，引导全院干部职工提高思想境界和道德修养，自觉抵制行业不正之风，使全院干部职工在浓厚的廉政文化氛围中接受熏陶，在心灵上警钟长鸣。
（三）强化教育，提高素质。
强化素质教育，提高医务人员道德修养是廉政文化建设的着力点，也是促进行业作风转变的关键。针对行业特点，我院围绕理想信念、职业道德、遵规守纪、岗位规范等内容制订学习计划，进行系统教育。一是组织职工认真学习《卫生部八项行业纪律》、《省卫生厅五条禁令》、《市卫生局廉洁自律十不准规定》等廉政建设要求。二是开展了以“八荣八耻”为主要内容的“社会主义荣辱感”主题教育。三是组织党员干部观看廉政建设教育片。四是开展了向吴登云、郑培民、任长霞等先进模范学习的活动。通过教育，着力培养全体医务人员的奉献意识，进一步廉洁自律，构建自觉抵制行业不正之风的思想道德防线。
（四）狠抓载体，丰富内涵。
我院以文化娱乐活动为载体，把廉政文化寓教于各种有益的活动中，不断提高廉政建设的亲和力、吸引里、渗透力和感染力。一是组织全体党员开展了党员先进性教育活动。二是积极开展民主评议政风行风活动。三是举办职业道德知识竞赛。四是由医院安排时间组织职工外出赴江西庐山参观，接受革命传统教育。五是开展了庆祝“512”护士节纪念活动。六是组织职工参加了镇党委举办的群众性文体艺术节。七是向全院医务人员发出廉洁从医倡议，组织开展了廉洁从医签名活动。通过形式多样的载体活动，使全体干部员工从中得到廉政文化的熏陶和人生启迪，增强凝聚力，激发工作热情。
（五）健全制度，注重实效。
加强医院内部管理和制度规范建设，是确保廉政文化建设取得实效，达到反腐倡廉最终目的的关键。一是规范药品采购程序，由药事管理委员会公开议标药品价格，确保常用药品利润维持在国家指定零售价的43%左右，新特药、中药、大输液在50%以上，通过压缩药品经销商的利润空间，医院得到利益，并从源头上堵塞临床药品回扣漏洞。二是降低医药费用，减轻群众负担。今年以来，我院先后对82种药品进行降价，让利患者8.6万元，临床工作中坚持因病施治，合理检查，合理用药的原则，杜绝大处方、高档或不合理检查、药房串药、红包等行业不正之风，1-10月份，我院住院患者平均住院日由去年的8天减少为7天，平均费用由2500元下降为2250元。三是倡导文明、依法行医，严厉打击黑医黑药，严肃查处了一例医务人员利用医院提供的平台外出非法执业，谋取私益的行为。四是严格执行医院基建、仪器设备购置规范，今年上半年，我院通过招投标购进
一台全自动分析仪，节约资金0.8万元；医院大门、病区卫生间等零星修建工程经市局内审股审计，节支0.6万元。
二、存在问题
通过廉政文化进医院活动的深入开展，我院行业作风有了很大的转变，但在廉政文化建设取得切实成效的同时，我们也看到了实际工作存在的一些问题和不足，具体表现为：
1、由于财政投入不足，基层卫生院不可避免地存在重经济、轻社会效益的现象，以解决卫生院的生存问题。
2、在当前的市场经济条件下，社会一些不良现象，已侵入到卫生院，影响了基层卫生事业的健康发展，由于医疗职业的高风险性与医务人员获取报酬不成正比，部分医务人员心理上不平衡，价值取向发生改变，从而导致个别人员违反廉政建设规定的现象时有发生。
三、今后工作思路
1、对廉政文化建设推陈出新，不断更新载体，赋予其内涵。
2、形成廉政文化建设长效管理机制。
3、加强廉政文化建设的针对性和有效性，确保取得实效。
2011年廉政文化工作总结
为进一步贯彻落实中央《建立健全和预防腐败体系2008—2012文化建设的意见》及市纪委关于廉政文化进医院的精神，促进医院行风的根本好转，结合医院自身特点，在廉政文化进医院建设方面，我院主要做了以下几个方面的工作：
一、分步实施，整体推进。
自开展廉政文化进医院活动以来，院党委把廉政文化进医院列入党委工作重点内容并纳入党风廉政建设考核。2006年医院制订了“廉政文化医院”活动方案，成立了活动领导小组，明确目标任务以及活动内容。活动分三步走，第一步为实施年（2006年），争创市级廉政文化建设示范点建设单位，第二步为巩固年（2007—2010年），保持和巩固市级廉政文化建设示范点建设单位，第三步为提高年（2011年）争创省级廉政文化建设示范点。2006年我院获得了首批市级廉政文化进医院示范点。这几年，我院不断完善廉政文化设施，提高廉政文化宣传教育活动的质量，加大对医院廉政文化建设研究力度，形成了特色鲜明的医院廉政文化建设的品牌项目，使廉政文化建设稳步有效推进。
二、形式多样，全员参与
（一）建好一个阵地：即建设廉政文化宣传阵地。
在医院门诊大厅、住院处设置站牌，大门口设置宣传橱窗，利用电子显示屏，不间断地滚动活动内容，利用新闻媒体、院内网、发送短信等，宣传廉政文化进医院的重大意义及活动内容。做到人人参与，人人知晓，让每个医务人员和患者（服务对象），深切感受到医院廉政文化的氛围。
（二）抓好三项教育
一是加强理想信念教育。医院通过院周会、党员大会、科务会、组织参观学习等形式，大力宣传社会主义道德观念，领导干部秉公用权、医务人员廉洁从医的价值理念，通过各种形式教育等使全员干部职工守住自己的精神家园，牢固树立思想道德防线。
二是加强法律法规教育。医院采取正面教育和警示教育相结合的方式，组织全院干部职工参观市廉政建设成果展，观看《警钟长鸣》警示片以及治理商业贿赂专题教育。努力提高全体干部职工的法律意识，切实增强廉洁从医的自觉性。
三是职业道德教育。继续开展新时期医德医风规范教育，引导全体医务人员学习贯彻《泰州市卫生系统各级各类工作人员服务规范》。主要抓了六项活动：即组织一次医德医风教育活动，每年医院组织全员培训，院领导亲自授课，举办一次法律法规专题教育活动，聘请专家来院讲授；举行一次医德宣誓活动，每年都组织新进员工进行医德宣誓；开展一项专项治理医学购销领域商业贿赂活动，主要是治理药品回扣等商业贿赂行为，开展一次“我心目中好医生”及“优质服务之星”活动，每年通过各种形式开展评选活动，有效地激发了全体职工积极向上的热情；举办一次廉政文化进医院摄影、书画、征文展活动，极大地调动了全体职工的积极性。
三、突出重点、解决难点
一是重点热点岗位人员的廉洁教育，首先从源头上把关，每两年中层干部竞聘上岗时，事先院党委对重点岗位竞聘人员进行德、能、勤、绩、廉五个方面把关，上岗前党委集体讨论研究决定，并进行岗前谈话。其次加强监督考核，发现问题，及时戒勉谈话。第三述职述廉，每年中层干部都要进行述职述廉，职工满
意度低于60%不称职者无条件免职。
二是完善各项制度。医疗行业是一个高风险的行业，各项措施的制订与完善是保证安全的前提，我院先后制订出台了《重点热点岗位人员轮岗规定》、《病员投诉接待处理制度》、《医德医风考评制度》、《关于违规收受红包问题的处理规定》、《关于药品设备耗材购销及使用相关规定》等。
三是抓服务承诺。首先建立健全监督网络。行风办每月对门诊、住院病人进行满意度调查征求病人意见和建议，平均综合综合满意度90%以上。二是定期回访。院回访中心对出院病人的80%要进行电话回访，10%上门访视，了解病人的需求与建议，并进行指导。三是召开行风监督员会议，每年组织召开院内、外行风监督员会议，主动接受社会各界及广大群众对医院工作提出的建议和监督。四是完善医疗信息公示制度。利用触摸屏、显示屏公示各种医疗信息，为住院病人及时提供一日清单等，让病人明明白白消费。五是认真受理群众的举报投诉，做到有诉必查，有责必纠，件件有调查，有处理，有反馈，特殊情况上门走访，举报查结率100%。每年退“红包”人数百余人，金额约10万元。
四是关注民生。首先不断改进就医环境及服务流程，方便病人就医。医院对门诊相关科室进行了调整、改造、装修，规范标识、导引提示，使流程进一步合理规范，缩短了病人就诊时间，同时提供了舒适的就诊环境。其次，积极开展“三走进”服务活动，每年医院都要组织1-2次大型义诊活动，每月定期不定期组织医务人员进社区、农村咨询义诊活动，接受咨询就诊人数约3000余人次。三是积极开展社会公益活动，回报社会，每年医院单独或与其他部门联合开展1-2项社会公益救助活动，如“中医相助，守护弱势”爱心健康卡的发放、“健行天下”股骨头坏
死置换等，每年都要几十万元用来开展社会公益活动，同时积极组织职工向社会需要救助的困难或受灾群众捐款，提供帮助。
以上是我院廉政文化建设的一些做法，离要求还相差甚远，不足之处，请批评指正。
如何才能快乐的工作
如何才能快乐地工作呢？在与大家交流的过程中，这是大家几乎都会谈到的一个问题。记得当年米卢先生在我国执教国家足球队时曾大力倡导“快乐足球”，他经常引用的一句话就是“态度决定一切”。是的，世界不会因谁而改变，需要改变的是我们改造世界的“心”。工作是物质的基础，快乐是精神的享受。工作不仅仅是为了谋取薪水，而是我们每个人生活和价值实现的体现。假如我们不能选择工作，何不尝试改变对工作的态度，让自己快乐起来！所以，端正的工作态度很重要。
“快乐工作”成就高绩效。最佳的工作效率来自于高涨的工作热情，我们很难想象，一个对工作毫无兴趣的人会全心地投入工作，得到很好的工作业绩。快乐工作会让人更好地发挥想象力和创造力，取得惊人的成绩。但是，要使大家永葆工作的激情谈何容易？工作就像一场“马拉松”，参加过长跑运动的人都知道，“极限”是否成功突破对于长跑的成功十分关键，在1000米、10000米的角逐中，人的体力与耐力在不断地消耗，最后到达“极限”值，如果没有突破就会功败垂成。所以我们大家统一了对“工作”的认识，对“工作”的观念加以转变：传统上，员工与企业结成的是契约的关系，在这种关系下，工作是为了赚取收入，而赚取收入是为了“做自己真正想做的事”，因而，在某种意义上，工作是员工实现自己愿望的一种工具。我们提倡 “快乐工作”，实现自我超越，必须摆脱“工具性”的工作观，把工作视为美好人生的一个重要部分，是“自己真正想做的事情”，从而领悟“快乐工作”的内涵。而“快乐工作”是会传染的，特别是在团队中，在一个个面带微笑、积极工作的人面前，你很难保持懒散的态度。“快乐工作”的人会散发出健康、愉悦、进取的光芒，使团队的人际关系变得容易沟通，创造力能发挥到及至，使得大家工作起来身心健康。
如何能提高民营医院的网络营销效绩，怎么做好民营医院网络营销，想在突起的互联网上占领市场、取得成功，黄集华民营医院网络网认为网络营销人员应该做好以下几项基本工作。
1、患者就医行为分析：病人是医院网络营销的核心目标，医院的网络营销活动必须以患者为中心，读懂患者心理就读懂了医院网络营销。
2、客服在线咨询：在线医生咨询是患者和医院之间的一个重要沟通平台。
3、网络广告研究：通过对网络广告数据分析统计，选择医院最适宜的网络广告方式，遵循ROI原则，减少医院网络广告投入，最大化投入回报率。
4、搜索引擎营销：搜索引擎营销是目前医院网络营销中最有效、最直接的营销方法，搜索引擎营销也称精准营销，几乎搜索这些问题的都是有需求的患者，只不过需求不同而已。搜索引擎营销分为竞价排名与自然排名两种。搜索引擎是患者获取就医信息的一个主要方法，做好搜索引擎营销将使其成为患者进入医院网站的大门，因此搜索引擎营销意义重大。
5、医院网站活动策划：搜集患者就医过程信息、与患者进行深入沟通、通过活动扩大医院知名度，在行业竞争越来越激烈的行情下，能一枝独秀的医院往往都是策划实力强的团队。
6、医院网站信息制造：医院网站做好之后还要进行医院网站信息更新维护工作，信息的撰写编辑，就是围绕病人需求制造一些内容话题，对患者产生思维引导性的影响，常用到的是网站专题制作、疾病信息完善，患者不会喜欢没更新的网站，也不会喜欢看过时了的信息。
7、医院网站包装：充分了解自身情况，合理做出市场定位。重点突出医院优势，如医院的技术实例，展示医院形象，向患者传达医院文化等。做病人心中可信赖的医院网站，做对患者有粘度的医院网站。医院网站应该对患者具备引导性、营销性，如果没有做好医院网站的包装工作，将会直接影响医院网站的患者转化率。
8、医院网络推广：根据市场分析，选择合适的方法进行医院网站的网络推广。网站若不进行推广，很少甚至不会有患者访问医院的网站。因此医院网站推广是必然要费心实施的工作之一。
9、医院网络公关维护：病人更加愿意了解同病患者的求医感受，病人也会主动去了解医院在社会中的好评与知名度。为加强医院品牌给患者的良好印象，通过扩大医院知名度，新闻制造和医院负面新闻处理是医院网络营销人员的一项基本工作。
10、数据分析引导营销：通过各报表精确反馈网络营销数据，认真研究分析数据，为医院网络营销工作指引方向。
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xx乡卫生院提升城乡人居环境“进医院”活
动阶段总结
xx乡卫生院高度重视环境综合整治工作，及时启动，广泛动员，全力推进，并结合我院实际，明确了环境综合整治的总体要求、基本原则、目标任务及保障措施。我院环卫基础设施水平得到极大改善，医务人员的不良行为习惯得到改变，医院环境卫生和容貌秩序得到明显改善，环境综合治理取得良好成效。现将近期工作情况总结如下：
一、加强领导
统一思想增强信心，每月召开全院职工会，进一步提高认识，切实加强领导，坚持“ 部门协调，人人动手，科学治理，社会监督，分类指导”的我院环境综合整治工作原则，把我院环境综合整治纳入工作议事日程和综合目标责任制考核内容、二、加强宣传，提高群众素质
围绕提高群众素质，采取多种形式，广泛深入持久地开展我院环境综合整治方针和疾病预防、健康保健等知识的宣传教育。宣传部门通过专栏、墙报、印发资料、召开会议等多种形式开展宣传教育活动，不断提高患者意识，自觉革除陋习，养成科学、文明、健康的生活方式，树立良好的文明新风尚。
三、突出重点，加强对“脏、乱、差”的治理
环境“脏、乱、差”的治理是我院环境综合整治工作的重要任务，我院坚持标本兼治、综合治理的原则，切实加大整治力度。自己动手搞好室内外卫生和公共区域的清扫保洁工作，努力保持院内外环境整洁，营造良好的居住环境。达到无乱倒垃圾、无乱排污水的要求。重点抓好各个诊室、治疗室及各村卫生室环境卫生治理，明确任务，落实责任。建立健全长效保洁机制。搞好硬化、绿化、美化、亮化工作，打造优美的人居环境。
四、存在的主要问题
1、车辆乱停乱放等现象依然存在。
2、群众不良行为习惯难以纠正。虽然经过长期的大力宣传和教育，但部分群众的环境保护意识仍十分淡薄，不良生活习惯、生活方式未根本转变。
3、设施建设滞后。由于资金不足，基础设施建设、公共配套设施等建设还不够完善，设施维护管理不到位，使用率低。
4、长效管理机制还需进一步完善。
环境综合整治仍是我院当前及今后的一项重点工作之一，我院将继续扎实推进环境综合整治工作，完成“四城同创”环境综合整治各项目标任务，广泛宣传、积极动员，加速完善长效管理机制，全面提升我院医务人员面貌和人居环境，营造良好的院容院貌。
昭阳区xx乡卫生院 2017年3月19日
如何写工作总结：工作总结这样才能写出精彩
于洪钊
2009年4月，我院进行了行政领导班子换属。到2009年底，近一年的时间里，新领导班子出台了一系列新政策、新举措，呈现出新风格。2009年度的工作总结是新领导班子上任的第一个年度工作总结。年度工作总结的质量高低直接影响到各层人士对新领导班子工作作风和工作实效的判断，意义重大。如何起草这份总结？成为摆在院长办公室所有工作人员面前的一道课题，经工作人员反复协商，确立了以下两条原则：
一是反映领导思想。这是最根本的原则，没有体现领导意图思想的公文，只是文字的堆砌。反映领导思想这一点对办公室工作人员要求很高，要做到“无领导之位，学领导之能”。学会站在领导的角度思考分析问题，得出符合领导意图和实际情况的结论，这样才能为领导所用。
院领导班子十分重视2009年工作总结，专门开会探讨如何撰写。同时还和院长办公室成员座谈交流，工作人员抓住机会，和院领导认真沟通，听取其对年度工作总结的想法。领导提出2009年的工作总结要突出重点，重点写2009年的新举措、新政策。文件起草人员遵照领导的指示，贯彻领导的思想意图，从而确立了写作思路。
二是统筹兼顾、宏观把握。在领导确立了年度工作总结重点写2009年院级“新政”的前提下，院长办公室按照以往惯例，统筹兼顾，宏观把握医院各科室的工作在领导工作和全院工作中的地位与作用，把握各科室工作之间的关系，力争反映出各科室2009年重点工作。广泛仔细阅读全院各职能处室、临床医技科室、实验室以及分支机构的工作总结，挖掘其中内涵。在为全院性重点工作累积素材的同时，概括提炼常规工作。
确立了以上两条写作原则后，如何能将总结写好，就要看院长办公室工作人员的能力了。作为院长办公室的成员，要做好文字工作，需要具备以下几方面能力：
坚持学习。院长办公室工作繁杂，工作人员很容易陷于日常事务中，满足于“端茶倒水传话跑腿”。为更好地实现自身价值，也为了行政管理工作科学化，办公室工作人员必须坚持学习，学习党和国家重要的方针政策、了解行业内新政及热点问题、学习行政管理新理论新方法等等。此外，参加单位组织的专业知识讲座，参加行业内的有关卫生事业管理、行政管理的学习班，与同行之间开展合作与交流，也都是行之有效的学习。
善于思考。学而不思则罔。一味地学习只是填鸭式灌输，不理解、不吸收是无用功，要善于思考，思考所看所学与实际工作的联系，将二者有机结合，寻找切入点，将学来的理论吸收成为自己的思想。办公室工作人员要透过一个个具体的新政，深入挖掘它们之间的联系和重要意义，摸清医院发展脉络。
归纳概括。领导的思想意图往往在不同场合零散表达，有时甚至是隐性的，需要我们多听、多记、多归纳。而领导的讲话实际上是一个领导集体的思想反映，讲什么，怎么讲，是有规律可循的。院长办公室收集整理了院领导班子成员在2009年出席所有场合的讲话内容，认真查阅，从中提炼出领导发展医院的思路和设想。
明确导向的原则加上办公室人员具备的能力，院长办公室交出了一份反映新领导班子全面工作的2009年度工作总结。总结亮点列举如下：
2009年工作指导方针。指导方针：以“建设世界一流口腔医学院”为发展目标，继承优良传统，加强医疗质量与安全，重视人才培养，注重科研攻关，提高管理水平，全面提升医院软实力。具体包括以下三个方面：深入实践科学发展观，坚持稳定中求发展；重视人才培养，全面提升医院软实力；持续改进医院管理，向管理要效益。
2009年8项重点工作。继承传统、团结一致，平稳完成我院行政领导班子换届工作；以人为本，重视人才梯队建设，完善人才培养计划和制度；重视医院管理，开源节流，提高经济效益和社会效益；加强医疗质量和安全，优化服务，使患者满意；优先发展、加大力度，建立科研管理的良性机制；快速反应、周密部署，积极做好甲型H1N1流感防控工作；保持友好往来，拓展交流形式，搭建多种形式的合作平台；反腐倡廉、凝聚人心，深入开展医院文化建设。
2009年工作总结公布之后，得到了大家的一致好评，好评集中在总结重点突出、内容翔实、有高度、有思想、不落俗套等方面，办公室人员从中也积累了经验，提高了水平。
（作者单位：北京大学口腔医学院院长，党委办公室）
2018年上半年医院工作总结(医院工作总结)
目录
第一篇：XX年上半年医院感染工作总结 第二篇：XX年医院上半年工作总结 第三篇：XX年医院上半年工作总结 第四篇：县医院XX年上半年工作总结 第五篇：医院XX年上半年工作总结 正文
第一篇：XX年上半年医院感染工作总结 XX年上半年医院感染工作总结
在院领导的支持和指导下，根据《医院感染管理规范》、《医疗机构消毒技术规范》和《传染病防治法》等有关文件与规定，院感办做了如下工作：
一、成立（调整）了医院院感管理各级组织并明确了职责；完善了医院感染管理制度
二、拟定了全年院内感染控制计划，全体工作人员院感知识培训计划；
三、组织实施院感控制计划，检查实施效果，及时修订措施，最大限度地控制医院感染的发生，提高医疗护理质量；
1、2月份在感染管理委员会的倡议下和院领导的支持下，医院感染管理部分加入了我院的医疗护理质量督察中，制订了相关的奖惩办法并已实施；
2、医院感染监测方面：每周不定期抽查重点科室的感染管理，发现问题，主动与科主任或护士长沟通并督查整改；定期抽查在架病历和出院病历，对手术病人实行ⅰ类切口的目标性监测，无1例i类切口感染。
3、对全院的消毒隔离设施、用品进行了添置、改装；如手术室、治疗室、输液室紫外线灯管的增加和改装，手术室器械冲洗室高压水枪的安装等等；
4、每周定期查看手术室、治疗室，要求医务人员根据病人具体病情避免不必要的侵入性操作；
5、加强消毒隔离工作
1）对各诊疗科室、病区空气、物体表面、消毒液、医务人员手定期进行抽查监测，将监测结果及时汇总(请收藏好 范 文，请便下次访问：)、并在护士长例会上进行反馈，不合格者限期整改并跟踪；对吸氧装置、雾化吸入管道等做到一人一用一消毒，并尽量采取使用一次性用品。
2）加强手卫生：定期对各科室手卫生执行情况进行抽查及对医务人员手卫生进行考核，各科护士长负责检查指导，真正切断经医务人员手传播疾病之途径。
3）每季度对全院紫外线灯管照射强度进行测试，不合格灯管及时更换；
6、抗生素的使用一次性用品
7、医疗废物管理：积极配合南昌市创文保卫工作的进行，对医疗废物的管理从分类、收集、暂存、登记到外运采取定期检查与随时督查相结合，使之符合相关规定；
四、多渠道开展培训，提高医务人员院感意识。
1.新职工培训：对新上岗职工进行了医院感染概论、医疗废物管理知识培训与考核，考核合格率为100% 2.采取多种形式的感染知识的培训：将集中培训与科室培训、自学相结合，增加了临床医务人员的医院感染知识，提高院感意识。并对全院医药护技人员进行了一次集中考核，考试成绩合格率100%；
一、完善医院感染管理制度
认真贯彻国家卫生部院内感染控制标准及有关规定，建立健全院内感染病例的发现、登记、报告、分析及反馈，发现院内感染病例，立即按规定程序上报，及时进行隔离治疗，采取相应的防范措施，对出院病例，院感科进行不定期抽查，上半年医院感染病例13例。
二、加强医疗器械消毒管理工作
严格遵照《医院消毒技术规范》，院感科每月对灭菌物品抽样做细菌培养，使无菌物品灭菌率达100%。
三、加强抗生素合理应用
按照卫生部“抗菌药物专项整治的通知”精神，院感科每月对全院住院病人及出院病人抗菌药物使用进行跟踪、调查并及时汇总、上报、反馈，为抗菌药物的合理使用提供重要的依据。
四、加强病房消毒隔离工作
对病房空气、物体表面、消毒液、医务人员手定期进行监测并抽查，对吸氧装置、雾化吸入器等尽量采取使用一次性，做到一人一用一消毒。
五、加强手卫生
院感科每月对各科室手卫生执行情况进行抽查及对医务人员手卫生进行考核，各科护士长负责检查指导，真正切断经医务人员手传播疾病之途径。
六、加强重点科室规范管理
规范各科室的布局，清洁区、污染区、无菌区、标志清楚，分界明确，对重点科室的消毒隔离工作不定期督查，加强无菌观念意识，提高无菌操作技术，保证工作顺利进行，将医院感染隐患消灭在萌芽之中。
七、开展目标性监测
从1月起在外科开展i类切口（甲状腺、疝气）的目标性监测，每月汇总分
析，无1例i类切口感染。
八、加强医疗废物管理
在垃圾的分类、收集、运送各个环节，严格按照医疗废物管理制度进行检查督导，实行严格交接，各坏节登记、交接、签名明确，各科室均有弹簧称，每科交接时称重、登记，医疗垃圾专管人最后统计，各个环节专人负责，出现问题，追查责任，院感科不定期对垃圾暂贮地进行检查，保证了医用垃圾不流失。
九、加强对全院灭菌剂及消毒剂的监测
院感科每月对灭菌剂进行采样，每季度对消毒剂采样，合格率在100%
十、上半年进行了全院性的院感知识培训一次，开院感质量分析会议一次，较圆满的完成了上半年的院感任务。
医院院感科 XX年6月5日
第二篇：XX年医院上半年工作总结 原平市第二人民医院XX年上半年工作总结
上半年，在市委、市政府的正确领导下，在市卫生局的精心指导下，深入开展党的群众路线教育实践活动，坚持以人为本，围绕“一切为了群众，一切依靠群众，从群众中来，到群众中去” 的工作思路，通过全体干部职工的共同努力，较好的完成了各项目标任务，现将上半年的工作开展情况汇报如下：
一、高标准，严要求，深入开展党的群众路线教育实践活动根据市委党的群众路线教育实践活动的相关部署和安排，医院成立了以院长为组长的活动领导小组，制定了原平市第二人民医院《党的群众路线教育实践活动实施方案》和具体的时间任务推进表，及时安排部署相关工作，扎实推进活动开展。
（一）深入发动，广泛宣传，营造实践教育活动浓厚舆论氛围。党的群众路
线教育实践活动开展以来，医院领导高度重视宣传工作，采取有力措施，充分利用网站、电子显示屏、宣传橱窗等大张旗鼓的开展宣传动员，在医院营造出了深入开展党的群众路线教育实践活动的良好氛围。
（二）深入学习，广泛交流，以教育实践活动为契机提升思想境界。医院党支部结合我院实际，积极组织实施教育实践活动第一阶段学习计划，采取理论与实践相结合、个人自学与集中学习相结合，提高思想认识。活动开展以来，医院党支部每周一、三组织专题学习。先后学习了习近平总书记系列重要讲话、认真学习了市委副书记白亚
军主讲的《为中国梦而不懈努力》、《励行节约、反对浪费》、《论群众路线—重要论述选编》，组织观看了《周恩来的四个昼夜》、《焦裕禄》等教育影片，开展了“为了谁，依靠谁，我是谁”的专题讨论、院领导班子公开承诺、党员干部撰写学习心得等。通过一系列学习教育，院领导班子成员及中层领导思想认识不断提高，理想信念更加坚定，“为民、务实、清廉”思想意识不断深化，宗旨意识和群众观念进一步强化。
（三）广开言路，认真梳理，积极征求群众意见建议。
在征求意见阶段，院党的群众路线教育实践活动领导办公室分两次发放征求意见卡及满意度调查共120份，征求职工、患者对医院领导班子及职工队伍关于“四风”方面的意见及建议。共征集意见建议17条，已整改落实13条。
（四）理论测试。
为深入推进我院党的群众路线教育实践活动，引导和促进全体党员干部群众进一步学习党的群众路线相关知识，加强对教育实践活动的认识和理解，提高对教育实践活动的关注程度，扎实推进教育实践活动深入开展，经院委会研究决定，我院于5月28日举办了党的群众路线知识现场答题活动，主要对22位中层领导
进行群众路线相关知识测试，测试成绩将作为检验参加教育实践活动学习成效的主要依据。通过测试，进一步检验、巩固了我院第一阶段教育实践活动学习教育效果，增强了党员干部在实际工作中践行群众路线的自觉性和主动性，为开展好“学习教育、听取意见”环节的各项工作夯实了理论基础。
二、成立中医科，提高医院综合能力。 随着人民生活水平的提高，人们对健康的需求也越来越高。为了适应医疗市场需求的变化，满足群众对医疗服务的需求，保持医院可持续发展的良好势头。我院领导紧紧抓住市场需求，高度重视，投入大量资金，成立了中医理疗科。
三、强化措施，进一步调整收入结构，严格控制药品比例。近两年来，医院积极进行收入结构调整，严格控制药品比例，提高收入含金量，增加医院的可持续发展能力和抗风险能力，使患者以最低的费用享受到最优质的服务。严格坚持合理检查、合理用药、合理治疗，纠正滥开检查，开大处方的行为，在用药结构和用药范围上，对临床用药进行指导控制，建立临床用药管理制度，严格控制贵重药品的使用，使药品比例逐渐下降，有效控制了药品费用的不合理增长。
四、加强食堂改造，提高生活质量
为改善就餐环境,提高生活质量,我院对食堂进行大规模改造，此次食堂改造，主要从硬件设施改善和管理水平提升两个方面入手，首先是从改良硬件条件着手，对食堂内部进行全面装修，使食堂的就餐环境、卫生条件得到了很好的改善，其次是通过继续完善食堂管理相关制度，努力提升后勤保障服务水平，为医务人员及患者提供一个舒适的就餐环境，使职工吃的舒心，工作起来更加安心。
五、建立医院电子屏
为了让患者真正做到透明消费，放心就医。在医院一楼大厅建立电子屏幕对相关项目价格进行公示。
六、创建平安医院
“平安医院” 的建设是造福广大职工和患者的一项重要举措，也是需要广大职工共同参与的一项重要工作。我院充分运用电子屏、内部网络、宣传栏等形式，努力营造人人关心、人人支持、人人参与“平安医院”建设的浓厚氛围。充分调动广大职工参与建设“平安医院”的积极性和创造性。
总之，通过全院上下的共同努力，各项工作都有了长足的进步和发展，这些成绩的取得，是市委、市政府、市卫生局正确领导和大力支持的结果，也是全院干部职工共同努力奋斗的结果。
我们在回顾工作、肯定成绩的同时，也清醒地看到我们工作中存在的不足、面临的困境。存在的主要问题：
1、教育实践活动形式的创新不够。在坚持按照教育实践活动总体要求开展活动的过程中，针对不同岗位、不同层次的党员进行分类指导较少，党员参加各项活动时，基本是按要求完成了规定动作，如何充分调动全体党员积极性方面没有太多的探索。
2、医疗质量持续改进仍有较大空间。
3、院内学习氛围不够浓厚，部分科室满足于做好日常工作，无科室发展及专业建设的远期打算和近期计划，满足于日前取得的成绩，盲目乐观，缺乏创新动力。
以上存在的问题如不引起足够重视，势必会影响和制约医院的快速发展、和谐发展。
下一步，我院将继续以深入开展党的群众路线教育实践活动为载
体，以社会需求、群众满意和医院自身发展的需要为标准，扎实抓好医院建设。
1、把为民办实事贯穿于始终。要牢固树立发展观念、服务观念、群众观念，把办好惠民利民实事作为检验群众路线活动成效的落脚点，以活动促工作，以工作推动活动的深入开展。
2.主动适应市场和社会、群众的需求，创新服务模式，寻找新的业务增长点，提高医院竞争力。
3.进一步加大医疗质量管理力度。继续加强制度建设，建立健全各项规章制度，严格执行医疗防范措施和医疗事故处理预案，实行医疗缺陷责任追究制，严格按医疗操作规程标准开展医疗活动。
原平市第二人民医院 XX年6月18日
第三篇：XX年医院上半年工作总结 *****医院
XX年上半年工作总结
上半年，在区委、区政府的正确领导下，在区卫生局的精心指导下，深入开展党的群众路线教育实践活动，坚持“以市场为导向，主动适应市场需求；坚持以人为本，实施人才兴院战略；调整收入结构，增强抗风险能力；医院和社区工作协同发展”的工作思路。经过全体干部职工的共同努力，较好的完成了各项目标任务，现将上半年的工作开展情况汇报如下：
一、高标准，严要求，深入开展党的群众路线教育实践活动根据省市区各级卫生主管部门党的群众路线教育实践活动的相关部署和安排，医院成立了以院长为组长的活动领导小组，制定了******《党的群众路线教育实践活动实施方案》和具体的时间任务推进表，及时安排部署相关工作，扎实推进活动开展。
（一）深入发动，广泛宣传，营造实践教育活动浓厚舆论氛围。党的群众路
线教育实践活动开展以来，医院领导高度重视宣传工作，采取有力措施，充分利用院刊、网站、电子显示屏、宣传橱窗等大张旗鼓的开展宣传动员，在医院营造出了深入开展党的群众路线教育实践活动的良好氛围。
（二）深入学习，广泛交流，以教育实践活动为契机提升思想境界。 医院党支部结合我院实际，积极组织实施教育实践活动第一阶段学习计划，采取理论与实践相结合、个人自学与集中学习相
结合，提高思想认识。活动开展以来，医院党支部组织了15次45课时的专题学习。先后学习了习近平总书记系列重要讲话、活动教育读本，组织观看了教育片，邀请市委党校教授讲座，开展了“做群众贴心人”等专题讨论、院科两级领导班子公开承诺等。通过一系列学习教育，院领导班子成员及中层党员领导思想认识不断提高，理想信念更加坚定，“为民、务实、清廉”思想意识不断深化，宗旨意识和群众观念进一步强化。
（三）广开言路，认真梳理，积极征求群众意见建议。在征求意见阶段，院党的群众路线教育实践活动领导办公室分两次发放征求意见卡，征求职工、服务对象对医院领导班子及职工队伍关于“四风”方面的意见及建议。共征集意见建议20条，已整改落实4条。
（四）查摆问题，自我剖析，认真撰写对照检查材料。在“查找问题，开展批评”阶段，医院领导班子成员及中层党员干部围绕开好民主生活会主题，深刻自我剖析，发扬批评与自我批评的优良作风，根据谈心情况和党员、群众所提的意见和建议，按照衡量尺子严，查找问题准，原因分析深，整改措施实的要求，对照“形式主义、官僚主义、享乐主义、奢靡之风”等“四风”问题，围绕“个人作风建设基本情况、存在的主要问题、原因分析、努力方向和改进措施”等四个方面，撰写对照检查材料。对照检查材料经党支部书记审阅后，在一定范围内
征求了意见，达到了“照镜子、正衣冠、洗洗澡、治治病”的预期效果。
为保证民主生活会的质量，院党支部书记分别与班子成员进行谈心，班子成员与分管中层党员干部谈心，中层党员干部之间也相互谈心，基本达到了互相帮助，共同提高的目的。
（五）坚持原则，相互批评，召开高质量的民主生活会。民主生活会上，每个党员干部依次作个人对照检查发言，对照“四风”，逐一检查剖析，开展严肃的批评与自我批评，本着真诚帮助、促进团结的原则，本着对医院、对同志、对职工高度负责的精神，相互指出存在的问题和改进建议。每位同志都坦率真诚，开门见山，一针见血地指出其他同志存在的作风问题，帮助分析挖掘思想根源，既吐露了心声，又碰撞了思想，也讨论了问题，改进了工作。整个民主生活会气氛和谐，查摆问题客观存在。
二、以市场为导向，主动适应市场需求，提高医院综合竞争能力。近年来，随着人民生活水平的提高，人们对健康的需求也越来越高。为了适应医疗市场需求的变化，满足群众对医疗服务的需求，保持医院可持续发展的良好势头。近年来院领导紧紧抓住市场需求，适时进行医疗结构调整，经多方面调研果断成立了中医理疗科，激光美容科等科室。自成立以来，在人员数量和资金投入没有明显增加的情况下，业务量呈现出较好的增长势头，基本上实现了以较少的投入获取社会效益、技术效益、经济效益最大化的预期目的。
三、注重人才梯队建设，努力提高专业技术人员的整体素质。
目前制约医院的发展，最大的瓶颈是人才短缺，为解决人才短缺这个瓶颈，今年我院继续采用“院内培养和院外引进”的方式不断充实人才队伍，提升专业技术人员的整体素质，今年上半年，共组织专业技术人员参加各种学术活动、讲座、培训等共计20余次，选派2名优青年业务骨干赴市人民医院进修深造。同
时充分发挥我院老专家老医师的传帮带作用。另外，还招聘引进了2名麻醉师，3名临床医师，充实了人才队伍，提高了我院的医疗服务水平。
四、强化措施，进一步调整收入结构，严格控制药品比例。近两年来，医院积极进行收入结构调整，严格控制药品比例，提高收入含金量，增加医院的可持续发展能力和抗风险能力，使患者以最低的费用享受到最优质的服务。半年来，除全面落实药品网上招标采购外，还严格坚持合理检查、合理用药、合理治疗，纠正滥开检查，开大处方的行为，制定了以常用药物为主的《基本用药目录》，在用药结构和用药范围上，对临床用药进行指导控制，建立临床用药管理制度，严格控制贵重药品的使用，使药品比例逐渐下降，有效控制了药品费用的不合理增长，医院经济“软着陆”成效基本显现，社会对医院的价格满意度逐渐提高。
五、社区工作有序开展。
******办事处社区卫生服务中心是由***政府筹建、***卫生局批准成立、******承办的一所公办社区卫生服务机构，以居民的卫生服务需求为导向，以居民健康为目的，以妇女、儿童、老
年人、慢性病人、残疾人及贫困居民为重点。为社区居民提供预防、保健、医疗、康复、健康教育、计划生育技术等“六位一体”的公共卫生服务和基本医疗服务。自承办以来，院领导高度重视，多次召开专题会议研究部署，积极协调各方面关系并抽调专人负责社区卫生服务中心各项具体工作。目前社区医疗、居民健康档案等工作已相继展开，其他工作正在有条不紊的筹备中。
半年来，围绕医院与社区的建设发展，我们还完成了社会治安综合治理以及区委、区政府、区卫生局交办的各项工作任务，得到了各级各部门的肯定和认可，为医院进一步发展奠定了良好的基础，营造了良好的社会环境。
总之，通过全院上下的共同努力，各项工作都有了长足的进步和发展，这些
成绩的取得，是区委、区政府、区卫生局正确领导和大力支持的结果，也是全院干部职工共同努力奋斗的结果。我们在回顾工作、肯定成绩的同时，也清醒地看到我们工作中存在的不足、面临的困境。存在的主要问题：
1、教育实践活动形式的创新不够。在坚持按照教育实践活动总体要求开展活动的过程中，针对不同岗位、不同层次的党员进行分类指导较少，党员参加各项活动时，基本是按要求完成了规定动作，如何充分调动全体党员积极性方面没有太多的探索。
2、人才不足，高层次人才引进难度较大，对学科建设不利。
3、医疗质量持续改进仍有较大空间。
4、医疗投诉及医疗纠纷频发。
5、学科发展不够平衡，院内学术氛围不够浓厚，部分科室满足于做好日常工作，无科室发展及专业建设的远期打算和近期计划，满足于日前取得的成绩，盲目乐观，缺乏创新动力。
以上存在的问题如不引起足够重视，势必会影响和制约医院的快速发展、和谐发展。
下一步，我院将继续以深入开展党的群众路线教育实践活动为载体，以社会需求、群众满意和医院自身发展的需要为标准，扎实抓好医院建设。
1、把为民办实事贯穿于始终。要牢固树立发展观念、服务观念、群众观念，把办好惠民利民实事作为检验群众路线活动成效的落脚点，以活动促工作，以工作推动活动的深入开展。
2.主动适应市场和社会、群众的需求，创新服务模式，寻找新的业务增长点，提高医院竞争力。
3.进一步充实专业技术人才队伍。引进优秀人才，着力培养后备人才。加强
医护人员的学历、能力教育，选派优秀人员外出进修等，逐步解决高层次人才稀缺的短板问题，促进医院学科建设。
4.进一步加大医疗质量管理力度。继续加强制度建设，建立健全各项规章制度，严格执行医疗防范措施和医疗事故处理预案，实行医疗缺陷责任追究制，严格按医疗操作规程标准开展医疗活动。
5、继续做好***社区卫生服务中心的托管工作，尽快为社区居民提供“六位一体”的公共卫生服务和基本医疗服务。
二〇一四年五月二十九日
第四篇：县医院XX年上半年工作总结
我院xx年上半年工作以党的xx大精神为指导，科学发展观统领全局，着力深化医院改革，以进一步提高干部职工整体素质，提高技术水平和服务质量，打造服务品牌，增强核心竞争能力和发展能力，提高“两个效益”为目的，强化医院文化建设，突出中医特色，提高医疗质量，深化优质服务，确保医疗安全，改变医院就医环境，增加业务用房，更新医疗设备，创建和谐医院为重点，狠抓了深入学习落实科学发展观活动、“两好一满意”活动、手足口病救治、甲型h1n1流感防治和医院规范化管理等项工作，取得了很大成绩，现回顾总结如下：
一、基本情况
医院现有职工430人，开放病床300张，现是**医专附属医院、山东中医药大学、**医专、曲阜中医药学校、莱阳高等中医药专科学校、**家政学院的教学医院。是**市医保定点医院，牡丹区、开发区“新农合”定点医院，担负着全市八县二区及苏豫皖周边地区人民的防病、治病重任，是全市中医药医疗、预防、科研、保健、康复中心，起着全市中医药事业的龙头带动作用。
xx年上半年门诊量43294人次，比去年同期增长8.4%；入院3532人次，比
去年同期增长8.2%；出院3538人次，比去年同期增长 10%；手术人数826人，比去年同期增长24.8%；入院与出院诊断符合率99%；临床与病理符合率95%以上，危重病人抢救成功率70%以上，术前与术后符合率98%以上，中医参与率65%以上；上半年业务总收入29530842.18元，比去年同期增长6486320.21元，增长28%；（上半年财政拨付手足口病等款项2826000.00元），上半年实际收入为32356842.18元，比上年同期增加9312320.21元，增长40%；上半年总支出28545894.08元，比去年同期的21370163.46元增加7175130.62元，增长34%，（主要为购买手足口病救助设备等）。药品收入占总收入的56%，资产总额达到4693.78万元，在去年的基础上增加697.89万元，增长17.4%；净资产增加512.17万元，增长 29.4%；上半年购买增加万元以上医疗设备48台件，由于医院经济效益的好转，职工的福利也随之有了提高；医院上半年未发生重大医疗事故和生产事故，形势稳定，平稳发展。
二、上半年所做的几项主要工作
（一）继续深入开展了“两好一满意”活动。
我院深入开展医院管理年和医疗服务质量管理效益年活动，深入搞好“两好一满意”活动，全面开展“文明诚信服务年”活动。组织科室认真学习“文明诚信服务年”活动方案和相关文件，建立科主任培训制度，落实科主任查房制度，努力提高病历书写质量，规范处方，将各项规章制度落实到工作中的每一个环节，逐步建立健全了院、科、组三级质控网络，对医疗质量进行了全程监控和管理，减少了医疗差错事故的发生。开展了“以病人为中心”的医疗安全百日专项活动，加强了对医护人员的“三基三严”训练和专业技能培训，加强了医患沟通，每次召开会议，都把医疗安全、医疗质量做为重要内容来进行安排部署，上半年全院业务运转基本正常，没有发生重大医疗差错事故。继续开展了“护理温馨亲
情服务活动”，工作中文明执业，坚持做好“六个一”服务和“护士职业礼仪服务”，注重健康教育的落实，比服务、比质量，从点滴做起，从细节做起，努力为病人创造舒适、温馨、亲情、满意的康复环境。上半年进行了五次检查评比，评出了优质服务先进集体多个，评出服务明星180多人次，病人满意度不断提高。
（二）开展手足口病救治工作打了一场漂亮仗。今春以来，我市手足口病流行，市政府、市卫生局根据全市防治手足口病形势的需要，决定开辟我院为救治手足口病病人定点医院。3月27日市政府一声令下，全院上下积极响应，立即行动，迅速成立了领导小组，下设救治组、疫情信息组、后勤保障组，抽调75名医务和后勤保障人员到一线工作，配备100张病床、6台呼吸机、一台床边x光机、一台血气分析仪、38台监护机、6个简易呼吸器、4个冰柜、多个输液泵等一大批医疗器械，抽调四部车为之服务。自 xx年3月29日收治病人以来至5月4日先后收治病人303名，其中轻症病人182人，重症病人119人，死亡2名。接受救治任务后，全院上下同心协力、众志成城，圆满完成了工作任务。3月27日市卫生局要求，我院在两天内高标准准备好救治病房，迎接山东大学齐鲁医院专家团队进驻开展工作，时间紧迫，任务艰巨，命令如山，院委会迅速安排部署，紧急动员，组织人员逐一做针灸科、中风科、内五科等5个临床科室住院病人的工作，在限定的3个小时的时间内，顺利完成了转移70多名病人的腾房任务。为彻底消杀和清扫病房，同志们不怕苦、不怕累，加班加点到深夜没有丝毫怨言，大家只有一个愿望，能提前一分钟准备好病区，就会给救治患儿赢得宝贵时间。为使救治工作尽快开展，院内加紧对所需人员的调配使本院抽调的37名医护人员迅速到位，所需救治药品准备就绪，工作人员的吃、住、行得到落实，不到3天的时间就具备了救治病人的条件。这种紧张有序、高效率的工作受到省卫生厅、市政府和市卫生局领导的充分肯定和赞扬。省卫生厅康永军副厅长看了现场、听
了汇报后说，我这次来**，其它没表扬任何一个单位和个人，唯独对市中医院提出表扬，如果都象市中医院那样，手足口病救治工作就搞好了。市政府的黄秀玲副市长多次对我院的工作作风给予了赞扬。
在手足口病救治工作中，得到了上级领导的高度关注。4月6日省长姜大明、副省长王随莲来院视察工作，4月19日国家卫生部陈竺部长一行来院检查指导工作，省卫生厅厅长包文辉、副厅长康永军、市委书记赵润田、市长刘士合、副市长黄秀玲、市卫生局党委书记赵和平、局长赵豪情等领导同志先后多次来院检查指导工作。市卫生局选派王成宾、王明宗、孙明磊三位领导组成督导检查组进驻我院开展工作，领导们的关注和支持，对我院搞好手足口病救治工作是一个很大的鞭策和鼓舞。在工作过程中得到了山东大学齐鲁医院选派的25名专家的帮助和指导，得到了市县区抽调的27名医护人员的帮助；市建设局只用3天时间就完成了搭建 25间简易病房的援建任务；市供电局为我院配备了备用电源，有力地保障了我院的救治工作；市手足口病防控指挥部为我院购置医疗设备，协调各方关系，给予了有力的支持。在救治工作中，我院各科室分工协作，密切配合，各负其责，工作井然有序，进展顺利，涌现出许多可歌可泣的英雄事迹。在救治工作中，我院加强对医护人员的培训，努力提高他们业务水平。在齐鲁医院专家指导下，医院多层次、有步骤的组织了全院业务人员，特别是参加救治手足口病患儿的医护人员系统学习手足口病防治相关知识，还选派儿科、传染科、icu医护人员共18人与齐鲁医院专家“一对一”结对子培训，重点学习重症患者筛查、危重患儿抢救技术。开展了业务讲座，组织了危重、死亡病例讨论等，使我院医护人员的技术水平明显提高，不少危重病人转危为安，很多患儿康复出院；另外医院组织全体职工开展献爱心救助贫困手足口病患儿活动，共捐款2万元。我院还接纳了来自青岛、烟台、威海、日照、潍坊、滨州等地市的23名医护人员来
院学习培训。
在救治工作中不断完善各项制度，加强领导，增加设备，确保了手足口病疫情报告规范有序、准确及时、信息畅通，为上级有关部门决策提供了可靠依据。山东青年报、**日报、牡丹晚报、**电台相继作了专题报告。上半年，我院面临的工作任务异常繁重，既要搞好手足口病救治工作和深入学习实践科学发展观活动，又要搞好“两好一满意”活动和医院的管理工作。院领导经常开会研究，把手足口病做为一项政治任务来完成，同时兼顾深入学习实践科学发展观活动、“两好一满意”活动和医院管理工作，做到了两不误、两促进。
（三）开展深入学习实践科学发展观活动取得成效。我院按照上级有关部门的安排与要求，认真开展了深入学习实践科学发展观活动。召开了动员大会、印发了《**市中医院开展深入学习实践科学发展观活动实施方案》和其它配套性文件，按照要求认真完成每一个规定的“动作”，并联系医院实际认真开展了实践活动。在学习调研阶段，认真进行了动员部署，进行了广泛宣传发动，组织了党员解放思想大讨论、院领导班子按照要求深入进行了调查研究，落实了调研课题，撰写了调研报告。进入分析检查阶段后，党总支于5月18日召开了民主生活会，会议由马仰国副院长主持，院领导、各支部书记、支委及部分党员代表参加了会议。会上，马仰国副院长首先发言，何刚、龙田等各位院领导、各位支部书记分别根据医院和自身实际，对照科学发展观的要求，认真开展了批评和自我批评，深入剖析了在贯彻落实科学发展观方面存在的突出问题。大家态度认真，坦诚地谈问题、找原因、提建议、提改进措施以及今后努力的方向。这次民主生活会达到了预期目的。随后，医院党总支在召开民主生活会的基础上，认真组织讨论，广泛听取各支部、党员群众的意见，形成了《**市中医医院贯彻落实科学发展观班子分析检查报告》，列举了我院近年来在学习贯彻科学发展观方面所取得的成效及问题，形成文字材料发放到各支部组织评议。发放了分析检查报告评议表，针对“对科学发展观的认识，查找问题、原因分析、发展思路、工作措施、转变工作作风力度等内容进行评议。根据评议结果认为，对科学发展观认识深刻和比较深刻的占98.6%；认为查找问题准确和比较准确的占98.5%；认为对原因分析透彻和比较透彻的占98.5%；认为发展思路清晰和比较清晰的占94.1%；认为工作措施可行和比较可行的占98.6%，认为转变机关作风力度大和比较大的占98.5%；不少同志提出了改进意见和建议，希望医院能按照科学发展观的要求，全面、协调、可持续发展，使医院又好又快发展，统筹兼顾做好每一件事情，加快病房楼建设，保证质量、提高技术，让群众满意放心，保证医疗安全，突破瓶颈，跨越式发展。目前，深入学习实践科学发展观活动，正在有条不紊地进行，即将跨入整改阶段。
（四）认真开展了甲型h1n1流感防控工作。
上半年，甲型h1n1流感防控任务艰巨，我院按照上级有关部门要求，加强领导，健全组织，成立了由院长任组长的甲型h1n1流感医疗救治领导小组，负责防控工作的具体组织和协调。正确估计疫情形势，将h1n1的防治工作及时调整到当前疾病控制工作的重要位置。组织全院干部职工认真学习贯彻xx、xx总理重要讲话和批示精神，学习省委、省政府主要领导重要指示，学习卫生部、省卫生厅、市卫生局有关甲型h1n1流感相关文件精神，在思想上引起高度重视。医院成立了防控甲型h1n1流感救治专家组，负责该病的防控工作。按照市卫生局要求建立了一、二、三线医疗救治梯队，随时进行抽调；严格进行预检分诊。按照《预检分诊管理办法》、《甲型h1n1流感医院感染控制技术指南（试行）》要求，设立了专门发热门诊。在门诊大厅及急救中心设立预检分诊点，指定专人负责预检分诊工作，设置了单独的隔离观察室，随时准备隔离观察病人。按照市卫
生局要求严格执行甲型h1n1流感医学观察人员有关情况和医疗救治工作信息日报告和零报告制度，做到了每日8时前上报。要求如发现疑似病例后，认真填写《传染病报告卡》，按规定立即进行隔离及时进行疫情上报，并加强防护，做好准备积极配合疾控部门做好流行病学调查、消du隔离和各种标本采集工作。并严格将病人转送至定点医院, 要求完善诊疗记录，严格消du隔离措施，强化对医护人员的培训，确保做到对病人早发现、早诊断、早报告、早隔离、早治疗。
（五）为筹建病房大楼做了大量卓有成效的工作。扩大业务用房、建设病房大楼是我院当前非常重要的一件大事。xx年国家发改委、国家中医药管理局将我院列为全省11个市级重点中医院建设规划备选项目后，近期国家因拉动内需，加快了重点中医院建设步伐。经过努力争取，省发改委已同意将我院列入xx年建设项目。市政府、市卫生局对该项目高度重视，空前支持。医院迅速成立项目建设领导小组及基建办公室，积极筹办相关事宜，派员多次外出参观，组织专家进行可行性论证，并向市政府领导多次进行了汇报，对项目相关工作做了充分准备。报请市发改委进行了立项，基本完成了项目开工前的基础准备工作。经省发改委批准，该项目计划建筑面积1.8万平方米，共计16层，设计床位400张，计划投资3600万元，争取国家投资700万元，地方配套2900万元，准备xx年动工，xx年竣工并投入使用，目前正紧锣密鼓地做筹备工作。
（六）城镇职工医疗保险和“新农合”工作取得显著成绩。
我院作为市城镇职工医疗保险定点医院和牡丹区、开发区“新农合”定点医院，入住的参保、参合病人约占我院总住院病人的三分之一，我院对这项工作非常重视，经常组织专门人员学习有关政策，熟悉操作规程，想方设法减轻这方面病人的负担，尽量简化这方面病人的入出院和报销手续，力求工作认真，文明服务，以求病人和家属的满意。上半年1—5月份接受市直参保病人入院743人次，出院727人次，接受牡丹区职工参保人员入院51人次，出院53人次。接受牡丹区、开发区、定陶“新农合”入院1180人次，都取得了满意的治疗效果和及时的报销补偿。
（六）服务质量有待进一步提高。
五、下半年工作计划
（一）继续搞好“两好一满意”活动；
（二）继续抓好手足口病防治和甲型h1n1流感防控工作；
（三）做好“深入学习实践科学发展观活动”整改阶段的工作；
（四）千方百计做好病房大楼的筹建工作；
（五）强化医院管理，把医院的各项工作和上级指派的工作落到实处。 第五篇：医院XX年上半年工作总结 XX年上半年工作总结
XX年元月份，我院成立了以111为院长，222为名誉院长，333为院长顾问，444为业务副院长，555为行政副院长的新一届领导班子，重新组建了以111为院党总支书记，666为院党总支副书记的中医院党支部，重新调整了院委会成员，新的领导班子着重营造科技兴院，民主管理、廉洁行医、人性化服务的工作环境，紧紧依靠中层干部队伍、充分尊重职工意见，在全院开展形象工程，质量工程，同舟共济、共度难关。经过全体干部职工的共同努力，较好的完成了各项目标任务，1-6月份门急诊共完成81873万人次，出院病人4999人次，总收入3576.42万元，药品收入1418.8万元，床位周转次数达到16次/床/半年，床位使用率达到109%。现将上半年的工作开展情况汇报如下：
一、高标准，严要求，深入开展党的群众路线教育实践活动 自开展党的群众路线教育实践活动以来，我院党总支能严格按照巩义市委及市卫生局党委下发的《关于深入开展党的群众路线教育实践活动实践方案》，认真组织开展教育实践活动，坚持“照镜子、正衣冠、洗洗澡、治治病”的总要求，以“一学三促四抓”为抓手，结合我院作风建设实际情况，坚决反对形式主义、官僚主义、享乐主义和奢靡之风，围绕保持党的先进性和纯洁性，教育和引导党员、干部牢固树立群众观点，保持清廉本色，使党员干部思想认识得到了进一步深化，作风建设得到了进一 步转变，为群众服务的意识和能力得
到了进一步提高，树立了医院新的形象，促进医院快速健康发展。3-6月份为党的教育实践活动开展的第一环节，在开展过程中，我院党总支组织全体党员干部及时召开了群众路线教育实践活动动员大会，具体安排了我院开展群众路线教育实践活动的各项工作，按照第一环节的部署和要求认真开展教育实践活动。
一是切实抓好学习教育工作。我院党总支要求各支部以支部为单位，采取集中学习和自学，组织领导班子成员集中学习，邀请党校教师讲党课，开展党总书记讲党课，组织全体党员干部看专题片等多种形式开展学习，主要学习了党的十八大报告、十八届三中全会精神，学习了《论群众路线重要论述摘编》，《厉行节约反对浪费重要论述摘编》等材料，并印制了学习群众路线教育实践活动口袋书，发放给全体党员干部。通过 深入学习和开展专题讲座，讲党课等形式，使我院党员干部更加深入理解了开展党的群众路线教育实践活动的重要性，使广大党员干部的思想觉悟、理想信念、作风建设都有了进一步提高，使践行党的根本宗旨和保持党员的先进性成为全体党员干部的思想自觉和行动自觉，使学习教育实践活动取得了较好的成效。
组织广大党员干部观看学习焦裕禄、时传祥等先进人物的模范事迹专题片，组织党员干部写出心得体会80余篇，要求每个干部都要有读书笔记，并定期进
行检查。我院在“5.12”护士节期间，在院内开展多项技术比武活动，参加技术比武人员500余人，参加市卫生局组织开展的评选巩义最美白衣天使活动，我院赵爱莉、孙红焕两个同志被评为最美白衣天使，积极开展义诊活动和青年志愿者活动，每月
评出医院内部服务标兵，加强宣传力度，使我院的群众路线教育实践活动深入人心，取得实效。
二、严格规范管理，不断提高医疗质量
医疗工作是医院的核心工作，医疗技术是医院发展和生存的保证。今年以来，我院实行了全程全员质量考核体系，成立了质量控制办公室，积极开展技术引进和协作，加强与上级医院的交流与联系，今年4月份与解放军153医院建立协作医院。上半年，我院发挥强强联合，培养学科优势，先后成立了中医肿瘤病区、介入治疗中心，通过扩大业务范围，增加社会效益和经济效益，促进医院发展。
1、今年我院专门成立质量管理办公室，依照中医院“二级甲等”评审细则要求，在去年病区质量考核的基础上，对各科重要指标的分值进行了部分调整，加重了“药占比、抗菌素使用率、中医非药物疗法”三项的比例分值，使病区在完成百分制考核指标的同时，达到质量考核标准，符合“二甲”复审要求，为我院“二甲”复审一举通过做好准备工作。其中，病区质量考核实行百分制，分为内科系统、骨科系统和外科系统。质控办根据实际情况对各病区进行考核分析，制定出整改措施，每个月根据各科考核情况，下达医院质量管理简报，对当月的质量检查情况进行总结分析，并适当对考核中存在的问题进行调整。
2、抓好核心制度落实，增强服务意识，规范医疗行为。医务科组织全院集中学习医疗核心制度，学习中医病历书写规范，学习新的处方管理办法，学习医疗安全知识的防范措施，加大了
管理力度和处罚力度。通过仔细对病历书写的学习，共整理修改病历1200余份，通过对医疗质量规范化管理，病历质量明显提高，使病历的书写突出重点，注重内涵，完善各项检查及告知内容，使我院病历书写合格率≥98%以上，杜绝了丙级病历，各种检查申请单合格率≥98%，并进行了医疗安全专题讲座，使医疗人员增强了医疗质量管理意识，进一步规范医疗行为，使医疗质量明显好转，3、强化全员素质，开展继续医学再教育。响应医院号召，我院医务科组织进行对全员大比武活动，于4月份、5月份分别进行了全体医技人员进行了心肺复苏术的、培训和考核，加强了急危重症患者抢救的操作水平，切实达到了满意的效果，并对急诊科、手术室进行了气管插管操作比赛；对影像科人员进行了读片比赛，协同药剂科对药剂人员进行了技术比武，使全院形成了浓厚的学习氛围。
4、定期进行护理知识培训和技术操作比赛，提高全院护理人员业务水平。上半年护理部组织了口腔护理、心电监测技术、静脉留置针、无菌技术操作、艾条灸法、穴位按摩、刮痧法等七项护理技术操作考核共1060人次参加。组织集体护理讲课6次，业务学习30余次。“5.12”护士节组织了主题为“我爱中医院、做最美护士”演讲比赛，全院各科共计30人参加。通过上半年护理部组织的各项活动和技术比武，不仅活跃了职工的文化气氛，更能使每个护士都人紧迫感，迫使他们勤练业务，更好的为患者服务。
5、重视医院感染知识培训及考核，认真贯彻执行卫计委的各项“办法”、“规范”、“标准”、“指南”，控感办每月对临床各科“办法”、“规范”、“标准”、“指南”执行情况进行督导、检查，个性化问题个别解决，与护士长及主任沟通，分析问题发生的原因，寻找解决问题的办法；共性问题，培训学习，掌握标准，解决问题，上半年缺陷较去年明显减少。加大了医院感染知识、技能培训及考核，临床科室每月组织一次医院感染知识学习，每人掌握学习内容，并
考核合格，提高预防和控制医院感染的意识。
加强医护人员手卫生管理，上半年控感办多次检查、督导全院医护人员执行手卫生情况，多数医护人员能认真执行手卫生规范，个别医护人员存在手卫生缺陷，有待下半年提高手卫生的依从性。
三、加大宣传力度，提高医院在社会上的知名度和美誉度
1、今年1月份以来，医院的住院病人不断增多，医院各个科室工作强度加大。但是全院各科默默工作，好无怨言。就宣传方面来说，人事宣教科在与电视台、电台等媒体宣传的同时还利用短信平台、微信平台、腾讯微博、qq群等宣传平台，多角度、全方位的从各个角度宣传医院，上半年通过我院微信平台发图文消息300余条，制作医院专题宣传片6个，通过短信平台发短信5718条，制作院内院外宣传版面73块，印制院报XX份。配合医务科组织义诊，利用爱国卫生日、爱眼日、爱耳日、青年志愿者等活动日到院外进行宣传义诊10次，发放宣传资料3820份。
2、为了增强职工的主人翁意识，使职工体会到医院这个大家庭的温暖和关心，以更饱满的热情投入到工作中。组织各种文化活动，利用下乡义诊，优惠体检，以及“三八”节、“五一”劳动节、“五四”青年节、“五一二”护士节、庆“七一”、迎“中秋”等节假日举办各种活动，扩大医院影响，宣传医院。6月份开始，每个职工都会收到当天过生日的祝福短信，并且每个月选定一天举行生日茶话会，给职工一个相互交流和了解的平台。
3、人才是医院发展的基础，是医院向前发展的动力。为了稳步超前迈步，人事宣教科于今年上半年先后到河南中医学院、河南职工医学院等学校参加校园招聘会，先后为我院招收优秀大学生39人，为医院注入了新鲜血液，增添了活力。
今年上半年我院在新领导班子的带领下，全院广大职工精诚团结，开拓进取，自我加压，负重奋进，以服务求发展，以发展促提高，保证了医院秩序稳定，实现了稳步发展。这些成绩的取得，凝聚着全院职工爱岗敬业、无私奉献的汗水，更体现了全院职工不畏困难，拼搏向上的精神。我们虽然取得了一定的成绩，各方面都有了很大的进步，但是我院目前还面临着许多问题，如债务问题、人才问题、精神懈怠问题、信誉问题、特色问题等问题。虽然问题很多，但是重要的是我们的精神不能懈怠，我们坚信“中医”这面大旗不会倒，巩义市中医院不会倒，我们只有共同努力，艰苦奋斗，共创中医院美好明天
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医院人事科XX年上半年工作总结及下半年工作安排 2018年上半年学校工作总结(学校,工作总结)
目录
第一篇：小学XX上半年学校工作总结及下学期工作打算 第二篇：水字桥完小XX上半年学校工作总结 第三篇：XX上半年学校安全工作总结 第四篇：XX上半年学校安全工作总结 第五篇：XX年上半年学校禁毒工作总结 正文
第一篇：小学XX上半年学校工作总结及下学期工作打算 青北回民小学XX上半年学校工作总结及下学期工作打算
上学期以来，我们遵照“勤学立志，成才奉献”的办学思想，以争创“文明校园、安全校园”为工作目标，以教师队伍建设为抓手，以现代教学手段为支撑，加强学校管理，不断提高教育教学质量。现就上学期我校的各项工作总报如下：
一、德育工作
学校坚持育人为本、德育为先，把立德树人作为学校教育的根本任务，以创建“温馨校园、温馨班级”为基点，加强教师队伍建设和学生教育工作。紧紧围绕开展学生活动，不断改进工作方法，扎实开展德育工作。
（一）、健全和强化德育领导机构。
成立德育领导机构并夯实各负责人的职责要求，加强考核，促进德育工作的安排与落实，使工作扎实有效开展。对困难学生进行帮扶，并走进他们的家庭进行教育指导，使他们感受到学校的关爱，实现德育教育多渠道并施。
（二）、充分发挥班主任在德育工作中的主力军作用。
上学期，学校召开班主任会四次，经验交流会两次，班主任业务得到进一
步提高，管理班级的方式和教育学生的方法明显转变，学生受到了教育，学习得到了提高。
（三）、扎实开展德育常规工作。
1、开学初制定德育工作计划，主题活动安排和少队工作计划，学校按计划有条不紊地开展德育工作，避免德育工作开展的随意性和盲目性，2、坚持日检查周评比工作。学校一直把 “值日检查”作为学校德育管理的一项重要内容，做到责任到人，分工明确，要求值教师切实履行好值班职责，对课间纪律、校园卫生、值勤巡查、放学路队和学生到校情况等方面加强检查，发现问题及时处理，促进学生文明行为习惯的养成。
3、学校积极开展各项班级活动，以宣传栏、演讲、召开主题班队会等做好宣传教育工作，转变了班风，促进了学风。
（四）、强化落实德育考评工作。
1、以卫生先进、文明班集体的评比为抓手，认真检查，严格考核，从而强化了班级管理，促进了班级进步，为学生的发展创造良好的氛围。
2、加强教师师德的考评，学校通过家长、教师、学生、校委会等民意测评来考核教师，促使我校教师道德修养不断提高。
（五）、加强校园文化建设
学校不断加强完善校园文化及班级文化建设，对楼道、走廊、班内等文化进行了设计，使校园文化真正教育、熏陶、感染着每个学生。
（六）、组织学生活动，丰富校园生活
1、学校组织学生演讲会两次，从爱国、立志、环保等方面对学生进行教育。
2、组织学生书法、绘画比赛，将优秀作品宣传张贴，充分调动了学生积极性。
3、组织了学生的春季运动会，取得了已组第一名的成绩。
二、教学工作
（一）、教学工作是学校的中心工作，教学质量是学校工作的生命线。
1、首先从常规教学抓起。规范教案，定期抽查，坚持提前一周备课。一直要求教师对学生作业全批全改，一月一检查一公布，对不认真负责的教师在全体教师会上通报批评。每次考试，严肃考风考纪，促进良好学风的形成。
2、教学为中心、管理是根本。在教学工作中，实行量化管理，科学评价教师的各项工作，从备课、课堂教学、课间操、作业（检测）的批改、教学成绩、教育效果、课外辅导、发表论文、后进生转化等方面对教师进行全面考核，作为教师评优的依据。通过考核，激励先进，鞭策落后，奖优罚劣，大大地提高了教师的工作积极性，为提高教育教学质量打下了坚实的基础。
（二）、教研教改持续开展，促进了教学水平的提升。
1、提升教研教改理论修养，拓宽教师教学视野。继续推行走出去，请进来的方法，加强业务学习和经验交流。积极支持年轻教师外出学习，将学到的经验进行交流，效果共享。
2、围绕课堂深化教研，依托教研优化课堂。组织教学能手上观摩课，其余教师上公开课。组织进行了语文组、数学组的课堂竞赛活动。从课堂教学实际出发，找问题、找差距。对于个人做到深刻反思，找出解决问题的方法。不断提升教育教学水平。（三）加强学校课程建设，千方百计做好薄落课的教学。
为丰富完善学校课程，学校聘请清真寺老师到校上课，对“回族风情”课程做到延伸，学生收效较好。
学校没有专业美术教师，学校联系工艺美术院校的大学生来校上课，对学生给予最基本的美术启迪。收到较好评价。
三、其它工作
（一）学校按照上级的统一要求，认真做好省、市学校标准化建设督导检查工作，学校全体教师加班、加点，不计报酬，按要求完成任务。
（二）认真做好学校环境美化、绿化工作，学校对校园内花草、树木进行修剪。对校园内卫生死角彻底清理。学校面貌焕然一新。
学校下学期工作打算：
一、抓学校常规管理不放松
1、继续做好教师的备课、上课、作批等常规工作，使备课真正成为上好课的前奏，在作业批改方面要讲实效，不做花架子。
2、做好对学生的习惯养成教育，从卫生、坐姿、书写、两操等方面严格要求，让好习惯深入学生灵魂，伴其一生成长。
3、积极开展学生活动，从书法、绘画、音乐、体育、安全、演讲诸方面大力组织各种活动，要有计划、有组织、有评比、有总结。
二、向课堂教学攻坚，提高课堂教学效率。
1、加强课堂教学改革，创新高效课堂教学模式。
2、充分利用多媒体教学，全方位、多渠道享用教育资源。
3、开展课堂教学当堂总结自检，发现问题当堂解决。
三、继续完善学校标准化建设
1、按标准建设好缺口的几大功能室。
2、用好功能室教学辅助作用，让学生多动手操作，多亲身体验，培养学生能力。
3、加强对学生的音乐、美术教学，提升学生水平。
四、其他方面
1、继续加强及提升学校文化建设（特别是班级文化）。
2、改善学校供水及供电设施。
3、改善教室、办公室及部分功能室取暖条件（采用空调设施）。 张夏镇青北回民小学XX年7月6日
第二篇：水字桥完小XX上半年学校工作总结 水字桥完小XX上半年学校工作总结
一、本期回顾
锐意进取时易逝，开拓创新又一春。XX年上半年来，全校师生团结协作、真抓实干，顺利的实现了工作目标。回首半年的历程，我们在各级党政及教育行政部门的引领、关怀、支持下，牢记服务宗旨，增强服务意识，端正服务态度，提升服务水准，力显人文关怀，务求以人为本，正视现实、着眼未来，整合资源，扬长避短，用科学发展观统领全局学校的各项工作有序、稳步、健康的发展。现就主要工作回顾如下：
(一)构建文明氛围
1、党支部、校委会一班人以对人民的教育事业高度负责的精神，成立了以党支部书记为组长的文明创建领导小组，政治、精神、物质文明建设一起抓，始终把文明建设作为学校工作的重中之重，有工作计划，有实施方案，有活动记载，有累累硕果。重点抓了以下几个方面的工作。一是升旗活动、周前会、班队活动及节日庆典等，始终贯穿文明主线，把社会主义荣辱观教育、公民道德教育、法制教育、职业道德教育、安全卫生教育、教育局颁布的教师教学行为规定等，以校训的形式，引领师生诵读，作为行动的指南，并将落实情况与奖惩、评优表模挂钩;二是各班定期办黑板报，主题鲜明，精彩纷呈，高扬时代主旋律;三是利用图片展出、健康影视、激情演讲等形式进行爱国、传统、理想、进取、向上、创
新的教育;四是让师生牢记历史、正视现实、放眼未来、不断创新，从而进一步增强了凝聚力，武装了战斗力，形成了构建和谐校园的活力;五是聘任法制课兼职教师，6月16日，社会治安综合治理调研员给三至六年级学生上了一小时的法制课，就周边环境、卫生安全、学法守法等方面实为生动的一课；六是坚持政治学习制度，切实加强政治学习，教师集中学习每周不少于两小时，学法律法规、党政方略、时事政治，本期还组织观看了教师群体事迹报告会录像，充实了教师的精神食粮。教师政治学习做到了：人人有学习笔记，有工作反思，有经验交流，有未来畅想，为构建和谐校园树起了精神支柱;六是始终把安全教育作为学校工作的第一要务，逢会必讲安全，常鸣安全警钟，由顾校长分管此项工作。健全了安全工作网络，制定了安全管理制度，拟定了安全工作预案，层层签订了安全责
任状，对重要时段、地段、部位的管理落实到人，并严格执行责任追究制，杜绝了安全责任事故的发生;七是持之以恒的对学生进行小学生守则、日常行为规范的教育，把学文、明理、导行一体化，说文明语，做文明事，唱正气歌，培养出优良的校风、学风;八是精心组织适合学生、服务中心、健康向上的演讲、体操、艺体竞赛，结出累累硕果，并颁发了奖状奖品。
(二)加大管理力度
在科学管理中谋发展，在发展中重科学管理，这是我们长期的工作思路。面对本校规模较大，人员构置特殊的客观现实，本期我们在原有管理制度的基础上，经过充分酝酿，整理、充实、完善、出台了学校管理手册，人手一本，建立起管理框架，为规范运作，做到了有章可循。就机构网络、工作制度、管理细则、岗位职责作出了较全面、系统、科学的规定。如校长、主任、教师、门卫、教育资源整合的管理人员等一系列工作职责;教学教研、总务后勤、劳动纪律、卫生安全、评优表模等均有明确的规定。并建立起督查机制，由校行政、办公室、教导处分
块跟踪督办，设立了全勤奖、创新奖、突出贡献奖。并力求严格督查，据实考核，客观公正，奖惩分明，使全体教职工感受到既有工作压力，又有前进动力，运作中必须讲效率，干与不干不一样，干好干坏不一样，业绩平平与贡献突出不一样，教师的向心力、学校的凝聚力再度增强，工作机制正常运转，各项工作步入了健康发展的轨道，呈现出空前的发展态势。
(三)提高育人质量
1、我们坚持严格执行部颁课程标准，开齐课程，开足课时，不挤占，不挪用，不提前，不推后，对执行课表的情况实施跟踪，保证了教程的严肃性、规范性和实效性。保障学生素质得到全面发展。
2、精心组织教师深入学习新课程标准，深钻教材，全体教师做到了各学科有符合课标、紧扣教材的整体构想，有符合学情的课时计划，有教程的反馈信息，有教学反思的精当记录，为实现教学目标铺平了道路，夯实了基础。
3、规范教学常规管理，实行了点与面，抽查与普查、定期与不定期相结合的教学检查。优化教学手段，提倡、鼓励教师整合教育资源，利用现代信息技术备课、授课，明确规定：45岁以上的教师本期利用远程教育资源，备、授课不得低于三课时，45岁以下的必须在五课时以上。要求教师备课、导学、作业批改基本同步，不允许大量超备，更不准先上后备、作业过时批改，本期进行了三次全面检查，就检查情况不仅有记载，且以书面形式通报，并实施奖惩。由于科学管理，务求实效，全校的教育教学工作显示出勃勃生机，促进了学生综合素质的全面发展。
(四)、拓展教研空间
为打造教研窗口，以远程教育资源为依托，开展了丰富多彩的教研活动，且务求实效。一是联系教学实际，引领全体教师继续学习先进的教育思想，树立全
新的教育理念，探索适合本校实情的新路子，每周一至周四下午为集中校本培训时间。二是把教研的重心设在新教材实施年级，典型引路。共组织了示范课四节，为新课标、新教材的进一步实施作好了铺垫，发挥了牵引作用;三是组织教师撰写语文、数学、音乐、美术等教研论文10余篇，先后派出四名教师参加中小学教师素质提高工程培训，对更新教育理念，培养学生的综合素质起到了重要作用。实乃取经不断，颇感受益匪浅。
(五)改善育人环境
本期我们正视现实，着眼长远，努力改善办学条件，竭力营造安全、舒适的育人环境，重点抓了以下几件事：
1、千方百计办好师生食堂，支出近1万元新建食堂柴房、教师餐厅及加强食堂三防措施，教师食堂精打细算，学校补贴不增，餐饮质量不降，解出了师生后顾之忧。并对师生食堂的食品采购、品种配置、就餐秩序等方面实施有效管理，促使食堂运营状况良好。
2、完善远程教育的配套设施建设，提高了使用效率，提升了教学的档次。
3、修缮了围墙、桌凳，维修了用电设施，从根本上解决了师生的饮水安全用电问题。
4、加大了公物的管理力度，落实了护校值班制度，把学校财产损失降到了最低限度。
（六）保持教育教学质量
在全乡组织的本期期末统考中，20门科目我校获得10科全乡第一，综合成绩排列全乡第一。水字桥完小已经连续六个学期总成绩排全乡第一。当然，努力继续！加油，是必须的！
二、存在的主要问题
1、校园安全工作形势依然严峻，尤其是课间、午休、放学校车的安全工作，重要时段、地段、部位的管理，需进一步加大工作力度，把安全之弦绷得更紧，把工作做得更实、更全、更到位。
2、教育教学水平发展不平衡，教师的整体素质需进一步提高。
3、留守人口的与日俱增，给安全、管理、教育提出了新的课题，构成了高难度。
4、环境卫生的保持仍是一大症结。
三、XX下半年的工作畅想
1、加强校园的环境建设，在美化、绿化、净化校园方面加大工作力度。
2、积极主动，多方争取，紧密配合、自身努力，创建良好的治安环境，确保师生健康、平安。
3、把实施新课标，走进新课程、使用新教材的工作引向纵深，继续走好走出去、请进来、敞开门的教研路子。
4、整合人才资源，引领、带动学校课改、现代远程教育工作。 水字桥完小 XX年7月1日
第三篇：XX上半年学校安全工作总结 XX上半年学校安全工作总结 xx x学校
学校安全工作是各项工作之首，我校在教育局的领导下，认真贯彻落实各种安全会议精神，坚持预防为主、防治结合、加强教育、群防群治的原则，通过安全教育，增强学生的安全意识和自我防护能力；通过齐抓共管，营造全校教职员工关心和支持学校安全工作的局面。从而切实保障了师生安全和财产不受损失，维护了学校正常的教育、教学秩序。
一、加强组织领导，落实安全责任制。
我校以提高安全意识为主线，建立和健全了学校安全领导小组，强化层层管理。为更好地发挥学校安全领导小组的职能作用，我校坚持做到安全工作校长亲自抓，分管领导重点抓，班主任具体抓的管理机制，实行“一岗双责”及安全工作责任制，与全校教职工签定了全员《安全责任书》，层层落实、责任到人。定期全面展开校园安全排查，对查出的安全问题，坚持“谁主管，谁负责；谁检查，谁负责；谁验收，谁负责”的原则，限期整改。对教职员工的安全工作实行与绩效工资相挂钩的考核体系。
二、完善安全制度，加强安全管理。
（一）为规范学校安全管理，我校建立了一整套学校安全管理制度：如《门卫24小时值班制度》、《节假日行政教师值班制度》、《安全工作值班制度》、《安全工作巡查制度》、《食品卫生管理制度》、《饮用水管理制度》、《消防安全工作制度》等等。通过建章立制，达到规范师生行为，增强师生安全意识的目的。学生到校后无特殊情况不准外出，确需外出的要凭班主任开出的，班主任同意方可，并有家长来接，门卫才同意其离开。校外人员来访凭“外来人员来访登记表”并确认本校接待人后门卫才同意其进入。学生家长要经班主任或主管领导同意方能进校接孩子或找老师谈事。由于上述措施到位，严格控制了社会闲杂人员进入校园，确保学校正常的教育秩序。
（二）加强学校周边交通管理。我校离公路较近，针对学生上学和放学时间交通拥挤、车辆多的现状，安排学校教师每日在校门口值勤检查和放学时段护送学生过马路，及时发现和排除一切安全隐患，使学生进出学校安全畅通。要求家长配合学校做好学生的安全教育，做到交通安全警钟常鸣，杜绝意外伤亡事故的发生，确保师生生命安全。
（三）加强校领导值班制。一直以来，学校坚持实行领导值班制，督查学校日常的教育秩序、管理状况和卫生、安全等，及时处理偶发事件，以确保学校的安全和正常秩序。
（四）加大楼梯间的疏导和治理。我校加强平时安全检查力度，将安全工作分解到每一位教师。建立学校安全值勤网络，重点责任区全部责任到人，采取领导干部课间巡视值勤，教师在楼梯口和校园课间全日值勤制，与教师合作育人管理挂钩，发现脱岗和没有及时到位的教师全校通报批评，如出现责任事故负全责的值勤管理制度。在加大值勤和巡视力度的同时，重点检查教师上、下课接班和教师课间值勤情况，全方位的切断安全隐患。同时教育学生进出学校、上下楼梯靠右行并两人成行，规范有序。
（五）改善校园环境，消除安全隐患。我校以硬化、美化、亮化建设拓宽学 生活动空间，以保证学生安全为重点，每学期开学前都要对学校教育教学设施设备周边环境等进行了彻底的检查，发现安全隐患立即解决。平时要求班主任和值日教师养成放学关窗锁门、关闭电器的习惯。行政值日教师加大检查的力度，发现问题除了通报批评，还实行责任追究制，提高了教师的安全防范意识，确保校舍安全。
（六）加强技防措施。我校十分重视技防工作，坚持以防为主，防治结合，根据“人防、技防、物防”并举的原则，整个校园形成了一个完整的监控系统，监控职责落实到人，以确保学校的财产安全，防范于未然。
（七）加强消防管理。消防安全是学校综治创安工作中不可忽视的一个重要环节。学校制定了《学校消防安全管理制度》，根据上级有关部门的要求，配置了灭火器材，定期检查更换，保证消防设施符合消防要求。对学校重点部门的消
防安全坚持“以防为主，以消为辅”的消防工作方针。每学期进行1-2次消防演练。杜绝火灾、爆炸、失窃、中毒等重大事故的发生。
三、强化安全教育，树立安全意识。
抓好安全教育，是学校安全工作的基础。我校根据学校教育的实际，建立安全教育长效机制，有针对性地开展内容丰富、形式多样的法制宣传教育，不断提高全体师生的法制意识，防范意识，安全意识。
（一）利用国旗下讲话时间，学校领导对安全工作进行专题讲解和安全知识宣传，而且还针对部分偶发安全事件进行剖析，本学期还邀请了法制副校长对学生搞了安全教育讲座，以此来带动全校师生对安全知识的重视和预防。每周利用班会，班主任教师对学生进行深入细致的安全知识讲解和学习，对本班学生进行安全事故的处理和预防。教育的内容有：不准在公路上追逐、嬉耍、猛跑；不准在公路上踢球、跳绳、溜冰、表演玩耍； 我校的学生不准骑自行车；人人都知道火警报警电话119，急救电话120；学生骑自行车规定：严禁学生骑自行车或其他机动车辆；不要到危险水域玩耍或游泳；不吃过期食品，不饮小摊上的饮料，不买“三无”食品，严禁学生在校外小摊小点上购买无质量保证的食品和其他物品；注意个人卫生，饭前便后要洗手等。以此来带动全校师生讲安全的良好氛围。
（二）是广泛利用讲座、校园宣传橱窗、教室黑板报、手抄报等途径，大力宣传创建“平安校园”的重要性
（三）根据教育局要求，我校制定了各类应急预案，如《火灾事故应急预案》《突发事件应急预案》《食物中毒应急预案》《防溺水应急预案》等；每学期定期组织全校师生员工开展应急演练。学校先后组织开展了地震紧急疏散演练，发生火灾时如何使用灭火器的消防演练，通过演练，让师生员工认识到了演练的重要，也初步掌握了一些预防的方法。
各种活动的开展，既培养了学生团队合作精神，又进一步提高了师生的安全意识。全校形成了人人讲安全，事事看安全，安全无小事的良好局面，时刻保持对安全工作的高度敏感性。
四、定期研究安全工作，落实长效机制。
学校建立、健全安全检查制度，落实长效管理机制。对全体教职工提出了严格安全工作要求，使大家充分认识“学习知识固然重要，但孩子的生命比一切更重要”的思想，要求安全工作深入人心，到岗尽责，安全工作不能有丝毫放松，将隐患和问题消灭在萌芽状态；出现问题及时汇报，并把安全工作考核与教师绩效考核挂钩。
在学校安全管理中，我校由于领导重视，制度健全，职责明确，组织完善，齐抓共管，我校的安全工作真正落到了实处。本年度中，学校无重大安全事故发生，犯罪率和伤亡事故均控制在“零”，当然我们也深深知道，安全工作是一项关系到社会稳定和家庭幸福的重要工作，在今后的工作中，我们将继续坚持“安全责任重于泰山”的方针，严格执行各项安全制度，对师生的安全教育工作做到常抓不懈，力争把我校安全稳定工作做得更好、更有成效。
第四篇：XX上半年学校安全工作总结 XX上半年学校安全工作总结
我校在上级教育部门的领导下，坚持预防为主、防治结合、守住“红线”的原则，通过安全教育，增强学生的安全意识和自我防护能力；通过齐抓共管，营造全校教职员工关心和支持学校安全工作的局面，从而切实保障师生安全和财产不受损失，维护学校正常的教育教学秩序。
一、领导重视措施有力
为进一步做好安全教育工作，切实加强对安全教育工作的领导，学校把安全
工作列入重要议事日程，学校校长直接抓，学校教导处、班主任具体分工负责组织实施，把安全工作做为首要任务来抓。
二、制度保证措施到位
1.建立安全保卫工作领导责任制和责任追究制。由学校校长负责，将安全保卫工作列入教师的目标考核内容，并进行严格考核，严格执行责任追究制度，对造成重大安全事故的，要严肃追究有关领导及直接责任人的责任。
2.签订责任书。学校与班主任和科任教师层层签订责任书，明确各自的职责。学校还与学生家长签订了安全责任书，明确了家长应做的工作和应负的责任。将安全教育工作作为对教职员工考核的重要内容，实行一票否决制度。贯彻“谁主管，谁负责”的原则，做到职责明确，责任到人。
3.不断完善学校安全保卫工作规章制度。建立学校安全保卫工作的各项规章制度，并根据安全保卫工作形势的发展，不断完善充实。
4.建立学校安全意外事故处置预案制度。学校建立事故处置领导小组，制定了意外事故处置预案制度，并根据具体情况的需要及时进行修订，周期性地对老师及学生进行预案演练。
三、加强教育，促进自护
要确保安全，根本在于提高安全意识、自我防范和自护自救能力，抓好安全教育，是学校安全工作的基础。我们以安全教育每周一次为重点，经常性地对学生开展安全教育，特别是抓好交通、防火、防溺水、大型活动等的安全教育，提高学生的安全意识及自我防范和自护自救的能力。
1.认真做好“教育日”“安全教育月”和“教育周”工作。学校安全教育周以“校园安全”为主题，在安全教育周期间，学校组织学习安全教育工作文件，对校内易发事故类型、重点部位保护、工作薄弱环节、各类
人员安全意识与安全技能等方面，开展深入全面的大检查，消除隐患，有针对地扎实地开展教育和防范工作。
2.通过周一升旗仪式“国旗下讲话”和黑板报、校园宣传橱窗，各班利用班队活动等，对学生进行《小学生守则》、《小学生日常行为规范》、《中小学生礼仪常规》、《预防未成年人犯罪法》等安全知识教育外，还开展了形式多样的安全教育活动，“班级安全板报展评”、观看安全教育片展等多种形式，提高学生的安全意识。
3.开展丰富多彩的教育活动。利用班会、队活动、活动课、学科渗透等途径，通过讲解、演示和训练，对学生开展安全预防教育，使学生接受比较系统的防溺水、防交通事故、防触电、防食物中毒、防病、防体育运动伤害、防火、防震、防骗、等安全知识和技能教育。还利用学校广播、黑板报、悬挂横幅、悬挂标语等宣传工具及举行主题班会进行宣传教育。
4.加强家校联系，共同做好学生的安全教育与管理。除了要求教师上门家访外，还与家长签订了“家长安全责任书”，印发了“加强清明节教育《致家长一封信》”、“五
一、端午节加强管理《告家长书》和《交通安全告家长书》”、“关于暑假前孩子的教育和管理《告家长书》”向家长及监护人宣传了学生校外安全注意事项、家长如何管理好子女在家庭的各种行为及学生校外安全的防护措施，增强了学生家长重视子女安全监管的自觉性和防范意识。
5.通过举办消防演练和防震应急演练活动，提升师生应急能力和自救能力。
四、加强检查，及时整改
开展常规检查。每学期开学以后，学校把安全教育工作作为重点检查内容之一。汛前，学校(本站隆重推荐好范 文网：)对校舍进行全面的安全检查。冬季，学校对电线和锅炉房进行防火安全检查。
今后，我们将进一步重视安全保卫工作，及时解决安全保卫工作中发现的新问题，不断提高我校安全保卫工作水平。我们将继续努力，不断反思、总结，找出做得不足的地方进行有力整改，尽力让问题处于零状态。
留守营学区留守营小学 XX年7月4日
第五篇：XX年上半年学校禁毒工作总结 铎山中心小学XX年禁毒工作 总结
XX年开学以来，我校按照市禁毒委、市教育局的安排部署开展禁毒工作，把禁毒工作作为学校工作中的一件大事，及时落实上级部门的文件精神，顺利完成各项禁毒工作任务，现总结如下：
一、建立了禁毒工作专门组织机构：成立了铎山中心小学禁毒工作领导小组。由万山红校长任组长，张文利校长任副组长，各中小学校长（负责人）为成员的禁毒工作领导小组，确保各项禁毒工作扎实、有效地开展。
二、及时传达各次禁毒会议精神，及时组织个校负责人学习禁毒文件，并按文件精神对学校的禁毒工作作出具体安排。
三、禁毒工作有计划、有落实，制度健全，措施有力。根据上级文件精神，结合我乡实际制定了《猪场坪乡中小学XX年禁毒工作计划》等方案、措施，并严格按方案开展工作。
四、签定责任状，落实责任制。教辅站与学校签定责任书，学校与家长签定责任书，与学生签定责任书，做到禁毒工作，人人有责。全乡师生员工人人知禁毒。
五、加强禁毒宣传、教育，拓宽宣传教育渠道，丰富宣传教育形式。各中小
学利用开学典礼、家长会等集会和黑板报、宣传栏等途径对禁毒工作大力宣传，开展多种形式的禁毒教育。
1、各校利用黑板报进行宣传。使全体家长和师生员工人人知禁毒，人人参与禁毒。
2、开展以“依法禁毒、构建和谐”为主题的系列教育活动，提高全乡师生员工防毒、拒毒意识。开展了禁毒知识竞赛、禁毒宣传、演讲、禁毒征文评选等形
式多样的活动。全体师生参与，受教育面广，教育效果较好。
3、通过电视网络向学生播放禁毒节目，组织学生写禁毒活动感想、优秀征文。
4、加强对各校禁毒教育工作的检查，禁毒教育做到“四落实”。
5、学校制作宣传标语。
6、积极开展6.26等国际禁毒日宣传活动，使禁毒知识家喻户晓、人人皆知。
六、建立健全了禁毒工作档案，及时向上级部门上报禁毒工作资料。 兴义市猪场坪乡教育辅导站 二〇一四年六月二十八日 XX年上半年学校安全工作总结 XX年学校上半年工作总结 学校XX上半年工作总结
XX年上半年学校安全生产工作总结 技工学校XX年上半年工作总结
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