应收账款赊销策略范例6篇
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【关键词】 经营管理；应收账款；内部控制；实施策略
市场经济环境下，企业在发展过程中往往需要通过各种手段和策略拓展产品销售的市场空间，面对日趋激烈复杂的竞争形势，很多企业在销售过程中采用产品赊销的交易方式来获取更为广阔的发展渠道，从而形成应收账款。如果企业在经营过程中对已形成的应收账款不能及时回收或出现坏账风险，往往会影响到企业资金的正常运转，给企业经营效益带来不同程度的损失。因此，加强企业应收账款的内部控制，成为新时期企业会计进行财务管理的重要职责。
1 应收账款的形成及其特征
作为企业财务的一项内容形式，应收账款是指企业在经营过程中因销售产品、材料或提供劳务等业务，而应向直接发生交易业务的单位或个人收取的相关款项，以及代垫运杂费和承兑到期而未能收到款的商业承兑汇票。形成应收账款的直接原因是赊销行为，面对复杂的市场竞争环境，为充分稳定已有的销售渠道、进一步扩大产品销售量、减少存货和提高效益，很多企业采用信用服务业务，在交易过程中将商品或劳务以赊销或赊购的方式提供给顾客，所涉及的交易款项通常在交易后的一段时间内收取，进而形成商品或劳务的应收账款。基于会计原理上分析，企业应收账款是伴随出售商品或劳务提供等销售行为而对顾客所发生的一种债权，属于企业流动资产的重要组成部分；作为一种商业信用，应收账款是企业对外提供信用业务的结果，具有明显的即时性和风险性特征，它必须在产品销售或劳务提供过程完成后形成，通常按照实际发生的金额记账，相当于企业向客户提供的短期贷款，其中蕴含着巨大的风险。
2 加强企业应收账款内部控制的必要性
市场经济环境下，赊销成为企业占有市场空间，增强企业竞争实力的重要营销手段，随之形成的应收账款，作为企业的一种流动资产形式，其回收效率和坏账风险对于企业发展有着一定程度的影响。相对而言，应收账款占用了企业的流动资金，如果其比例过大，回收期限较长，则会降低企业资金利用效率，增加了企业资金的机会成本；大量应收账款的存在，可能会导致企业流动资金周转滞涩，甚至出现短缺困难，进而影响企业的正常生产和经营；立足于企业财务的会计管理角度分析，应收账款在一定程度上夸大了企业经营成果，增加了现金流的支出，存在风险性，一旦应收账款出现坏账，则会引发财务危机，致使企业遭受重大损失，甚至濒临破产。因此，企业必须加强会计职能建设，强化应收账款的日常管理和控制，企业通过加强应收账款的内部控制，能有效保证会计信息的真实性和准确性，从而有利于真实反映企业生产经营活动的实际情况，并及时发现和解决相关问题；通过加强应收账款的内控，能够保障企业财务资金的正常流通，促进企业再生产的资本投资以及资源结构的优化拓展，提高财务资金利用率，增强企业竞争实力；通过进一步强化应收账款的环节监管和内控，能够确保应收账款的及时足额收回，规避坏账风险发生，减少应收账款风险损失，维护企业资产和资源的安全完整，保全企业经营成果。
3 新时期企业应收账款内控策略
当前，我国的经济建设已进入崭新阶段，多元化的市场环境给企业发展带来了良好的经营空间，同时也面临着诸多的风险因素，加强企业内控和管理，对于企业稳定发展来说至关重要，基于企业财务会计职能来说，加强对应收账款的内部控制，应落实如下管理策略：
3.1 强化企业财务管理意识、加强企业会计职能建设
财务管理在企业发展中尤为关键，应收账款是企业流动资金的组成部分，其占用量和回收周期决定着企业资金的周转效益。新时期，企业应加强财务会计部门的职能组织建设，以市场为导向，以企业战略经济目标为前提，以成本效益原则为基础，强化企业财务流动资金管理职能，进一步明确应收账款管理目标，深化和创新应收账款的管理回收方式，落实应收账款的责任管理和预警管理。
3.2 完善应收账款内控机制，规范产品销售业务行为
企业应收账款是在产品赊销基础上形成的，健全完善的内部控制体系是加强应收账款管理的有效保障。规范应收账款基本业务流程是企业内部会计控制制度的前提，面对当前复杂多变的市场形势，企业应进一步完善有效的应收账款内部控制制度，规范会计核算程序，构建联合机制，加强产品赊销或赊购业务环节行为的责任管理，严谨杜绝、现象发生，基于自身财务经济能力，合理定位最高赊销额和最长赊销期限，确保应收账款内部控制的实效性。
3.3
加强客户资信动态调研，开展企业信用政策保险
信用风险管理是企业管理的重要手段，当前很多客户信用意识淡薄，恶意欠债现象严重，单凭财务部门进行赊销信用管理已不能适应形势发展需要，企业应基于产品销售的商业信用角度，构建信用管理组织机构或委托社会征信公司，科学优化信用政策和信用标准，针对赊销过程中相关客户的财务状况、行业风险程度以及客户交易历史记录等资质和信用进行调查分析，加强客户资信档案动态管理，正确评估应收账款的价值效益，通过保险公司实施信用保险以防患于未然。
3.3 加强应收账款回收监管，规避应收账款坏账风险
企业应收账款的回收具有一定期限，企业财务会计部门应配合信用管理部门加强应收账款的回收监管，定期对应收账款的回收情况、账龄等情况，利用价值规律进行分析并编制相关报表呈报管理阶层进行参凭，以便及时发现和预警坏账风险，并合理调整当前赊销策略；企业要遵循稳健性原则，正确衡量信用成本和信用风险，对坏账损失的可能性预先进行估计和弥补准备，充分发挥内部审计的监督作用不断完善和规范商品或劳务赊销环节流程、确保应收账款的回收。
结束语：总之，市场经济体制下，企业赊销活动导致了应收账款的形成，加强应收账款的内部控制，是保障企业流动资金周转和使用效益，保护企业资产安全完整的重要手段。新时期，企业应规范赊销业务流程，强化应收账款管理控制，以防止财务风险的发生，减少企业经济损失。
参考文献
[1] 贾九捷 应收账款内部控制存在的问题及对策 事业财会 2005
论文关键词：信用政策；信用决策；定量分析
收账政策是指客户超过信用期限而仍未付款时企业采取的收账策略，是当客户未按事先约定在信用期内付款时企业所采取的事后补救方法。收账政策会影响利润。当企业采取积极的收账政策时，会减少应收账款及坏账损失，但有可能增加收账成本；反之，如果采取消极的收账政策，会增加应收账款占用额和坏账损失。可见，信用政策的好坏直接关系到应收账款的回收，从而影响企业资产的优良状况，进而影响到企业的财务风险。
一、我国企业应收账款管理现状
“三角债”是有“中国特色”的现象，在20世纪90年代时企业“赖账”成风，以至于在文艺界现了“黄世仁求杨白劳还债”的小品，辛辣地讽刺了当时的社会信用状况。尽管国家也曾下大力气整治过“三角债”问题，但如今企业的应收账款的管理现状依然是应收账款居高不下，企业缺乏管理力度。据国家统计局的统计结果显示，企业问的“三角债”规模截止到2002年6月末，企业应收账款净额1．53万亿元，比上年同期增加3．5％，增幅比5月份提高了0．3个百分点。另外，国内不少企业日常对应收账款的管理只限于数量方面，而对其账龄、应收账款成本、客户信用等级等资料不予计算分析，使得账龄超过3、4年的应收账款大有所在。很多早可作为坏账处理的应收账款也不处理，怕影响企业领导的业绩，于是乎坏账越来越多，账龄也越来越长了。与发达市场经济国家差距较大。我国企业平均坏账率是5％～10％，账款拖欠期平均是90多天，而市场经济发达的美国，平均坏账率是0．25％一0．5％，账款拖欠期平均是7天，相差10多倍。与此同时，美国企业的赊销比例高达90％以上，而我国只有20％。
二、企业信用决策模型
(一)信用收益
应收账款的信用收益就是通过赊销扩大商品产品销售所获得的增量收益，通常表现为赊销收入所提供的边际贡献。计算公式为：
信用收益=赊销收入净额*边际贡献率=赊销收入净额*(1-变动成本率)
(二)信用成本
应收账款的信用成本就是因为赊销形成应收账款所带来的增量成本，它由应收账款的持有成本、坏账成本、折扣成本和管理成本构成。
信用成本=持有成本+坏账成本+折扣成本+管理成本
1．持有成本(holdingcost)~称机会成本，是指企业把资金投放在应收账款上所丧失的潜在最大收益，它与企业维持赊销业务所需要的资金数量和资金成本率(可用有价证券收益率表示)有关，一般可按下列公式计算：
应收账款的持有成本=维持赊销业务所需要的资金*资金成本率
=应收账款平均余额*变动成本率*资金成本率
2．坏账成本(1osscredilcost)是指应收账款无法收回给企业带来的损失，它与赊销收入呈正比关系。计算公式为：应收账款的坏账成本=赊销收入净额*预期坏账损失率
3．折扣成本(discountingcost)是指企业为鼓励客户早日付款采用现金折扣方式销售商品产品而给予购货方的现金折扣金额，它与赊销收入、现金折扣比率成正比关系。计算公式为：应收账款的折扣成本=赊销收入净额×现金折扣比率
4．管理成本(nlanagementcost)是指企业为了进行应收账款管理而发生的成本，如对客户的资信调查费用、应收账款薄记费用、收账费用以及其他相关费用，它与应收账款数量不呈正相关关系，一般可以根据有关历史资料测算。
(三)信用净收益
信用净收益就是应收账款信用收益与信用成本的差额，表现为企业通过赊销所带来的增量净收益。计算公式为：信用净收益=信用收益一信用成本
(四)决策规则
在一项赊销业务或者信用条件中，若信用净收益≥0，则采纳；反之，若信用净收益<0，则拒绝。
三、企业信用决策模型应用
(一)是否提供信用以及信用额度确定的决策
企业在信用标准拟定后，还必须确定相应的信用限额，以便在客户提出信用订单时，对此作出拒绝与接受的信用决策。在进行此类决策时，主要考虑的问题是企业提供商业信用后所取得的信用收益能否弥补相应的信用成本。如果信用净收益大于或等于零，则可以接受赊购订单；反之，则应拒绝提供信用。
[例1]甲公司生产销售A产品，单位售价100元，变动成本率为50％。公司依据信用标准所确定的客户信用等级见表1所示。现收到乙公司50件赊购订单。经评估，乙公司的信用等级确定为Ⅱ级。假设有价证券的收益率为12％。公司应否接受此订单?公司最低可接受的订单数量是多少?
[解析]1．计算50件赊购订单的信用净收益
信用收益=50xlOOx(1—50％)=2500(元)
信用成本=持有成本+坏账成本+折扣成本+管理成本=(50×1O0+360)x60x50％xl2％口50×1O0×10％+0+2340=2890(元)
信用净收益=2500—2890=-390(元)
公司应当拒绝接受此赊购订单
2．计算公司可接受的最低赊购订单(设最低赊销量为X件)，则有：
信用收益=x·lOOx(1—5o％)=50·x
信用成本-(x·100+360)x60x50％x12％+x·l00xl0％+0+2340=11·x+2340令：信用收益=信用成本，即50·x=l1·x+2340解之得：x=60f件)可见，当x=60件时，信用收益正好等于信用成本，即60件为最低赊销订单。当赊购订单≥60件时，可接受订单；当赊购订单<60件时，则应拒绝订单。
(二)信用标准和信用条件改变的决策
信用标准和信用条件改变后，会对企业的信用收益和信用成本两个方面产生影响。企业在进行此类信用决策时，仍然是通过计算、比较信用标准和信用条件变动前后的信用收益与信用成本，并遵循信用净收益大于或等于零且最大化原则，作出方案的选择。
[例2]丙公司生产销售B产品，单位售价100元，变动成本率为50％，同期有价证券的收益率为12％。该公司目前及拟改变的信用标准和信用条件的有关资料见所示。公司应否改变目前的信用标准与信用条件?应选择哪种方案?
[解析]1．计算目前信用标准和信用条件的信用净收益
信用收益=1200O00x(1—50％)=600000(元)
信用成本=持有成本+坏账成本+折扣成本+管理成本
=1200000\360*40*50％*12％+1200000×12％+0+2400=154400(元)
信用净收益=600000—154400=445600(元)
2．计算方案I的信用净收益
信用收益=960O00x(1—50％)=480000(元)
平均收账期=l0*50％+30x50％=20(天)
信用成本=960000+360x20x50％x12％+960000x8％+960O00x2％x50％+l400=91000(元)
信用净收益=480000—91000=389000元)
同理，可计算方案Ⅱ的信用净收益为502750元(计算过程略)。
关键词：应收账款 管理
一、应收账款管理的含义及产生的原因
应收账款是指企业因销售商品、产品或提供劳务而形成的债权。具体来说，应收账款是指企业因销售商品、产品或提供劳务等原因，应向客户收取的款项。这里包括应收账款、应收票据。一般而言，每个企业都或多或少地存在一部分应收账款。应收账款产生的主要原因如下：
（一）市场经济发展的必然产物。在计划经济时代，产品的销售、采购实行指令性计划，资金实行拨款制，因此，基本上很少存在应收账款。随着市场经济的发展，企业被全面推向市场，国家不再帮助企业推销产品，企业只能自己找出路。为了销售商品，仅仅考察产品的质量，已不能适应激烈的竞争。为了打败竞争对手，扩大市场占有率，企业采取了多种多样的营销策略，包括提高产品质量、降低价格、加强售后服务等，其中，赊销也成为一种强有力的营销策略。赊销降低了购货方的资金占用成本，相应地降低了采购成本。
（二）结算时间差异。企业之间由于结算时间的差异，也形成一部分应收账款。这是因为货物发出以后，购货企业收到货款需要一段时间，然后，购货企业通过银行付款，银行结算也需要一段时间，这就与企业发出货物做账形成了一个时间差异，从而形成应收账款。当前企业之间的主要结算方式由委托收款、汇兑结算、银行承兑汇票、商业承兑汇票等。这些结算方式都可能形成一部分应收账款。
（三）为了建立良好的合作关系。有时，企业为了建立长远的战略伙伴关系，为了更大的利益，或者为了使新开发的产品让客户接受，会主动作出让步，将产品或商品先赊销给用户使用一段时间，待客户满意以后再付款。这是为了取得对方的信任，有利于建立长期稳定的良好合作关系。
二、应收账款管理不善的弊端
（一）降低企业的资金使用效率，使企业效益下降。由于企业的物流与资金流不一致，发出商品，开出销售发票，货款却不能同步回收，而销售已告成立，这种没有货款回笼的入账销售收入，势必产生没有现金流入的销售业务损益产生、销售税金上缴几年内所得税预缴，如果涉及跨年度销售收入导致的应收账款，则可产生企业流动资产垫付股东年度分红。企业因上述追求表面效益而产生的垫缴税款及垫付股东分红，占用了大量的流动资金，久而久之将影响企业资金的周转，进而导致企业经营实际状况被掩盖，影响企业生产计划、销售计划，进而导致企业经营实际状况被掩盖，以致无法实现既定的效益目标。
（二）夸大企业经营成果。由于我国企业实行的基础是权责发生制（应收应付制），发生的当期赊销全部计入当期收入。因此，企业的账上利润的增加并不表示能如期实现现金流入。会计制度要求企业按照应收账款余额的百分比来提取坏账准备。如果实际发生的坏账损失超过提取的坏账准备，会给企业带来很大的损失。
（三）加速了企业的现金流出。赊销虽然能使企业产生较多的利润，但并未真正使企业现金流入增加，反而使企业不得不运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用，以致加速了企业的现金流出。主要表现在：1.企业流转税的支出。应收账款带来销售收入，并未实际收到现金，流转税是以销售为计算依据的，企业必须按时以现金交纳。企业交纳的流转税如增值税、营业税、消费税、资源税以及城市建设税等，必然会随着销售收入的增加而增加。2.所得税的支出。应收账款产生了利润，但并未以现金实现，从而交纳所得税必须按时以现金支付。3.现金利润的分配，也同样存在以上问题。
（四）对企业营业周期有影响。营业周期即从取得存货到销售存货，并收回现金的这段时间，营业周期的长短取决于存货周转天数和应收账款的周转天数，营业周期为两者之和。由此看出，不合理的应收账款的存在，使营业周期延长，影响了企业资金循环，使大量的流动资金沉淀在非生产环节上，致使企业现金短缺，影响工资的发放和原材料的购买等，以致影响了企业正常的生产经营。
（五）增加了应收账款管理过程中的出错概率，给企业带来额外损失。企业面对庞杂的应收账款户，出现核算差错的概率大增，并且难以及时发现，加之企业有时不能及时了解应收款的动态情况以及应收款对方的详情，造成责任不明确，影响应收款的回收。
三、优化应收账款管理的思路
（一）规范赊销管理控制。企业销售货物，当然最喜欢钱货两清，就是在不能现款交易的时候，或者为了更长远利益采取赊销策略时，由谁来决定，赊销的额度是多少，赊销时间是多长，这就涉及到企业内部控制。企业内部必须有一个高效、理智的操作流程，以适应激烈的市场竞争，抓住稍纵即逝的商机，同时尽量控制减少风险。1.企业可以由销售、财务、企管等部门协调进行赊销管理。销售部门比较了解客户的情况，可以根据自己掌握的情况，提出赊销申请（包括赊销的额度、期间），并负责收回货款；财务部门对销售部门提出的赊销申请进一步分析、论证，并对赊销情况和货款回收情况进行监督、控制；企管部门对赊销执行情况进行整体考核。2.各部门责、权、利相结合，以保证赊销账款安全。销售部门可以按照分管用户的不同，有对应销售人员负责各自客户，实行负责到底。有权利销售，就有义务收回货款，分期进行货款回收率考核，奖励先进，惩罚落后。财务部门按照应收款的单位、金额、日期（赊销日期、收回日期）、责任人等，对应收账款进行及时、明细的核算。企管部门制定详细的奖惩措施，定期进行严格的考核。
（二）加强对赊销企业的综合评价。应主要考虑以下几个方面的因素：1.赊销企业的信誉，也就是综合品质。具体来说，包括赊销企业的法定代表人的素质、企业以前年度的信誉情况。这可以通过对企业以前往来情况的了解、从侧面调查了解等渠道来获取资料。企业的信誉高，偿还债务的及时性和可靠性就高，企业赊销的风险就小；相反，企业的信誉较差，偿还债务的及时性和可靠性就差，企业赊销的风险就大。2.赊销企业的偿还能力。应注意考察赊销企业的资产负债率和流动资产情况。因为流动资产变现能力强，偿还短期债务有保障。这个可以通过经中介机构审计的企业的会计报表获得信息。3.与企业往来情况。企业销售人员应根据以前年度来往情况，根据经验，判断对方企业的信誉及综合实力。如果以前往来时，对方企业能够及时偿还欠款，说明对方的信誉较高，可以赊销；如果对方企业经常有拖欠行为，就得引起高度警惕。4.有无担保或抵押及担保单位情况。在确定赊销时，还得考虑对方单位有无担保或抵押，用什么担保或抵押，担保单位的基本情况怎么样，这都得需要考虑。对于信用较差或不摸底细的单位，让对方提供担保或抵押尤其重要，一旦还不了款，可以追究担保单位或以抵押品偿还。这得需要签订规范的协议或合同，同时要对抵押品进行认真核实。5.外部环境对赊销企业的影响。就是说考虑外部环境对赊销企业的影响，一旦外部环境发生变化，赊销企业财务支出发生困难，他们如何应对赊销欠款，这也是需要考虑的因素。
（三）合理确定应收账款赊销期间确定了赊销单位以后，就得考虑赊销时间的长短，因为赊销需要占用企业的资金，而且还要考虑资金的时间价值。现在收到的款和三个月以后收到的同样金额的款，价值是不相同的。采取赊销策略，最终是为了提高经济效益。应收账款相当于企业的一项资金投放，就是为了扩大销售和提高经济效益而进行的投资。而投资肯定要产生成本，这就需要在赊销所增加的盈利和发生的成本之间做出权衡。只有当赊销所增加的盈利超过所增加的成本时，才能实施赊销策略。如果通过对比，有良好的盈利前景，那就可以扩大赊销的数额和比重。
参考文献：
【1】吴敏红. 如何加强应收账款的管理[J]. 现代企业教育. 2010(08)
【关键词】 赊销 应收账款 财务管理 现状分析
一、企业应收账款的概述
1、应收账款的含义
应收账款事实上是作为一种商业信用存在的，指公司或企业在向客户提品、原材料以及劳务服务之后应当收取的现金及各种应当收回却未收回的商业承兑汇票等。应收账款存在较高的风险性和回收成本，同时流动性较差，对企业的正常运营造成了较大的影响，甚至会导致部分企业破产或倒闭。
2、应收账款的管理内容
第一是对应收账款的额度和收回时间加以控制。企业为了提高行业内的竞争能力，以赊销的方式进行市场份额的争夺。其主要是以商业信用的模式提高账面的销售收入，如要最终实现销售的整个过程并取得货币资金或实际资产，回收生产经营中消耗的成本，以保障企业营运所需的必要资金流量，就必须对应收账款的额度与期限加以控制。
第二是对应收账款的持有成本和风险进行必要的评估。以赊销的方式提高企业竞争力意味着需要放弃赊销期间的资金流动价值，赊销涉及金额越大和时间越长都标志着其损失的流动价值越大、风险越高，就是企业应收账款管理的主要控制目标。
第三是严格处理到期甚至逾期的应收账款。避免企业资金长时间被其他单位非法占用。企业在回收应收账款遇到困难或应收账款可能变成坏账损失时，应诉诸法律，主动争取法律的保护。
二、我国企业应收账款管理现状与问题
1、我国企业应收款现状
根据证监会对我国上市公司2014年度审计报表分析，我国上市公司或企业的流动性资金中的应收账款所占比例已经超过50%以上，远超欧美发达国的20%左右，并且大部分应收账款已逾期。更值得注意的是，ST股票并不在这份数据的分析之列。为了保障企业的运营需要，企业逾期的应收账款总额按常理应该不超过10%，而就我国目前的情况而言，这一比值很可能会达到60%以上，这些高额、逾期的应收账款中，大部分最终形成了呆账、烂账甚至很长时间也不能解决。其结果不仅仅危害企业利益，也严重制约了我国国民经济的增长。
2、我国企业应收款管理存在的主要问题
（1）企业内部监管不力
在我国多数企业之中，销售部门和财务部门各司其职，前者注重阶段内完成的销售额度，创造了多少产值，对客户的信用程度和履约能力不在意，不用分析企业的应收账款，以及呆账坏账的产生；后者则注重于现金流量的管理和计算，对应收账款的处理仍缺乏相应的制度，在应收账款的问题上无人承担责任。而最终产生的大量呆账坏账难以处理，或是很长时间之后才能被处理，甚至某公司的欠账刚刚被缴清又有了新的赊销产生，不断催生应收账款数额。加之最终领导阶层对此也不甚在乎，更注重销售业绩的攀升，最终导致应收账款在流动资金中占有的比例越来越高，不断加大企业的财务风险，直到有一天企业自身缺少足够的流动资金，引发一系列的连锁反应。
（2）缺乏对应收账款潜藏的风险的足够认识
改革开放以来，我国逐步推进市场经济体制的建立，虽然经过这么多年的努力已经取得了一些成就，但是就整体的市场环境而言还不够成熟完善。企业对于赊销的管理也缺乏足够的科学指导，主要是因为管理者缺乏对于应收账款的足够认识，不过这也存在一部分的市场分析和长远发展规划缺失的原因。因此，大部分企业在进行赊销模式的运用时难以及时进行风险分析、预防和应急措施的建立，一些企业甚至都没有设立专门的应收账款管理机构或配备专业人士，进而导致企在催生销售规模和市场占有份额扩大的同时也在不断的累加应收账款的数额，最终逐步加剧了企业的营运风险。
（3）企业应收账款的会计处理存在问题
会计作为企业财务监督的重要基础，在应收账款的问题上并没有发挥自身的作用，缺乏与销售部门进行及时有效的交流，导致在应收账款的回收问题上处理的不及时。部分企业由于尚未健全应收账款的管理机制，导致企业与客户之间在对账问题上存在期限和金额上的差异，造成了应收账款难以结清，提高了企业坏账发生的概率。在坏账的处理上，企业缺乏相应的坏账管理制度，在难以收回应收账款的情况下采取了挂账的处理方法，即使是多年前的应收账款的坏账都没有及时处理。这些企业在应收账款会计处理上的问题，给企业的应收账款管理和结算带来了极大的风险。
三、企业应收账款的管理改进策略
1、健全企业应收账款的内部控制
在建立健全企业应收账款内控制度方面，企业首先要成立专门的信用管理部门，对赊销模式的分析、规划以及发放过程进行管理。在赊销的发放过程中，要经过上级领导批示，财务审核，销售人员确认等多个环节的保障；尤其是在涉及金额较大时，应该征得企业最高领导人的协商同意方能实施，且须有责任人的签字，这样能够保证当应收账款出现问题时能有人负起责任来。
2、企业应该意识到应收账款风险管理工作的重要性
应收账款的产生是为了在激烈的市场竞争中企业采取赊销的方式来扩大销售量和市场占有。但随着应收账款的产生，相应的风险管理工作也必须从思想上和行动上同时进行。也就是说，企业应当对自身所处的市场环境和货币环境进行科学有效的分析，全面考虑客户在履约过程中可能产生的风险，以相关的经济政策和法律法规为保障。在行业的发展趋势之下，不断扩展自身的销售渠道，创新营销模式，减少对于赊销模式的依赖，并根据企业的实际资金状况以及应收账款额度等进行科学合理的应收账款管理策略制定。结合企业内部的信用管理部门对于客户履约能力和资金状态的信息，严格控制应收账款被占用的风险。
3、发挥企业会计的财务控制职能
财务控制的目标就是对企业已经完成了赊销业务的发放，对于已经形成的应收账款进行分析和考核，最终保障应收账款债权的按时按量收回而进行科学系统的控制管理工作。而在国外发达国家最常应用的分析指标就是应收账款平均销售天数，简称DSO，表现了平均收款期，即把赊销转化为现金所需要的时间。它表示实际收回所有应收账款所需要的天数相当于多少天的销售额。其常用计算方法为期间平均法：
DSO=期末应收账款余额/本时期的销售额？鄢销售天数
以DM公司为例，根据其2014年第一季度的应收账款账龄分析报表，如表1所示（单位：万元）。
由表1可得，公司应收账款半年期以上的高达30%以上，一年以上的更是几近20%，这部分应收账款已经不具备变现能力了，甚至不能称为流动资产，只能做坏账处理。与此同时，公司的应收账款质量不佳，说明公司目前应收账款的管理存在较大的问题。根据DSO指标的分析，企业可以判断出应收账款数量变化的原因是销售额变动导致的，还是其他因素，例如授信的松紧变动导致的，同时它还集中反映了企业信用管理和应收账款管理的效率，这是目前信用管理绩效评价中应用最为广泛的指标。建议公司利用DSO指标考核企业的应收账款管理。
4、企业加强风险控制意识，建立赊销额度的计算体系
应收账款的产生是为了在激烈的市场竞争中企业采取赊销的方式来扩大销售量和市场占有。但随着应收账款的产生，相应的风险管理工作也必须从思想上和行动上同时进行。也就是说，企业应当对自身所处的市场环境和货币环境进行科学有效的分析，全面考虑客户在履约过程中可能产生的风险，以相关的经济政策和法律法规为保障。在行业的发展趋势之下，不断的扩展自身的销售渠道，创新营销模式，减少对于赊销模式的依赖，并根据企业的实际资金状况以及应收账款额度等进行科学合理的应收账款管理策略制定。结合企业内部的信用管理部门对于客户履约能力和资金状态的信息，严格控制应收账款被占用的风险。然后，为客户建立诚信账户，通过传统的“5C”要素分析或者著名的Z值分析模型，考核往来客户的信用，通过对客户的履约能力及财务现状进行综合评估最终确定赊销的额度标准。赊销额度的确定方法主要有销售量法、回款额法以及快速计算法。
四、结语
利用应收账款融资的优点十分显著，其不仅能直接向缺少资金的企业提供现金，而且可以使借入资金迅速增长以与企业销售额和应收账款的增长相适应。同时，其可以加大应收账款的回收率，如应收账款业务。由于机构与银行、公安、法院、保险等部门联系密切，收款手段多样化，有多种保障措施，可大大减少坏账，即使发生了坏账也可通过加入保险的途径解决，而且这种关系由于不是企业直接收账，还可维护企业与债务客户的关系。
【参考文献】
[1] 王奥：中小企业应收账款管理的问题及对策研究[J].品牌（下半月），2015（1）.
[2] 董昕h、周赛：浅谈企业应收账款管理中存在的问题及对策[J].品牌，2015（2）.
［关键词］ 商品赊销；应收账款；利益主体
商品赊销是企业争取客户资源，扩大市场占有率，减少库存压力的重要手段，是任何企业都无法回避甚至要极力推行的商业行为。新会计准则要求企业按权责发生制处理赊销业务，对于商品的销货单位、购货单位以及国家等都产生诸多影响。本文分析了商品赊销利益主体的得与失，对于各方正确认知商品赊销行为的利弊至关重要。
一、商品销货单位的得失分析
企业进行商品赊销，关键在于是否重视赊销业务，了解赊销业务，是否已将商品赊销管理科学化、系统化和标准化。为使商品赊销业务有利于销货单位，必须对商品赊销业务的利益得失有一个全面认识。企业的销售方式总体可分为现销和赊销，具体采用何种方式与市场同类商品的供给与需求、企业商品质量、企业的抗风险能力以及新兴市场的拓展等关系密切。企业采用赊销方式销售产品时销货单位的利益得失分析如下:以1 000 000元的赊销业务为例，如果以销售成本率为70%，销售期间费用率10%，变动成本率60%，所得税率25%，银行一年存款利率2.5%，银行一年期贷款利率5.6%计算，则该笔赊销业务的会计分录如下：
借：应收账款1 170 000
贷：主营业务收入?1 000 000
应交税金——应交增值税(销项税额) ?170 000
同时企业在当月结转销售成本700 000元，发生销售费用 100 000元，则企业实现利润1 000 000-700 000-100 000=200 000（元），应交所得税200 000×25%=50 000（元），即在企业没有任何现金流入的情况下，销货单位先发生现金流出220 000元，而销货单位将1 000 000元产品赊销给购买单位，将有一大部分资金被购货单位占用，企业会丧失存款利息即1 000 000×60%×2.5%=15 000（元），而在赊销情况下，销货单位一般都会资金紧张，需要取得银行贷款，同时需要支付贷款利息1 000 000×60%×5.6%=33 600（元），此外销货单位还会发生应收账款的管理费用即收账费用20 000元，这样一笔1 000 000元赊销业务在没有取得任何现金流入的情况下，企业需发生现金支出为：220 000+15 000+33 600+20 000=288 600（元），这必然造成销货单位资金的严重短缺，还不包括企业的坏账损失、信誉损失、客户流失损失等，可见企业进行商品赊销失去的多而得到的少。企业发生赊销的前提是企业当月发生的赊销额必须小于或等于企业当月收回的以前月份的货款，因此加强应收账款的回收是企业赊销业务能否持续的关键。因此商品赊销可能给企业带来的不利影响有： 一是直接导致企业资金周转困难。通过以上分析，企业长期赊销的条件是能及时收回以前月份货款，但能否收回主动权在赊购单位，如果赊购单位信用不好，很容易发生坏账，即使赊购单位信用较好，还要取决赊购单位的经济效益和资金的调剂能力，因此收回前欠货款具有很大不确定性。一旦货款无法收回或暂时无法收回，企业为了维持持续经营，只有采取银行贷款等方式筹资，将增加企业的财务成本，降低企业的盈利能力。二是降低企业的偿债能力，影响企业信誉。很多企业应收账款占用较大，应收账款周转较慢，甚至有短期资金转化为长期资金，企业维持正常经营活动都资金紧张，将无法归还到期债务，使企业信用丧失，失去再融资能力，严重影响企业的可持续发展。三是赊销业务必然引起虚增收益。在采用权责发生制处理业务时收益增长与现金的净增长是脱离的，失去现金保障的收益增长属于虚增，这种增长往往会进一步引起奖金等支出的增长，必然加剧企业的经营困难。企业赊销的主要目的是为了扩大销售，降低库存，增加市场份额。企业在采用商品赊销方式时要提前建立客户信用档案，及时进行账龄结构分析，谨慎赊销，注重对应收账款的跟踪监测，加大应收账款催收投入，提高应收账款周转速度，只有这样才能使赊销行为真正成为企业有效的营销策略。
二、商品赊购单位的得失分析
商品赊购是指企业凭借自身的信用优势，采用分期付款或延期付款方式购买商品，是与商品赊销互逆的商业行为。应付账款是企业购买商品暂未付款而欠对方的账款，即卖方允许购货单位在购货后一定时期内支付货款的一种采购方式，卖方利用这种方式促进销售，减少库存，提高竞争力；买方利用延期付款等于向卖方借款购进商品，是企业常用的筹资方式。依据双方交易原则，每一笔交易至少会涉及两方，而且两方都是自利的，都以自己利益最大化的原则进行决策，无论是买方还是卖方，交易是零和博弈，但存在税收的情况下除外，因此卖方失去的正是买方得到的。只是因为信息不对称或者是因为对标的物评估的误差才导致交易行为的发生。通过对销货单位的分析，赊购单位得到的正是赊销单位失去的。同样以1 000 000元的赊购业务为例，因为无论是现购还是赊购，都不会给购买单位带来收益，在两者决策时只要选择低者即可。企业赊购时：
借：材料采购 1 000 000
应交税金——应交增值税（进项税额） 170 000
贷：应付账款?1 170 000
对于这笔赊购业务而言，首先企业应该减少现金但并没有减少现金，则会使赊购单位净增加现金1 170 000元，同时冲减增值税170 000元，两项加起来相当于净增加现金1 340 000元，由于应付账款的周转与应收账款的周转一样，具有连续性和循环性的特征，在一年中可以看成一个常数，因此企业赊购是对企业极为有利的无息筹资方式。同时赊购单位可以将节约的1 340 000元存入银行取得存款利息即1 340 000×2.5%=33 500（元）,如果企业筹集这笔资金可以免付银行贷款利息1 340 000×5.6%=75 040（元），还应该看到在对赊销业务及赊购业务分析时，利息是所有业务中最低的，也是最起码能得到的机会成本或收益，如果企业用这笔资金购买股票或进行其他投资，其收益远远高于此。由于赊购业务给企业带来巨大收益，企业都在努力拓展赊购业务，即使赊购价格较高也乐于接受。通过分析可以看出，在某种程度上，赊购单位得到的已经超出了赊销单位给予的收益。赊购给企业带来的有利之处在于：一是能够缓解企业的资金压力，赊购行为的直接后果是引起企业现金净增加，这种依赖商业信用的筹资行为，筹资成本较低甚至没有成本，而且会成为企业稳定的资金来源。但这种筹资方式风险较大，企业必须在年内或几个月内给予支付，如果发生的金额过大，反而会加重企业资金困难的局面。二是降低企业的偿债能力，特别是短期偿债能力。一般而言。在所有的短期债务项目中，应付账款是最常见、最稳定的短期负债项目，如果没有计划地扩大规模，会严重影响企业的短期偿债能力，增加企业的财务风险。企业在赊购商品时要遵守信用，及时归还货款，否则企业将无法取得这种商业信用。同时要充分注意到原材料采购十分复杂，企业在处理赊购业务时要做好预算，对采购的商品做好验收，避免压货或供应次品的问题发生，更不能无限制进行赊购，应做好现金支付预算，避免到期货款无力支付，以防财务风险和信用风险。
三、国家在赊销业务中的得失分析
税收是国家为了实现其管理职能，以法律的形式提前规定征收标准和方式，凭借国家权利强制无偿征收货币或实物的一种经济行为，是国家参与国民收入分配和再分配的重要手段，也是国家实行宏观调控的重要措施。税收具有强制性、无偿性及固定性的显著特征。依据双方交易原则，一方获利正是另一方的损失，价格高使卖方收益而买方受损，价格低会使卖方受损而买方受益，但从总体上双方收益之和等于零，即零和博弈。由于国家以税收征收者的身份出现，使每一笔赊销业务出现第三方，改变了零和博弈的格局。从对赊销业务和赊购业务的分析中我们看到，国家在赊销业务中是比较大的受益者，主要原因在于赊销方在没有收到现金的前提下，国家就预收了各种税款包括增值税、消费税、资源税、城市建设维护税、教育费附加以及企业所得税等，在企业现金流入不确定的情况下，就确定了国家的现金流入，这在某种程度上是不公平的。新会计准则实施以来，无收无论怎样降低企业税负，国家税收都以两位数的增长率增长，这是我国改变收付实现制为权责发生制以来，给国家带来收益的实证。但税收政策是国家单方面做出的，虽然税收政策的制定经过咨询、制定、试点、实施等阶段，但会计制度的颁布与实施一般落后于税收政策，如权责发生制的实施就严重侵蚀了企业利益，长此以往，企业的现金流和资金链就会断裂，对国家税收的稳定增长反而是不利的，因此国家应采取一些保护企业现金流的措施，以维持企业的健康有序持续发展。
总之，通过对赊销业务各利益主体的分析我们看到，每一笔赊销业务的发生对赊销单位、赊购单位及国家的影响都是很大的，利益分配存在严重的不均衡，如何采取对策改变这种不均衡分配态势，对于企业的持续发展具有重要现实意义。
主要参考文献
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关键词：中小企业；应收账款；资金运作
中图分类号：F23 文献标识码：A doi：10.19311/ki.1672-3198.2016.07.055
1 中小企业应收账款管理现状
1.1 企业面临的风险不断加剧
在如今激烈的市场竞争下，中小企业的销售方式多样化，赊销、垄断经营等销售方式不断新增，随着时代的发展，传统应收账款的管理模式已使得企业对应收账款的管理跟不上如今发展的需要，再加上一些中小企业的信誉不良，经营状况缺少诚信使得中小企业渐渐走向破产。中小企业过于重视赊销发货，却不重视货款回收问题，随意给客户提供付款优惠政策，严重缺乏风险防范意识，使得大量应收账款不能及时的要回来，不仅拉长了营业周期，而且还使资金闲置的时间更加长，不利于中小企业对资金的使用。
1.2 赊销审批制度不够健全
在销售渠道中，近一半的审核人员主要是对授权范围负责的部门不够明确，只注重销售，同时忽略了应收账款的管理，过度使用商业信用的手段，而且对客户的信誉调查与评估不够完善。下属不及时反馈意见，领导也不及时了解情况，该负责的起不到负责作用，该了解情况的起不到了解情况的作用，便会造成应收账款的不良反应，此时，中小企业又很难追究责任，不良反应发生了，例如：中小企业内部的员工便会相互的推卸责任，形成了“踢皮球”的无人承担责任的尴尬局面。倘若情况发展到这样的境地，那就会形成恶性循环，使不健康的应收账款越来越多。
1.3 严重忽视成本效益原则
为了增加销售收入，扩增市场份额，减少库存积压，中小企业便会采取赊销策略，在采取赊销的同时，也产生了大量的应收账款。这使得中小企业必定会投入更多的自身资源来对应收账款进行更加严格有效的管理，而这必定又会使中小企业营运资本上升，使得中小企业的发展面临着更加缺少资源的状况，所以中小企业要严格的计算出收入与流出的资金是否能够使得中小企业以后的发展更有前途。由于中小企业对应收账款回收问题的认识不足，缺乏对应收账款专业知识的了解，使得对应收账款的管理存在重大的问题。而这些问题也恰恰反映了中小企业忽视成本效益原则。
2 中小企业应收账款管理存在的问题
2.1 应收账款核算不规范
我国中小企业存在着对应收账款的经济事项的业务处理不合理、不真实、不合法、存在以“应收账款”账户作为调节收入、营私舞弊的情况。财务部门应该定期对应收账款的收回、拖延时间等情况进行定期的研究，而最重要的一点没有建立相关的准备金制度来确保中小企业对应收账款进行合理的管理。倘若在实际工作中，按照严格的准则办事，就会使应收账款核算规范。
2.2 坏账、死账较多，企业资金虚假膨胀现象严重
在规定的回收期内没有定时回笼的应收款项就叫作坏账。加大对坏账的清算核算力度，有助于及时发现问题，挽救企业的资金损失。但在许多企业的现实操作过程中，并没有建立完善的应收款清算核查体系，致使企业遭受了巨大损失。发展至今，依据坏账评估时间的不同，逐渐衍生了备抵法和直接转销法。这两种方法在实践中的应用效果显著，通过信息比较能够及时发现坏账，并立即采取相应的举措，在很大程度上能够降低企业的坏账损失。
2.3 应收账款缺乏有效的管理和清收
由于中小企业的规章制度与实际中应收账款管理的操作不太配套，再加上有些部门缺少沟通，有些信息不能及时得知，这同样会使得应收账款的管理得不到有效的实施。有的员工因为工作或责任不强，导致了票据错误、遗漏。致使无法及时收回资金，形成应收账款。根据企业内部控制制度的规定，作为资信管理部门，应成为企业中一个独立于销售部、在总经理或董事长直接领导下的中级管理部门，该部门或人员的主要职能是对客户的信用进行事前、事中、事后的全程管理，具体体现在：赊销前考察客户资信情况，确定是否赊销以及赊销的多少、期限长短；赊销后对应收账款采用科学方法进行日常的管理，协助并监督销售人员的催收工作；对逾期的应收账款分清情况分别采用不同的方法，力求达到销售最优化和将坏账控制在企业可接受的范围内。
3 中小企业应收管理存在问题的分析
3.1 内部激励机制不健全
在我国的一些中小型企业，企业为了获得更多的利润进而激发销售人员的积极性，而这些销售人员获得报酬与其销售任务的进度成正比，这种状况是造成企业应收账款数额急剧增加的重要原因之一。许多企业片面追求经济效益而忽略了对坏账的评估，增加了企业资金风险发生的概率。因此，销售人员对销售任务的观念还停留在只为自己的利益上，而这些必定会导致应收账款大幅增加。虽然，应收账款数额一直呈现出上升趋势，但许多企业对此并没有一套行之有效的解决措施，也没有建立专门化的账款追回部门。久而久之，应收款项的大量增加便会导致企业资金周转不畅，影响企业的正常运作。
3.2 客户方面的影响因素
客户是中小企业应直接导致的应收账款危机的原因，目前社会信用度普遍较低，很多企业都无法遵守合同，往往一些恶意拖欠便会给中小企业应收账款的管理带来了不必要的麻烦。结算方式也影响了应收账款的管理，为了保护债权人利益，商业票据具有推动作用，如今我国大多数的中小企业采用的业务往来是不一样的，从许多中小企业的发展现状来看，异地业务中小型企业业务构成中占据很大比重，由于银行汇兑业务的不完善，导致该类业务的应收款项数额急剧增加。
3.3 中小企业缺乏风险防范意识
在现如今激烈的市场竞争中，很多中小企业为了扩大市场份额，不仅在产品种类、价格、成本等上都要灵活运用商业信用手段。要暂时为客户提供需要购买的商品资金，这是在应收账款投资中持有的，已经成为多数企业扩大销售的必备利器。从企业对应收账款的管控状况来看，应收账款给企业发展带来的严重后果并没有引起企业高层的重视。与之相反，许多经营者依然投身于追逐利益的洪流中而不能自拔，为了扩大销售业绩，在没有资金保障的前提下，盲目推售产品，而忽略了大量流动资金被占用的客户。导致企业流动性受阻，存在这一些潜在的金融风险，带来了经营风险。
3.4 应收账款管理责任不清
传统观点认为应收账款管理应由财务部门负责。与之不同，笔者认为实现对应收账款的良好控制离不开财务部、销售部、市场拓展部、发行部等多个部门的统一协调，相互配合。应收账款的管理绝不是某一个部门的专职工作，它会涉及多个部门，多个层面，只有各部门间团结协作，才能实现对应收账款的有效管理。
4 中小企业应收账款管理的解决措施
4.1 确定科学的经营策略
中小企业根据自身所处的市场环境，包括地域经济发展状况、经济法律环境，及行业间的竞争状况，从客观角度评估自身的实力，从而确立起适合自己的经营策略。小企业不能承受超过自身实力范围的信用额度，大企业可以承受和赋予很大的信用额度，它的管理也较为全面、规范，信用战略相对于稳定。所以，无论是中小企业，还是大企业，无论是在扩张时期还是企业成长期，其企业都应该选择自己的经营策略。
4.2 创建赊销申报制度
中小企业要加强对应收账款的管理，就要充分的利用财务部门和信用部门的有关职权，而中小企业单纯从销售人员的口中去了解情况，是片面并且也不可靠的，想要建立健全的赊销申报制度，就要把应收账款的发生尽量控制在最小范围内。例如，客户为了自身的利益，强烈要求延期付款时，销售部门的经办人员就要填制企业赊销申报单，然后向信贷部门报告审查，在中小企业信用报告单方面，不仅要列出其他银行账户、单位名称、开户银行、地址等基本信息内容，还必须重点标明出其要求赊销金额的多少，信有没有保证，赊销的时间期限等，信用部门在对客户的信誉情况作出相应的调查后，作出相应的对策。并让相关负责人在赊销申报单上签上意见，并将其报中小企业法人签字后，才可进账。应收账款列账后，该笔应收账款的责任人就落到了申报部门的责任人和部门经办人员，并在信用部门的监督、配合下对该笔赊销款项的收回负有全部的责任。
4.3 注重合同的管理
中小企业供应业务，除现金收入不签合同外，其他业务必须签订合同，赊销申报单是中小型企业法定代表人和信用部门的批准和签字，当销售部收到该声明。根据客户意见的情况下，经审核同意，签订销售合同。销售合同中的若干主要内容均须符合国家法律规定并且齐全、完整，在其中延期付款、付款方式及相关具体违约责任的合同期限必须准确、完整，尽量做到合同范本的统一完整性。与此同时，销售方面应该将合同影印多分，在有关方面及其他相关人员多次检查没有差错后，需将合同原件和副本分别交至信用管理部门、财务部门，以利于各部门对销售合同的检查起到监督和警示的作用。
4.4 实行应收账款回收责任制
中小企业在对应收账款进行管理时，应该加强自身的管理，应该把应收账款的回收比率与企业员工的个人利益挂钩。与企业的经营承包挂钩，回收率越高，员工的工资收入越高，企业的经营承包考核绩效越好，实行责任管理制度，让大家树立起高度的重视。将每一笔应收账款的发生责任到个人，实行奖惩制度，激励大家谨慎对待应收账款的发生，中小企业还可将欠款回笼作为部门及员工的绩效考核，这样就调动了员工的积极性，以达到加快应收账款回收的目的。