旅游市场的开拓范例6篇
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［关键词］ 广西；东盟；旅游市场；开拓
［作者简介］ 秦艳萍，梧州学院工商管理系教师，研究方向：区域旅游经济，广西 梧州，543002
［中图分类号］ F590.3 ［文献标识码］ A ［文章编号］ 1007-7723（2012）04-0075-0004 随着中国与东盟各国相互开放旅游市场，互为旅游目的地和客源地，广西作为中国与东盟的桥头堡，应加强与东盟各国之间的国际旅游交流与合作。从广西与东盟各国相互接待入境旅游者发展情况看，相互接待入境旅游者占各自接待国际旅游者的比重不断攀升。广西区旅游局局长陈建军在刚刚结束的第八届中国—东盟博览会上介绍说，越南和马来西亚已成为广西排名第一、二位的客源国，东盟各国到广西旅游的人数已超过广西接待全部外国旅游人数的40%。自从中国—东盟自由贸易区的建成以来，中国和东盟各国更是从各方面加大双方的旅游合作，把对方作为重要的国际旅游客源市场，并加大旅游宣传促销和市场开拓。
一、广西与东盟互为重要的客源市场
东盟是广西传统出境旅游目的地。广西地处祖国南疆，面向东南亚且其西南部与越南山水相邻。地理上的邻近，加上中国—东盟博览会永久落户南宁和中国—东盟自由贸易区的建成，直接或间接促成广西与东盟开展旅游活动的有利因素。首先，广西与东盟国家已建成便捷快速的海、陆、空立体交通网络。公路方面，广 西已开通南宁至越南北部河内、下龙、海防等地的旅游巴士专线；铁路方面，桂林、南宁至越南河内、下龙都开有旅游专列；航空方面，南宁、桂林已开通到东盟各主要城市的空中航线；海运方面，广西成功开通北海、防城港两条至越南下龙湾的海上航线。北海正在与东盟各国协调开通广西至泛北部湾的远距离海上旅游环型航线，将该航线延伸至越南、新加坡、马来西亚、文莱、印尼、菲律宾等国的主要海滨城市，打造“海上六国游”线路；其次，历史上广西和东南亚各国之间人员迁徙频繁，广西籍的东南亚各国华侨众多，认祖归根、探亲访友也使得旅游活动更为频繁。据有关资料显示，在全国3000多万海外侨胞中东南亚就占了2500多万，其中广西籍华侨、华人分布在东南亚的有200多万，占海外广西籍华侨、华人的三分之二。此外，广西是我国唯一具有沿边、沿海、沿江“三位一体”区位优势的省份，广西作为中国与东盟的桥头堡，其边境旅游已成为广西出境旅游的一个新亮点和热点。赴东南亚旅游成为广西出境游的主流。
东盟是广西重要的入境旅游客源市场。目前，广西已成功举办8届中国—东盟博览会及中国—东盟商务与投资峰会及多项大型的国际性专业会议，广西与东盟在经济、贸易、文化、旅游等方面的交流日益频繁。中国—东盟博览会的举办，带来大批的商务旅游者，使到广西旅游的东盟游客人数大幅增长，东盟成为广西重要的入境旅游客源市场之一。据甘永萍（2010） 对广西入境旅游客源市场亲近度（即客源国的游客对旅游目的地的喜爱程度）的测算表明，广西入境旅游客源市场中亲近度前五位的客源国，东南亚占了三位，分别是越南第一、马来西亚第二、泰国第四。从广西入境客源市场竞争力的角度来看，东南亚已成为广西入境旅游客源市场重要的组成部分。2009年，广西接待越南游客22.87万人次，同比增长32.69%，在广西传统的主要入境客源市场中，增幅排名第三。马来西亚游客人数达16.20万人次，同比增长幅度高达42.46%，增幅为广西传统市场的第二位。新加坡市场也维持较高的增幅，达5.21万人次，增长24.06%。印尼游客的人数同比增长62.98%，在入境市场中增幅最大，该市场具有很大的开发潜力。
随着中国—东盟自由贸易区的建成，以及广西不断开通前往东盟各国家的直航航班，加上将来东南亚将要实行互免签证，毋庸置疑，广西与东盟将会相互成为重要的客源市场。
二、广西与东盟已具备合作开拓旅游市场的基础
（一）广西与东盟有着特殊的渊源关系
地理上毗邻，文化上关系密切。地理上，广西毗邻东盟，西部与越南接壤，是我国唯一一个与东盟水陆相接的省份，拥有沿边、沿海优势。西部大开发战略中，广西不仅是大西南经由北部湾走向东盟的大通道，也是东盟各国和世界市场连接中国内地市场的枢纽。因此，广西与东盟在旅游对接方面有极其便利的地缘优势，开展旅游合作空间距离小；文化上，广西与东盟同属东方文化，广西的壮族与老挝的老龙族、泰国的泰族及越南的岱族、侬族等都是“同根生”的民族，壮语跟泰语有近60%的词汇相同相近。加上东盟各国的广西籍华人众多，至今他们仍保留着广西人的生活习惯、思维方式。因此，文化上的相近或相通，使他们具有较强的认同感，为广西与东盟合作开发旅游市场提供良好的人文基础。广西壮族自治区副主席陈武在召开的广西全区侨办主任工作会议上说：“东盟的华人华侨很多，这对于我们推进广西北部湾经济区与东盟在更大范围、更高层次上的合作，有着相当大的优势。”广西与东盟将倚重东盟华侨助推双方旅游市场开拓。
（二）旅游资源互补性强
由于地理上邻近和文化同根性，广西与东盟国家旅游资源的状况与特点既具有一定的相似性又拥有各自特色，表现出很大的互补性，合作潜力大。
在自然旅游资源方面，由于同属亚热带和热带地区，具有很强的互补性。广西以桂林山水为代表的喀斯特地貌闻名于世，而东盟的优势则是海洋旅游资源。东盟各国也有一些喀斯特地貌，但其数量和典型性均无法与广西相比。相比较而言，东盟的海洋资源较为突出。除了老挝，东盟的其他国家都是岛国或有海岸线的国家，因而海洋旅游资源丰富。如越南下龙湾，泰国普吉岛、芭提雅，新加坡圣淘沙岛，印尼巴厘岛等。虽说广西也有享有“天下第一滩”美誉的北海银滩，但从知名度和综合开发角度来看，广西仍有一定的差距。在人文旅游资源方面，广西拥有以壮族为主体的丰富多彩的民俗风情，而东盟各国则集中展示不同民族风情与东西方文化相互交融而形成的异域风情；广西与东盟各国民族众多，不一。广西、越南、新加坡以儒家文化为主，还有不少居民信奉佛教，泰国基本是一个佛家国家，马来西亚、印尼国民多数信奉伊斯兰教，菲律宾则主要信仰天主教，多元的宗教文化增加了对旅游市场的吸引力。此外，广西与越南有着共同革命的历史，如支持和帮助胡志明主席进行革命活动、援越抗法等，这些都能为广西与东盟合作开拓旅游市场提品基础。
（三）同处多个经济圈营造良好的合作环境
区域经济合作和经济全球化已成为当今经济发展主流，广西与东盟同处泛北部湾区域经济圈、大湄公河次区域经济、中国—东盟自由贸易区等多个经济圈中，无疑将对双方实现优势互补、资源整合、联合自强，开拓新的发展机遇。
首先，周边地区经济稳定发展为旅游业合作发展提供良好的环境基础。近几年广西与东盟入境旅游得到快速发展，主要得益于双方互送客源、互为市场。自贸区建成以来，中国和东盟部分国家的游客已实现区内互免签证。同时，广西作为中国与东盟的桥头堡，积极与越南发展边境旅游，丰富和完善双方的旅游产品结构。其次，区域经济合作参与方可以利用区域优势借力发展。就广西、东盟各国单方面而言，在地域、经济规模、资源等方面均存在各自的不足。如果把它们看成一个整体，则在自然资源、劳动力、科学技术等方面有着各自的优势，形成互补。再次，利用区域的合作与发展机制，有利于改变地区或国家经济结构单一的状况。通过“外引内联”，加强对外服务平台作用，增加本身对外经贸交流与合作的机会。自由贸易区建成，有力地促进了广西与东盟国际大通道的建设，关税壁垒的逐渐取消给广西和东盟带来更多实在的商机。至2015年关税降为零，广西和东盟将成为旅游的“购物天堂”。
（四）中国—东盟博览会助推广西与东盟合作
至今，广西已成功承办8届中国—东盟博览会，促进广西与东盟各国在政治、经济、文化、教育、科技、旅游等方面的交流与合作。中国—东盟博览会的成功举办对全面提升广西特别是南宁在全国、东盟地区甚至世界的知名度和形象具有立竿见影的作用，也让更多的人了解东盟、认识东盟。同时，借中国—东盟博览会的东风，广西也加大旅游营销力度。自2004年起中国—东盟博览会落户广西南宁，广西旅游大篷车开进东盟各国，进行大型旅游宣传促销活动，这一活动产生轰动效应，使近年来广西与东盟各国的旅游合作不断升温。2007年广西与越南签署《2007旅游合作备忘录》，联合组织大篷车赴泛珠三角地区宣传促销“中越边境之旅”和“中国北海—越南下龙湾”海上旅游线路，双方鼓励和支持本旅行社宣传推销对方的旅游景点和旅游线路，相互输送更多的客源。2008年4月，广西与越南四省签订《中越边境旅游管理合作备忘录》。此外，伴随中国—东盟博览会和中国—东盟商务与投资峰会的举行，广西也成为我国参与东盟合作内容最多的一个省份，在广西召开的与东盟合作的会议最多。广西与东盟积极发展合作关系已深入人心，“东盟元素”遍布广西街头。因此，中国—东盟博览会不仅是世界了解广西、东盟的窗口，更重要的是它是助推广西与东盟合作的一剂强心针。
三、深度合作的措施
（一）打破国界与行政区划界限
广西与东盟旅游区地域之广阔，涉及不同地区、国家级行政区，行政区划限制了产业链的区间协同与整合。就广西而言，不同的城市为了争夺客源市场在营销、开发旅游线路等方面各敲各的锣，出现各自为政、产品雷同的现象。东盟涉及不同的国家，就更不用说了。因此，只有建立大旅游区，打破行政区划限制，才能使游客在广西和东盟这个大旅游区畅通无阻。笔者建议，首先，建立以国家旅游行业管理部门为主的跨国政府间旅游区协作框架，充分发挥政府这只“有形的手”的主导作用，打破行政壁垒，进行区域旅游规划，推动行业协会与企业的协调。其次，简化出入境手续，在区内实现广西与东盟各国游客互免签证。再次，构建广西与东盟国际旅游大通道。目前，虽然广西在海陆空交通方面都与东盟有直接对接，但还不够完善。如广西仅有桂林、南宁开通飞往东盟的直达航班，且主要是南宁至河内，南宁、桂林至曼谷、吉隆坡和新加坡，通往其他非首都城市的航线、航班都还比较少。虽然中国—东盟博览会期间南宁实现了与东盟各国首都的直航包机，但都是临时性的，远不能满足广西与东盟间旅游业迅速发展的需要。交通的通达性，是吸引旅游市场的一个重要因素。因此，广西与东盟合作开拓旅游市场，前提是通过各方政府的合作改善交通基础设施状况，使得游客可以在这个大旅游区无障碍旅游。
（二）各国间可互设或增设旅游办事处
目前，在南宁建设了东盟各国联络部（办事处）基地园，为中国与东盟各国在经贸等领域的合作提供更加便利的服务平台。而我国在东盟10国中仅在新加坡设有一个办事处，远不能满足国内旅游业在东盟各国开展相关业务的需要，特别是中国—东盟自贸区成立之后，广西与东盟旅游合作迅速发展。为促进旅游业的发展，尤其在旅游宣传促销等领域，建议中国在东盟各国主要城市开设旅游办事处。若条件具备，由广西政府部门牵头联合旅游部门在适合的国家成立旅游办事处。一方面，通过旅游办事处为广西甚至中国旅游业做宣传，让所在地游客或潜在游客了解中国、了解广西；另一方面，旅游办事处还可处理游客在海外旅游遭遇的任何“不便或意外事件”，如签证问题、逾期滞留、证件遗失、意外伤害等，为游客分忧解难，使游客感到有依靠，增强其出游的信心。同理，东盟各国也可在中国、广西增设旅游办事处，为广西旅游部门、旅行社与东盟的交流合作提供便利，相信会有助提高中国人前往东盟旅游信心。互设旅游办事处，将使各方旅游沟通、交流更直接便捷。
（三）建立跨国旅游行业协会
旅游业涉及到旅行社、旅游景区、旅游饭店以及与旅游密切相关的其他行业，如同一副“八抬大轿”，轿夫的步调必须一致才能抬好轿子。然而，旅游业各方各有一套经营理念，要将旅游业这顶轿子抬起来，需要旅游行业协会进行协调整合。旅游行业协会作为行业性的中介组织，它的主要职责是代表和维护全行业的共同利益和会员的合法权益，搞好全行业服务，在政府和会员之间发挥桥梁和纽带作用；维护旅游市场的公平竞争秩序，维护会员和游客的合法权益，促进旅游业持续、快速、健康发展。广西与东盟涉及地域之广，旅游业又是综合性很强的行业，只靠政府间合作，很难协调各国及各方面利益。为此，笔者建议，建立跨国界、跨专业的旅游行业协会，通过协会活动反映学术研究成果，反映企业利益，使政府政策导向、学术界的研究以及企业的利益得到充分沟通，形成对政府和企业的双向促进；通过协会这个平台促进国与国之间、行业与行业之间的交流与合作，为广西与东盟合作开拓旅游市场提供信息。
（四）深化跨国界旅游行业整合
广西与东盟旅游资源互补性强，如果要合作开拓旅游市场，那么对旅游市场而言，广西与东盟就是一个大旅游区，他们一次完整的旅游经历是由东盟各国旅游企业和广西旅游企业共同提品和服务完成的。但由于分属不同行政区，在争夺客源市场的过程中，可能为了一己私利而不顾全局做出有损成员国的利益。因此，建议进行跨国界旅游行业整合。首先，可以通过旅游产品线上的相关国家或地区的战略联盟，或者是线路上相关景区或酒店的市场战略联盟，以及同一国家、地区、市的旅行社的战略性联盟。其次，广西和东盟各国旅游企业集团间的强强联合。通过相互参股、合资、合作开发、委托经营、联合促销等方式对广西与东盟旅游企业实施重组，组建集旅游景区、旅行社、宾馆饭店、交通购物、娱乐为一体的跨行业、跨地区、跨所有制的大型旅游集团。最后，广西与东盟各国要制定一系列优惠政策，吸引对方知名旅游企业到对方合资、投资，大力发展中外合资及外商独资企业，促进旅游企业之间的交流，提升管理技术。此外，广西与东盟各方也要鼓励各种经济成分进入区内他国（地区）的旅游市场，参与经营该国（地区）的宾馆酒店、旅行社、景区等，开办旅游服务企业，实现国际旅游对接，从而为双方开拓国际旅游市场奠定基础。
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最近德国出现了专为女性提供旅游服务产品的网站。使得旅游业细化和女性消费领域再一次延伸。事实上，这是女性旅游专门化的一整套相关方案。首先便是专门面向女性提供旅游服务产品网站的启动。
国外关于“女性专属”的概念已经深入人心，“女子银行”、“女子书店”、“女子美容院”、“女性专用电车车厢”等在世界各地相继出现，所以“为‘她’服务”已成为西方服务行业目前流行的经营策略。英国酒店业的一项市场调查表明，如果忽视对女性客人的服务，就会失去40%的客源。
在中国的上海、广州、温州等地的高星级饭店已相继开辟了“女士楼层”，通过制定并实施一系列特色化的服务及管理措施，收到了明显成效。
要提前应对并把握这一特殊细分市场，旅游应从特色、细节、氛围及安全感入手，在市场营销策划、服务设施配置、服务方式及管理措施等各方面采取有别与普通客人的对策及措施，着力营造一种人文关怀和温馨体贴的服务氛围，借此吸引并紧紧抓住单身职业女性客源市场。
搞好女性旅游市场的5种营销策略
1.营造安全、卫生、高质量的居住环境
拥有一尘不染与一丝不乱的居住环境不仅是女性的天性，更有助于她们拥有一份惬意、良好的心境。客房内放置精美的时尚类杂志，供客人休闲时翻阅；客房中每日准备各种鲜花干花，视需要提供时令水果；浴室内配备品牌洗浴用品及女性专用卫生包，以体现对女性客人的照顾体贴；餐厅提供时鲜卫生、低脂肪低热量、美容保健或地方特色明显的菜式；客房中放置为女性客人“度身定制”的送餐菜单，为不愿到餐厅用餐的单身女性客人提供方便；提供电脑出租和必要的技术服务；对有需要的女性客人可以选派经验丰富的服务人员提供“贴身管家”服务；在饭店公共区域设立单独接待区域，方便女性住客接待来访宾客，避免可能对其他女性客人带来的干扰与不安全因素；良好的灯光照明和保安服务；为每位入住女性客人建立一份完整详尽的客史档案，便于个性化服务与市场分析和营业推广；单身职业女性热衷于参加各类社会和社交活动。举办各种生活时尚派对，定期邀请著名专家、学者开设系列讲座，内容可包括个性化形象设计、社交礼仪、美容健身、家庭园艺，厨房烹饪等，甚至还可延伸到心理咨询、医疗保健家庭理财、法律顾问等，在满足她们个人涵养和生活情趣同时，更使她们有一种团队的归属感，成为企业的忠实客户。
旅游企业不但要想法激发女性旅游者的旅游动机，还必须全面提高服务水平和服务质量,并切实重视“售后服务”的环节。
2.创建赋有“女性特色”的旅游产品
旅游部门应该针对目标市场制定相应的营销战略和进行营销组织，不同年龄段上的女性各自的需要侧重点有很大的区别，应针对性地设计旅游产品项目。25岁以下的女性精力充沛，喜欢广交朋友，可设计呼朋唤友游、探险巡幽游等产品；25岁～35岁女性收入较高，年轻、家庭负担不重且大多是受过良好教育的职业女性，可设计海滨度假游、温泉游、森林有氧游、欢乐购物游和瑜伽等女性化的美容健身活动；35岁～50岁女性家庭观念重，往往为顾及家人和孩子而影响出游，可设计“全家温馨度假游”等产品；50岁以上的老人可推出健康生态游、红色旅游等符合老年人的心愿和怀旧情愫的产品，以及各种庙会、朝拜活动等。在经济发达地区可以设计以女性为主体的旅游区，吸引职业女性，如女性沙龙插座，供女性讨论她们喜欢的话题等等，让职业女性在繁忙工作之余进行休闲度假旅游。
3.开设女性旅游网站
开设女性旅游网站为女性旅游者提供信息服务。旅游企业可以在网上提供女性偏爱的旅游景点和旅游设施，内容涉及全球旅游资源，让她们感受到细致入微的服务。女性旅游网站可注重品位时尚的现代女性，供她们查阅并预定符合她们条件的宾馆，查阅自己喜爱的食物，选择符合自己爱好和兴趣的景点线路，让女性在旅游前就可以了解当地气候、景点、宾馆概况、价格、风味小吃等情况。由于电脑运用的普及、职业特点、文化素质等因素，决定了网络世界是单身女性和职业女性生活、工作中密不可分的一个组成部分。低成本、高效率、跨时空的网络优势恰好可以满足这些以散客形式外出公干或旅游的女性客人需求。因此应积极创造网络销售的条件与环境，精心解决好营销主页和其他酒店网页、旅游网站、饭店所在地网站，主要搜索引擎网站的连接关系，为女性客人网上预订和网上消费提供便利条件。
4. 媒体推广营销
旅游企业应确定目标市场，把女性的诉求反映到广告上，利用刺激性的诱因和提供正面强化的旅游产品与服务来诱导女性旅游者消费。首先，应采用富有感情的语言，进行感情促销。因为女性比男性更感情化，对女性旅游者进行感情促销更有利于影响女性旅游者消费，所以旅游企业在促销中应以关心女性旅游者为目的，使用亲切但不煽情的语言，以热情、细心、体贴的服务让女性旅游者感受到关怀，享受到优质服务。其次，利用清晰的图片来打动女性旅游者。年轻职业女性容易受媒体影响，无形中引导她们的消费理念及其行为，所以在女性感兴趣的报刊杂志及有影响的电视频道上刊登或播放图文并茂、美观精致的介绍旅游企业产品的广告，将有助于她们做出消费选择。最后可刊载以女性角度来写的旅游随笔、感悟等文章，以刺激女性潜在的旅游欲望，进而引发她们的旅游动机。
5.制定价格，运用价格的心理功能
关键词：“一带一路”；阿拉伯国家；农业旅游；多边合作；市场开拓
引言
“一带一路”是指丝绸之路经济带和海上丝绸之路，在中国与相关国家进行区域合作过程中，他们并不是简单的经济往来关系，还承载着政治、文化、技术等诸多方面的融合。因此，如何在“一带一路”的战略背景下，展开对中国和阿拉伯国家之间的农业旅游合作，这不仅是中国政府所需着重考虑的，也是阿拉伯国家在后续发展过程中为了谋求更好的经济效益而需做出的努力。从目前的发展来看，中国与阿拉伯国家进行双边合作时充分应用“一带一路”战略，这不仅带来了发展契机，也存在一定的制约因素。鉴于此，亟需加强中国与阿拉伯国家的农业旅游合作，以促进双方优势资源互补，实现互利共赢，更好地为国家“一带一路”战略布局服务。
一、“一带一路”战略为中阿农业旅游合作带来的契机
（一）为中阿两国农业旅游带来充足客源
从目前的发展来看，“一带一路”作为双方合作的重要战略，不仅为中国提供了帮助，也在一定程度上为阿拉伯国家带来契机。尤其是在农业旅游合作市场开拓方面，“一带一路”战略为阿拉伯国家农业旅游带来了丰富的客源。一方面，自从“一带一路”战略明确提出以后，中国政府高度强调了丝绸之路经济带和海上丝绸之路的开发和应用，特别是针对农业旅游合作的第一产业，他们在具体开发和建设过程中，与阿拉伯国家之间展开了密切交流，客源量是稳定且庞大的；而另一方面，除了大批量的稳定科员以外，也有一些不确定的客源进入到当地市场进行市场开拓。无论是稳定客源还是非稳定客源，他们都将作为中国与阿拉伯国家农业旅游合作市场开拓的重要组成因素，为当地的旅游事业开发带来了好处。
（二）提高政府对农业旅游环境建设的重视
在常规发展阶段，阿拉伯国家对于农业旅游合作市场开拓仅仅提供了战略支持，对具体的制度安排和环境建设却不加重视，这使得当地的旅游市场开拓始终停留在基础阶段，没有大幅度的提升和优化。而自从中国对阿拉伯国家采取“一带一路”战略后，阿拉伯国家开始尝试通过丝绸之路经济带和海上丝绸之路的有效利用，农业旅游合作的市场开拓开始走向规范化和标准化。首先从制度方面看，当局政府深入阿拉伯国家旅游合作的发展环境和发展背景，了解到阿拉伯国家在具体建设过程中，他们对于制度建设欠缺一定的规范性，因此，政府部门提高认识加强两国之间的双边合作，来激励农业旅游合作市场的有效运作。不仅如此，为了更好地与中国达成合作往来，阿拉伯国家还尝试通过制度建设与技术建设的同步，实现多领域的综合合作，两国农业旅游合作频频走向新的高度。
（三）直接或间接输送了多边合作旅游人才
在日常建设过程中，中国与阿拉伯国家之间的合作还是较为密切的。但由于双方的合作较为基础且欠缺一定的战略规划，因此，双方在具体合作过程中，并没有形成非常完整的合作战略体系。自从中国提出了“一带一路”的战略计划后，中国与阿拉伯国家之间的农业旅游合作市场开拓愈加系统化，中国方面更是为阿拉伯国家直接或间接输送了大量的多边旅游人才。为了与阿拉伯国家谋求更好的合作关系，中国还特地派遣专业旅游人才前去访问学习，双方的交流和沟通呈现出良好的状态。尤其是在为阿拉伯国家输送多边旅游人才成为中国“一带一路”战略的重要内容后，中国政府更是在第一时间筹措了大量的多边旅游人才进行双方的人才交流。阿拉伯国家的旅游客源不断增加的同时，由于双边专业旅游人才的增长，对于农业旅游合作市场的开拓愈加得心应手。尽管是对于一些较为复杂的合作业务或市场开拓任务，双方也能在第一时间，通过人与人之间的妥善交流和合作来达成合作共赢。
二、制约中阿农业旅游合作市场开拓的因素探析
从当前的发展来看，“一带一路”战略为中国和阿拉伯国家之间的合作带来了很多好处，例如客源市场的开拓、对制度和环境建设的重视以及人才的输入等，都是不容忽视的良好效益。但由于众多因素的限制，中国与阿拉伯国家在展开农业旅游合作过程中，他们仍然存在着一定的制约因素，例如客源市场的好坏参差不齐，市场制度和市场环境欠缺规范性建设等，这都在一定程度上制约了中国与阿拉伯国家之间的农业旅游市场开拓。
（一）农业旅游的客源市场良莠不齐
从目前的发展来看，中国和阿拉伯国家之间凭借着“一带一路”战略的有效落实，已经基本形成了良好的合作意向和合作关系，尤其是在农业旅游合作的市场开拓方面，阿拉伯国家已经获取了较为丰富的客源，但在具体建设过程中，由于不同个体的发展高低不等，农业旅游的客源市场也良莠不齐，并不是每一个客源市场都是完好发展的。从当前的发展来看，阿拉伯国家政府密切关注中心城区的农业旅游客源市场发展情况，并投注了大量的人力资源、物力资源和财力资源用于客源市场的开拓，因此，这些客源市场在常规运作时，基本能够适应中国与阿拉伯国家之间的合作需求，达成较好的农业旅游业务发展。但对于部分较为偏远的客源市场，阿拉伯国家政府未能对其予以较为密切的关注，这些偏远地带的客源市场在日常建设时，往往由于获得国家政府扶持的力度相对较低，农业旅游客运市场的层次差异较为明显。倘若这些较为劣质的客源市场无法从较为优质的客源市场处获取足够的支持，那么，这些低质量的客源市场将在日后发展史逐步没落并走向衰亡。
（二）农业旅游市场制度欠缺规范性
随着时代的不断发展，“一带一路”战略得到了进一步的提升和优化。而在中国与阿拉伯国家经济交流合作过程中，中巴双边贸易额突破1000亿美元，同比增长较为可观，无论是进口还是出口，其具体数额都达到六七百亿美元，这样的数额相比较于其他国家的双边贸易，是较为积极健康的。然而，在市场竞争过程中，尽管“一带一路”战略已经基本实现了中国与阿拉伯国家之间的有序发展，但从目前的发展来看，阿拉伯国家在具体建设过程中，却未能真正将农业旅游市场的制度规范落实到位，农业旅游市场制度欠缺规范性，这在很大程度上制约了阿拉伯国家农业旅游经济的有序竞争。尽管在常规建设过程中，阿拉伯政府已经尝试通过系统的规章制度来加强对农业旅游市场的管制，但由于管理力度较为低下，实际的管制效果并不容乐观。倘若在短时间内，阿拉伯国家的相关负责人仍然无法适应农业旅游市场的日常开拓需求，匹配相应的管理制度和绩效评估制度，农业旅游合作的市场开拓将受到阻碍。
（三）农业旅游合作市场开拓技术落后
在现代化发展过程中，中国与阿拉伯国家之间的合作是较为密切的。但是出于种种因素限制，阿拉伯国家在常规开展建设过程中，却未能跟进农业旅游合作的相关建设需要并进一步加强对市场开拓技术的更新与完善。从目前的发展来看，阿拉伯国家农业旅游合作市场开拓技术较为落后，这将很大程度上限制了中国与阿拉伯国家之间的有序合作。在初步发展阶段，中国与阿拉伯国家凭借着“一带一路”的核心战略，尝试通过丝绸之路经济带和海上丝绸之路来实现阿拉伯国家的双向共赢，但在日常建设过程中，阿拉伯国家却欠缺对农业旅游合作市场开拓技术的更新意识，他们盲目地安于现状，并选择停留在农业旅游合作市场开拓的当前阶段，却不愿意投入较大的金额用于技术改革上，这使得中国与阿拉伯国家之间关于农业旅游合作的具体发展受到阻碍。倘若在后续发展时，相关负责人仍然无法根据农业旅游合作的相关需求，进一步实现市场开拓技术的优化和改革，中阿合作发展将频频受阻。
（四）农业旅游合作的专业性人才缺失
纵观当前的发展，中国与阿拉伯国家之间的合作尾随着“一带一路”战略的进一步强化，已经得到了较好的推进和发展。而在后期建设过程中，阿拉伯国家能否顺应“一带一路”战略背景，实现双方友好的多边效应，这是双方政府所需考虑的重点和难点。当前，尽管中国为阿拉伯国家已经提供了大量的旅游人才，但旅游农业合作的专业性人才缺失，仍然在很大程度上限制了阿拉伯国家农业旅游的常规发展。从目前的发展来看，无论是短期还是长期、稳定还是波动，中国与阿拉伯国家之间的农业旅游合作都欠缺一定的规范性和严谨性。一旦双方的矛盾冲突爆发，农业旅游合作的专业性人才缺失将进一步成为阿拉伯国家基础建设的难点，会对阿拉伯国家的日后发展造成较大的打击，这也就意味着，在这样的客观前提下，倘若中国与阿拉伯国家之间展开合作时，阿拉伯国家未能有效利用海上丝绸之路和丝绸之路经济带的有利资源，实现专业型人才的培养和培训，阿拉伯国家将面临才缺失和人才流失的巨大难题。
三、加快推进中阿农业旅游多领域合作的路径分析
中国与阿拉伯国家在“一带一路”的战略背景下，已经形成了相对较好的合作关系。目前，“一带一路”不仅为中国与阿拉伯国家之间的合作往来带来了便利，也由于种种因素限制存在制约。在后续发展过程中，为了保证中国和阿拉伯国家间的合作更加规范化、标准化，可以尝试通过稳定市场客源，健全规章制度，促进技术改革以及加强人才培训等方式，真正实现中国与阿拉伯国家之间的多领域双边合作。在具体落实过程中，多个国家和地区之间可以相辅相成、共同努力。
（一）稳定农业旅游市场的基本客源
从目前的发展来看，中国与阿拉伯国家之间的合作与交流是基本适应经济全球化的发展需求的。在后续建设过程中，如何适应“一带一路”战略的基本原则，实现中国与阿拉伯国家在农业旅游方面多领域双边合作，这将作为中国与阿拉伯国家国家增幅所需考虑的重要问题。首先，双方应当稳定旅游市场的基本客源。对于较为优质的客源，中国和阿拉伯国家的相关负责人应当给予适当的补充和补贴，保证这些客源市场能够在原有基础上得以保留。尤其是在把握了良好的客源主体后，还能针对客源市场做出进一步的改革建设；而对于相对劣质的客源市场，中国和阿拉伯国家在后续建设过程中，必须坚持优胜劣汰的基本原则，并以此强化对农业旅游市场低质量客源的排除和剔除。一旦农业旅游合作出现了相对较差的客源个体或客源集体，中国和阿拉伯国家的负责人员需要在第一时间作出警告或处理，以保证最终形成的农业旅游市场开拓能够有较为稳定的基本客源。
（二）健全阿拉伯农业旅游业的规章制度
从当前的发展来看，在“一带一路”战略背景下，中国试图通过农业旅游合作来实现对阿拉伯国家的市场开拓，阿拉伯国家也针对农业旅游市场的日常发展需要匹配了必要的制度改革。但在具体建设过程中，国家计划与国家落实之间的偏差却导致了农业旅游业规章制度的落实情况并不容乐观。在后续建设过程中，必须健全农业旅游业的规章制度，保证管理制度和绩效评估制度能够落实到位。就管理制度而言，主要是指阿拉伯国家在建设农业旅游业时，必须根据不同区域的环境承载能力来做出协调分析，避免出现盲目注重经济效益却忽视环境效益的情况；而就绩效评估制度而言，无论是个体还是集体，在“一带一路”战略下推进农业旅游业发展时，必须高度强调规章制度的规范性和有效性。尤其是一些新加入农业旅游业合作市场的个体，他们在政府领导下参与市场开拓时，必须在以较为积极的状态参与其中的同时，遵循当地市场开拓的相关规章制度。
（三）推进电子旅游信息技术的换代和升级
基于中国与阿拉伯国家之间的合作现状，“一带一路”战略下，中国和阿拉伯国家之间的合作已经基本实现了海上丝绸之路和丝绸之路经济带的有效使用。而在后阶段发展过程中，要想保证中国与阿拉伯国家之间的农业旅游合作市场开拓更加规范化和有效化，应当适当推进电子旅游信息技术的换代和升级，保证落后的电子技术能够在第一时间应剔除。其中需要特别注意的是，无论是中国国家还是阿拉伯国家，在具体建设过程中，一旦遇到了电子旅游信息技术方面的问题和难题，相关负责人员倘若没有足够的能力进行修改或升级，那么，他们就应该找寻相关专业的专业人员前来处理。尽管在短时间内，他们无法找到足够专业的人员进行电子旅游信息技术的换代和升级，那么，他们也可以通过多次交流和沟通，申请网上的远程调配或调控，保证最终形成的农业旅游合作市场开拓的相关信息技术能够适应时展所需。
[关键词] 入境旅游 市场竞争态 客源市场
浙江省近几年的旅游发展特别是入境旅游发展势头迅猛,但是与国内旅游发达省市在入境旅游客源市场的开发等方面还存在一定的差距。旅游客源市场是制约旅游业持续发展的重要因素,旅游业竞争在很大程度上表现为客源市场的竞争,因此要提高浙江省入境旅游竞争力需要对浙江省入境旅游市场客源市场进行分析。本文试图选取市场占有率和市场增长率两个指标,从旅游市场竞争态的角度对浙江省入境旅游客源市场进行分析,并提出相应拓展策略。
一、浙江省入境旅游市场的概况
浙江入境旅游市场呈现全面增长的良好势头,根据浙江统计年鉴,2000~2008年除了2003年受非典的影响导致入境人数和外汇收入有所下降以外,浙江省的入境旅游人数和旅游外汇收入呈逐年上涨趋势。浙江省近年积极开拓日本、韩国、印尼、新加坡、马来西亚等市场,入境旅游增长旺盛。2008年接待入境旅游者539.7万人次,同年浙江省旅游外汇收入达到30.24亿美元,同比增长11.7%,旅游外汇收入仅次于北京、上海、江苏,在全国排名第四。
在浙江入境旅游蓬勃发展的同时,不少问题阻碍了浙江省入境旅游市场的发展。首先,浙江省旅游的配套硬件设施还不够完善,景点有老化现象,不能提供符合国际惯例的高品质入境旅游服务。其次,浙江省入境旅游客源单一,接待的入境游客大部分来自日本、韩国及东南亚五国。客源结构单一,应对风险的能力也相对薄弱。再次,浙江省缺乏高质量的大型旅游企业,旅游企业存在对市场需求的反应不够迅速,对旅游新产品开发缺乏积极性等问题。另外,旅游从业高端人员短缺。最后,浙江省旅游产品偏单一,以观光型旅游为主,缺乏休闲度假和文化内涵丰富的旅游产品,缺乏有特色的专项旅游产品。
二、浙江省入境旅游市场竞争态分析
1.旅游市场竞争态模型
旅游市场竞争态分析模型是对旅游产品进行评价的波士顿矩阵法:根据旅游产品在市场中的占有率和增长率高低,将其划分为四个象限,可根据评价结果对旅游产品组合做出相应决策。通常通过市场占有率和市场增长率两个因素对特定旅游区域进行市场分析,它们分别是测度该区旅游业竞争实力和发展潜力的指标。令:Xti为第i个客源市场第t年的入境旅游客流量,则可定义区域旅游市场占有率和增长率:
市场占有率:………………………(1)
市场增长率:........... (2)
式中市场占有率指市场竞争中所占地位;市场增长率表示市场竞争中的发展潜力,即较上年的增长率。市场占有率和市场增长率组成双指标组合Ωi(,),表示该区域在市场占有率和市场增长率共同作用下所表现出来的状态则为旅游市场竞争态。
给定合适的划分标准(m, n),以A=m,B=n把市场竞争态划分为四个象限,每一象限代表一种市场类型,可以将区域旅游市场划分为明星市场、金牛市场、幼童市场和瘦狗市场四种市场类型。m、n有三种确定方法,分别是平均值法、坐标散点法和综合法。本文将采用平均值法,即分别利用市场占有率和市场增长率的平均值确定m和n。每个市场的竞争态Ωi(,)在二维坐系中对应一点,此点既能确定该市场在同类市场中的地位,又可以描述其未来发展趋势。由此既可对旅游业各市场进行对比分析,对区域旅游业的整体发展水平做出全面规划。
2.浙江省入境旅游客源地市场竞争态分析
根据浙江省旅游局2007年浙江省主要客源地的统计数据,计算出平均市场占有率m=9%,计算出平均市场增长率n=23%,在此基础上对浙江省入境旅游客源地市场竞争态格局进行分类(表1)。
从客流量市场占有率来看,在浙江省主要的客源地中,港澳台处于第一档次,市场占有率为33%,具有较高的竞争优势;韩国日本处于第二档次,市场占有率为12%~13%;美国处于第三档次,市场占有率为6%;德国、泰国、新加坡和马来西亚处于第四档次,市场占有率仅占3%甚至更低,市场竞争力最弱。
从客流市场增长率来看,在浙江省主要入境客源地中,韩国和美国处于第一档次,分别高达35%和36%;港澳台地区、日本、德国处于第二档次,市场增长率在20%~30%;泰国和新加坡处于第三档次,市场增长率在10%~20%;马来西亚则位于第四档次,市场增长率只有5%。
综合考虑市场占有率和市场增长率,可将浙江省入境旅游客源市场分为以下四个市场类型:
在浙江省入境旅游客源体系中只有港澳台市场为相对成熟的金牛市场,占整个市场的33%,占有率远大于9%,增长率只是略低于23%,刚刚步入金牛市场。应该适时开发新的需求,采取维持策略延缓该市场的衰退。
韩国和日本为典型的明星市场,市场占有率均大于9%,增长率也超过23%,处于稳步增长的趋势,应适当加大投资力度,保证现有的地位和未来的发展。
美国和德国属于幼童市场,占有率均小于9%,增长率大于23%,这两个新兴市场增长迅速,颇具潜力。其中美国的市场增长率高达36%,很有可能发展成未来的明星市场和金牛市场。对于幼童市场应该有选择性的重点培养有潜力的客源国使其进入明星市场或金牛市场范围。
泰国,新加坡和马来西亚为瘦狗市场,市场占有率和增长率处于双低状态,开始衰退。但是作为传统的东南亚市场,其客源稳定,应继续观察,避免盲目拓展市场,在稳定现有客源的前提下争取开发潜在客源。
三、入境客源市场定位
浙江省要提高入境旅游市场的竞争力必须进行正确的客源市场定位。首先应划分入境旅游目标市场,根据客源地的不同,将入境旅游市场主要划分为:外国人市场、华侨市场、港澳市场和台胞市场。其中外国人市场主要包括亚洲市场、欧洲市场和美洲市场。根据旅游动因,可以将入境旅游市场划分为:观光休闲、会议和商务、探亲访友、度假等。
浙江省入境旅游市场在当前的第一目标市场应为港澳台地区以及日韩市场。虽然港澳台地区已经进入成熟期,增长潜力有限,浙江省应稳定这一区域的客源。日韩在浙江的市场分额和增长率均远高出平均水平,说明浙江省对这两个地区的游客有很强的吸引力,浙江省也应将其作为重要的目标市场,尽可能快速扩大其在浙江的市场。第二目标市场应定位于欧美市场,这一部分的市场虽然占有率较低,但是近几年都保持着高增长率,有巨大的潜力,应该加强对这一市场的培养。
根据游客的旅游目的来看,虽然观光休闲所占比例较高,但这一市场受到的影响因素太多,稳定性较低,因此浙江省入境旅游市场应该把主要目标定位在满足不同游客的双重或者多重市场上,推出观光和商务、观光和度假等二合一或者多合一的旅游产品。
四、浙江省入境旅游客源市场拓展策略
根据前文对浙江省入境旅游客源市场的分析,针对目前存在的问题,笔者认为浙江省入境旅游市场的拓展应致力于以下几方面:
1.树立特色旅游品牌
首先要打造具有特色的旅游品牌,力争使入境旅游成为浙江旅游强有力的新增长点;其次,结合浙江的经济发展,把招商引资产、会展会议等同入境旅游紧密结合起来,吸引入境旅游者;再次,整体规划,加大管理力度,整治旅游环境,完善旅游设施,确保入境旅游服务的高质量。
2.均衡省内各个地区的旅游发展
浙江省应针对不同的市场类型采取相应的发展战略。杭州和嘉兴拥有近半的市场占有率,但是已趋于饱和,应该适当的开发一些新的景点,保持游客的数量,避免衰退。金华和宁波近几年成长快速,应该加大这两个城市的旅游建设。丽水、湖州、衢州和绍兴在全省入境旅游市场所占比例较低,但是近几年的发展势头迅猛,还有很大的旅游开发空间。浙江省应该有选择的对这些城市进行重点发展,充分利用各个城市的特色资源均衡省内各个地区的旅游经济。
3.分级开发入境客源市场
首先,要对海外客源市场进行细分,确定重点海外客源目标市场,有重点、有层次地开拓海外客源市场。对于港澳台这一金牛市场应采取维持策略,适时推出新的路线和促销方案刺激旅游发展。对于日韩这两个明星市场,浙江应集中全力做好深度开发,加强对日韩的市场促销以保持其增长率。东南亚等作为浙江省入境旅游的瘦狗市场虽有衰退迹象,但客源稳定,可通过增开航班,去客源地市场开展宣传促销活动以拓展客源。而对于欧美主要客源国要尽量争取,尤其美国作为典型的幼童市场,其市场增长率高、市场占有率低,很有可能发展成明星市场或者金牛市场,要以长远的眼光有层次、有步骤地来开发该类客源市场。另外要注意培养俄罗斯、印度及中东等地的潜在新兴市场。
其次,要充分利用各种宣传媒体尤其是海外客源市场的主流媒体,加强对浙江整体旅游形象的宣传促销力度。各级政府要积极参与旅游促销活动,通过举办社会文化和经济贸易活动、参加境外旅游产品交易会等各种机会展示浙江旅游产品,吸引更多的海外旅游者赴浙旅游。
4.优化旅游消费结构
面对新的市场形势,浙江省应主动调整市场结构,提高市场竞争力。虽然浙江省入境过夜游客人均天花费高于全国平均水平,但游客的平均停留天数却略低于全国平均水平,因此浙江省可通过加强省内不同地区的宣传和整合浙江省内的旅游产品来提高入境旅游者的停留天数,从而进一步提高旅游外汇收入。同时也要改善海外游客基本消费比例过高的现状,通过加强娱乐产品的开发等措施增加非基本消费,提高外汇收入。此外,浙江省可以根据不同客源市场的特点,打造多元化的旅游产品,开拓更多的国际客源市场。
5.完善旅游的软硬件设施
在硬件设施方面,浙江应该继续加大对旅游业的投资,努力推进旅游基础设施、旅游配套服务设施、特色旅游资源和重点旅游项目的开发建设,进一步规范旅游市场。在软件设施方面,应该加强对导游的外语能力及业务素质的培养,除了导游外,还需要出色的营销人才、外语人才参与浙江省旅游业的推介、策划,从而提高旅游服务的质量,提高入境游客满意度。
6.推进旅游信息系统的建设
旅游业是以市场为导向、以资源和设施为基础的产业,信息制约着旅游业的发展和繁荣。目前浙江省旅游信息系统应用还处于起步阶段,因此需要对进一步完善浙江旅游网络信息,利用地理信息系统技术建立对区域与旅游相关信息进行自动化管理和分析,实现浙江省旅游信息系统的查询功能,满足入境游客的信息查询需要,实现通过网络接受海外游客的预定。
参考文献
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研究分析香港旅游客源市场特征与走向，对于有针对性地做好香港旅游客源市场的开发工作，促进入境旅游的发展，具有积极而重要的意义。
香港客源的市场地位
香港外出旅游人数庞大，人次数比欧美许多国家外出旅游的人数还要多。而其中80%以上出游者的目的地是内地。因此，香港是内地入境旅游最大、最基本的客源市场，对内地入境旅游的规模与收益起着根本的、决定性的作用。从最近三年的情况来看，每年到内地旅游的香港居民人数达5500多万到5900多万人次之间，在内地入境旅游市场上所占的份额达三分之二。香港居民在内地的旅游花费也近70亿美元，约占入境游客花费总额的三分之一。
香港客源的市场特点
香港，一个中等规模的城市，年出游人次数超过了许多国家，甚至欧美大国，作为内地最主要的入境旅游客源市场，具有鲜明的特性：
活动范围较窄由于历史、地理、文化、经济方面的关系，香港居民到内地旅行的活动范围，主要集中在深圳市、广东省范围内，深入内地其他地方旅行的人数较少。其中在深圳市和广东省境内旅行的香港因私旅行者的人数之和，占了香港因私到内地旅游者总数的94%。
相对比较稳定经过内地20多年的改革开放和对香港客源市场的开拓与培育，香港这个内地最大的旅游客源市场，目前已经比较成熟和稳定。这种稳定是由两地在政治、经济、文化、人文等方面的密切联系所决定的。如无大的天灾人祸的发生，这个市场不会发生大起大落的波动。中央和地方有关部门每年都投入相当大的精力开发和拓展香港客源市场，这些努力必定会产生积极的效果，促使更多的香港居民到内地旅游，在一定程度上扩大香港客源市场的规模。但同时也应看到，由于香港客源市场基数大，即使做了工作，这个市场也不会出现很大比例的增幅。
存在着脆弱性香港作为内地的主要客源市场，虽然大体上说比较稳定，但也有脆弱的一面，易受重大事件的影响。能够对香港客源市场产生影响的因素是多方面的。来自内部、外部的重大变故，都有可能影响到香港居民的出游意愿，使香港居民赴内地旅游的市场规模出现波动。近年来的亚洲金融风暴、香港当地经济不景气、禽流感、非典等，都对香港的出境旅游市场产生了巨大的影响。内地入境旅游首当其冲地受到影响。
香港客源的市场开发
香港经济发达，人民生活富裕，许多居民都是既“有钱”又“有闲”。美国花旗银行近期所作的一项调查表明，香港居民不算房产等物业在内，人均拥有资产近50万元港币。香港每年的法定假日和公休日也比较多，有较多的休闲时间，出游方便。因此，香港居民外出旅游具有广泛而坚实的基础。有针对性地做好香港旅游客源市场的开发工作，将可以吸引更多的香港居民到内地旅游，有效地扩大内地入境旅游的规模。
抓住奥运与世博机遇
香港居民热爱生活，富有激情，对重大事件充满兴趣和热情。奥运会、世界博览会这样的世界级的、可以由广大公众参与的重大活动，对香港市民具有相当大的吸引力，足以吸引香港居民前往现场参与和观光。而且这是两个在相当长的时期内具有广泛吸引力的事件，在之前、当中和之后，都可以吸引香港市民前往，能够在相当长的时间内吸引相当多的香港居民前往内地观摩与游览，从而在比较大的程度上扩大内地入境旅游的规模。这就需要一方面积极宣传推广，推出相关的适宜的产品，同时另一方面要提供优质的服务。这是一个庞大而艰巨的系统性工程，需要各环节上相关的部门和单位共同努力，才能取得实效，实现预期的目标。
宏观宣传与具体工作
持之以恒地宣传内地旅游的整体形象，使之在香港客源市场上家喻户晓、深入人心。今后仍需要不断地利用各种方式、各种手段、各种渠道，开展有关内地旅游的宏观宣传与推广。与此同时，也要做好微观的、实实在在的具体工作，如做好新闻媒体和旅行商的工作，加强对具体的旅游产品和线路的宣传报道，协助旅行社做好内地旅游产品的推销工作等。宏观与具体工作相结合，才能产生更好、更大的客源市场拓展效果。
关键词：深圳；星级酒店；客源市场；拓展策略
30年前，深圳是边陲小镇，经济落后，旅游资源匮乏。改革开放后，深圳已成为中国首座“国际花园城市”和“中国优秀旅游城市”之一。作为一座国际化、现代化都市，旅游资源得以丰富；旅游接待设施得以完善，包括酒店数量与质量的提升。
深圳旅游客源市场30年的变化决定了目前星级酒店客源市场的基本状况与基本特征；其变化趋势将继续主导星级酒店客源市场。对深圳星级酒店的客源市场进行分析，能提升酒店业人士对客源市场的认识并预测客源市场波动趋势，进而更有效的经营管理。
一、深圳星级酒店客源市场分析
（一）总体趋势
深圳星级酒店客源市场的总体趋势是接待量逐年增加。1997年的旅客人数为1457.64万人，旅游业总收入为156.70亿元；2007年的旅客人数为6562.80万人，比1997年增长了350.23%，而旅游业总收入也突破了500亿元。无论是入境游客量还是国内游客量，也都呈上升趋势（见图1）。
游客人数的增加刺激了酒店的需求量，增加了对酒店业接待能力的要求。2007年末，罗湖区共有星级住宿业和限额以上餐饮业企业173家，其中星级酒店72家。深圳市旅游客源量的不断增长使星级酒店客源量持续增长，促进了包括酒店业在内的旅游业的繁荣。
酒店业蓬勃发展依赖于酒店客源量增长。而星级酒店客源量增长依附于深圳游客人数增长。入境过夜旅游者中有35%以上，国内旅游者有30%以上，选择在酒店住宿。
深圳星级酒店客源量不断增加有两个原因：
第一，深圳旅游业接待游客量不断增加。深圳旅游业自改革开放以来发展迅速，随着各项基础设施的建设与完善以及政府对旅游业的相关支持政策的增多，星级酒店客源量在整个旅游业大环境的影响下，呈上升趋势。
第二，游客中选择入住酒店的比例增加。由于人民生活水平提高以及酒店业自身的服务水平、管理水平、营销技术等提升，酒店成为了人们出外旅游的优先选择，仅次于亲友家庭或私人住宿；越来越多的来深游客选择入住酒店。
（二）客源特点
从出游地分，深圳星级酒店客源市场可分为入境客源市场和国内客源市场。以下分别阐述两个市场的特点。
1、入境客源方面，亚洲国家及地区是星级酒店最大的入境客源市场，消费能力较强。入境游客在旅游统计中包括外国人、港澳台同胞。深圳市旅游局2007年的抽样调查数据显示，来深入境游客中，83.6%的游客来自香港。但在深圳过夜的香港游客约香港总游客的1/4，过夜的香港游客中选择入住酒店的比例只有26.17%。这表明，香港虽是深圳旅游业的主要市场，但不是星级酒店的主要客源市场。在外国游客客源地中，亚洲是深圳旅游业也是酒店业最大的入境客源市场，其次是欧洲和北美洲。星级酒店的入境客源市场中，五大外国游客市场依次为日本、美国、韩国、泰国、新加坡；日本游客所占比例最大，是美国游客两倍多。其中4个国家即日本、韩国、泰国、新加坡均是亚洲国家。可见，星级酒店的国外客源市场大多依赖亚洲国家。欧美客人表现出强烈的酒店消费意识，在酒店内人均消费占人均旅游消费的一半左右；北亚客人酒店消费意识属于中等，日本客人酒店内人均消费占其人均旅游消费的1/4左右；东南亚客人属于购物型消费客人，酒店内人均消费大多占不足1/4。总体上欧美客人酒店消费意识强于亚洲客人。尽管日本客人酒店人均消费占其旅游消费的比重只有1/4，但日本客人的旅游消费额却比欧美客人高出很多。因此日本客人整体消费能力和消费额并不亚于欧美客人。而日本客人在深圳星级酒店外国游客中占最大比例，加之名列第二的消费意识强的美国客人的影响，总体而言，入境客源的消费能力较强。
2、国内客源方面，商务与会议旅游者、单位和旅行社组织出游的旅游者是重要客源市场。来深国内旅游者中，旅游目的不同，选择住宿设施差别较大。深圳旅游局的调查数据表明，以商务、会议和文化/体育/科技交流为目的的旅游者选择酒店住宿的比例分别占54.2%、69.1%和53.3%。商务客人是星级酒店的重要客源，是深圳酒店类型大多为商务型酒店的原因之一。从出游方式上划分，单位组织出游和旅行社组织出游的旅游者是深圳星级酒店的主要客源市场。单位组织出游的国内旅游者，选择酒店的比例较高，达55.9%；旅行社组织出游的旅游者选择酒店的比例为45.5%。而以家庭或与亲朋好友结伴出游的旅游者主要选择亲友家庭住宿。个人旅行的国内旅游者在亲友家庭和酒店住宿的比例都较高，分别占40.3%和33.7%。组织团队入住酒店的单位和旅行社多与酒店有相关协议，能取得优惠价格或协议价，酒店能获得的利润空间并不大，但由于团队入住能提高酒店客房出租率，尤其能为处于淡季或经济不景气时的酒店带来积极的作用。
（三）客源市场预测
1、深圳星级酒店客源数仍将保持增长的态势。作为改革开放前沿的深圳经济特区，已建设成为区域性经济中心城市，花园式、园林式城市，现代化国际海滨城市。可以预见，深圳作为入境旅游目的地的优势正日益凸现。经回归预测，星级酒店的主要客源海外过夜游客方面，到2020年其总量将达到1424万人次，年均增长率为6.62%。由于深圳国际知名度的不断提升，高档旅游产品的不断涌现，来深游客增长迅速；预测数据还会提前实现。不仅来深的入境游客，国内游客也将保持增长趋势。这可通过入境游客与国内游客数量的相关性得以论证。根据历年国内游客数和入境游客数和相关系数的公式可算出二者之间的相关系数为0.9952，接近1。国内游客数量与入境游客数量具很强的正相关性，都将继续保持增长态势。相关系数的公式：
2、黄金周的取消不会影响星级酒店客源量的增长。深圳星级酒店大多为商务型酒店，而黄金周的取消对依赖商务活动等的星级酒店并无负面影响。在“五一”、“十一”黄金周，各公司商务活动基本停止，这对商务酒店反而是不利的。取消黄金周、实行分三休假，全年商务客人比较平均，更有利于商务酒店发展。
3、大型赛事的举办与会展业的繁荣将进一步推动星级酒店客源量的增长速度。深圳是全国最具竞争力的会展中心城市之一，良好环境和会展条件对大型展会具有较强吸引力。从旅游和会展产业的发展势头看，深圳市东部滨海地区加快开发、大运会申办成功、国际摩托艇赛事、国际PGA高尔夫大赛等等的国际客源进入等因素，都给深圳的旅游业与会展业带来巨大机遇。受此影响，深圳星级酒店客源量将大幅增长且五星级酒店到2010年将达到30家以上。近年来，随着深圳会展中心的建设成功，各大展会纷纷于深圳举行。大型交易会、博览会、年会的举行给深圳酒店业带来了活力和更多机会。据调查，高交会、文博会、医疗器械展览会、牙科联盟年会等高科技和文化盛会的举行，为酒店业带来的客源增量最明显。
二、深圳星级酒店客源市场的拓展策略
（一）重视会议与展览
目前严峻的国际经济形势与深圳酒店数量的增多，加大了深圳星级酒店的竞争压力，拓展客源市场是当务之急。由于深圳星级酒店的国内客源中商务和会议游客所占比例较大，酒店应当重视深圳会议与展览的举办，并与会展中心等合作，积极开拓会议与展览的市场，增加商务会议客源量，进而增加总客源量。
会议和展览不仅可以为酒店带来客房出租率的增加，而且还能带来会议厅、宴会厅的利润额。星级酒店可以通过提升会议和展览的相关服务，为公司、协会等提供举办年会、小型展览等的空间和项目，从而提高酒店在客房、餐饮、康乐等各部门的利润。
（二）重视对各单位的营销及与旅行社的联盟
通过对深圳星级酒店客源市场的分析得知，从出游目的上分，商务、会议游客是深圳星级酒店的重要客源；开发会议与展览市场，是星级酒店当下可选的拓展策略。此外，从组织方式上分，单位、旅行社组织的游客也是星级酒店的重要客源。因此，星级酒店还可通过加强对单位的营销和与旅行社的联盟，来拓展国内市场，提升综合竞争力。
加强单位营销，需要各星级酒店锁定各自可达性、可盈利性等强的目标单位；再以人员推销为主要方式，由酒店的销售部对各单位进行重点营销。加强与旅行社的联盟，需要为旅行社提供优惠的政策与价格，以此实现旅行社与酒店的双赢。
（三）重视东南亚国家及地区和香港的客源
经济危机对酒店客源量的影响主要在入境客源方面；而据调查，入境客源量的减少又主要在欧美客人方面。因此，在通过种种途径拓宽国内客源的同时，酒店还可拓宽东南亚国家及地区和香港的客源。
东南亚国家及地区方面，酒店可以采取的措施是推出针对东南亚客人的特色项目，吸引其入住酒店并提高在酒店的消费额；而由于香港客人是深圳旅游业而非酒店业的主要客源，酒店可以通过与香港及深圳的旅行社合作，增加香港游客在深圳的停留时间，以组合产品的方式，增加香港游客在酒店入住的比重。
全球经济危机给酒店的入境客源市场尤其是欧美市场带来了不可避免的冲击与负面影响。在这种背景下，深圳星级酒店必须通过重视会议与展览、重视对各单位的营销及旅行社的联盟等手段积极拓宽酒店国内客源市场，通过推出特色项目等拓宽东南亚市场和香港市场，在日趋激烈的酒店业竞争中立于不败之地。
参考文献：
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