浅议农行如何在数字化转型中助推对公业务高质量发展

浅议农行如何在数字化转型中助推对公业务高质量发展

当前，大数据成为生产要素、人工智能转化为生产力的发展趋势愈来愈明显，数字产业化、产业数字化相互促进、相互影响，数字经济在全球范围内蓬勃发展，并成为引领各国经济发展的内驱动力。

数字经济的快速发展，对传统商业银行来说是一把“双刃剑”。一方面，数字经济推动新产业、新客户、新业务不断出现，为银行业务的发展带来新的增长点，同时，银行也可以借助便捷的数字技术，提升服务质效，增强客户体验感和满意度，有效降低服务成本；另一方面，银行传统规章制度、业务流程、风控措施等已经很难适应数字经济发展的要求，对银行业进一步发展提出了更高的挑战。

相较于中小银行的灵活性，农业银行这类大型商业银行在面临数字化转型时，都存在“船大难掉头”的不利局面。农行如何在数字化经济中乘风破浪，克服数字化转型面临的现实困境，推动对公业务高质量转型发展成为我们必须深入研究的课题。

一、农业银行对公数字化转型的必要性

科技的发展为农行对公业务数字化转型提供技术支持，推动农行从“互联网金融”向“智能化金融”转变，对公业务历来是商业银行必争之地，对公营销数字化转型更是一件关系到农行对公业务经营和改革发展的大事。在金融业竞争日趋激烈的今天，跟紧科技发展的浪潮，加速数字化转型迫在眉睫。

（一）精准获客，提升营销质量。利用大数据技术，可以绘制客户多维画像，精准获取客户需求，细分市场，做好营销服务支持，扩展服务能力，提升营销质量。根据客户需求预测客户所需产品与服务，省时省力，提高农行服务质量。

（二）规范营销流程，节约成本。数字化营销可实现服务留痕，避免多网点重复营销，改变员工开展业务的方式，减少员工在此过程中的工作量和费用。数字化在降低IT成本的同时，可以提供有价值的数据帮助提高效率，优化对公业务流程。

（三）优化客户体验。数字化转型能够提供关于客户的数据，在合适的时间通过合适的渠道和信息向客户发送信息，为对公客户提供个性化的服务，改善客户体验。

二、对公数字化营销困境分析

（一）数据未整合，精准营销困难。数字化营销的建设涉及各个方面，需要强大的数据支撑，从客户综合价值、忠诚度、产品偏好、关联等方面分析客户的需求与偏好，甚至需要用到第三方的数据，如纳税信息、司法信息、环保信息等，目前仅以我行的系统，很难对客户有全面立体的认知。

（二）存量客户规模大，营销管理困难。农业银行存量客户规模大，缺少用户画像，数据分散，缺乏标准化的统一管理，差异化营销欠缺，难以满足客户需求，客户流失率大。

（三）线上风险防控能力面临挑战。相比线下，数字化经济面临的风险种类更多，更加隐蔽，对我行对公业务经营风控压力更大。必须迅速转变风控管理理念，准确把握线上业务风险特征，构建起全流程、全覆盖、智能化的风险防控体系，强化数据分析应用，全面筑牢线上对公业务发展防线。

三、农行对公业务数字化转型对策与建议

（一）整合营销平台，细化客户画像。要进一步加强数字化平台建设，打造驱动客户经理营销的强大“智慧大脑”，实现全机构、全客户、全产品、全营销流程的完整覆盖，既是服务农行对公客户营销管理相互关联的重要功能模块，又能够相对独立的与零售平台、信贷平台、运营平台及前端渠道进行互联互通。

（二）加强客户关系管理，提供差别化服务。依据客户需求和综合贡献度，划分客户质量等级，为优质客户提供个性化服务，为大众化客户提供标准化服务，提高客户满意度和忠诚度，最大程度上留住存量客户。

（三）加强与政务平台和第三方平台合作，完善场景营销工作平台。以服务小微客户为切入点，继续扩大与政务平台和第三方平台的合作，拓宽获客渠道，迅速获取企业注册信息，迅速定制服务。加大与行内场景金融系统融合，包括智慧政务、智慧医疗、智慧医院、智慧校园等系统，增强客户粘性，挖掘客户潜在价值。

（四）探索穿透式营销，提升数字营销能力。通过大数据挖掘营销线索，实现优质客户快速定位，提升营销效率，获得优质客户的认可。优质客户身边的资源也可称为我们的目标客户，通过转推介的新客户，成功率相较于普通新客户的营销成功率更高。

（五）创新产品服务。要加强对公线上产品的创新探索，完善对公线上产品体系，同时，鼓励偏远、贫困地区加强自主创新的权限，力求在一些重大项目、重大场景中大胆创新，实现突破。

（六）强化人才保障。人是干事创业的关键，要在数字化转型中打造一支有情怀、有技术、懂金融的专业人才队伍。无论在顶层设计还是基层探索中，都以数字化转型为平台加快相关人才队伍培养。

对公业务数字化转型发展，是一项系统工程，必须从战略高度，着力完善支持数字化转型的机制体制，强化顶层设计、组织保障和执行力建设，统筹规划，全面推动对公产品、渠道、场景、风控、数据、技术等方面的转型发展，从而实现农业银行对公业务数字化转型的有效衔接和高质量发展。

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